营销渠道//21世纪经管权威教材译丛(第6版)

本书由美国西北大学等4位著名教授编著，出版近30年来，一直被诸多一流工商管理院校及著名企业选为教材。全书以全球化的视角介绍了营销渠道的策划和管理问题，重点介绍如何对营销渠道内的成员进行组织和控制，以形成联合的营销渠道系统。详细阐述了营销渠道的结构、设计、实施与绩效测量、市场营销渠道的管理、国际营销渠道的开拓以及电子化渠道等无店铺形式的发展。为使其能被更多国家更多层面的读者所理解，作者对原著第5版进行了彻底更新与重写，引入了国际最新的营销渠道理论和大量的企业实践案例，并在结构形式上做了精心的编排。 读者对象：企业管理或营销专业本科生、研究生。

目录 第1部分 导论与本书分析框架 第1章 营销渠道：结构与功能 3 1.1 营销渠道是什么 3 1.2 营销渠道存在的原因及其变化 5 1.3 营销渠道的工作是什么 9 1.4 营销渠道的成员 12 1.5 渠道分析框架的重要性 16 附录 各种不同的渠道形式：定义和范例 18 第2章 渠道设计和实施的分析框架 26 2.1 渠道设计：市场细分 27 2.2 渠道设计：定位 29 2.3 渠道设计：确定目标市场 30 2.4 渠道设计：建立新渠道与改善现有渠道 31 2.5 渠道实施：识别权力来源 31 2.6 渠道实施：识别渠道冲突 32 2.7 渠道实施：渠道协调的目标 33 2.8 本书的结构 33 ( 小结 34 第2部分 渠道设计：需求、供给和竞争 第3章 营销渠道设计的市场细分：服务产出 39 3.1 终端用户的渠道偏好 40 3.2 服务产出 51 3.3 终端用户偏好的发展趋势 53 3.4 运用服务产出需求细分市场 56 3.5 满足服务产出需求 59 3.6 服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用 60 附录 服务产出需求模板：一种分析工具 63 第4章 供应方渠道分析：渠道流及其效率分析 66 4.1 渠道流界定 75 4.2 利用效率模板描述当前渠道 78 4.3 利用渠道流概念设计零基渠道 82 4.4 标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则 82 ( 小结 84 第5章 供应方渠道分析：渠道结构与成员 91 5.1 确定渠道成员 91 5.2 某一既定层次上渠道成员密度的确定 100 5.3 单一渠道还是双重分销 102 5.4 小结：作为零基渠道战略要素的最优渠道结构 104 5.5 渠道结构决策对渠道协调的影响 105 第6章 差距分析 107 6.1 渠道差距产生的原因及其类型 108 6.2 消除渠道差距 124 6.3 综述：渠道分析模板 126 第7章 纵向一体化：拥有渠道 130 7.1 营销渠道纵向一体化的成本和收益 133 7.2 决定何时前向一体化：一个经济学框架 137 7.3 竞争不足时的前向一体化 141 7.4 应对环境不确定性的纵向一体化 152 7.5 为了减少绩效模糊而采取纵向一体化 154 7.6 对决策框架的总结 156 7.7 纵向一体化是课堂还是期权 157 ( 小结 160 第3部分 渠道实施及其绩效评估 第8章 渠道权力：获得、运用和保持 165 8.1 权力的本质 166 8.2 权力是依赖性的反映 169 8.3 权力的5种来源 171 8.4 权力的平衡 181 8.5 运用权力：影响战略 189 ( 小结 192 第9章 控制冲突，加强渠道协作 195 9.1 评估渠道冲突的程度和本质 196 9.2 冲突的后果 199 9.3 营销渠道冲突的主要来源 203 9.4 市场领域冲突 207 9.5 激发冲突的因素 217 9.6 冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为 219 ( 小结 225 第10章 分销密度与纵向限制的渠道实施问题 228 10.1 市场覆盖面与产品类别上下游渠道成员的决策构造 229 10.2 达成交易：采用适度选择性 236 10.3 获得对渠道成员的影响力 241 10.4 回到基础：削减成本并提高销售量 251 10.5 利用选择性优势的同时保持密集性覆盖 253 10.6 纵向限制：是否属于反竞争行为 255 ( 小结 257 第11章 分销中的战略联盟 260 11.1 战略联盟：性质及动机 261 11.2 通过创造共同弱点来建立承诺 265 11.3 通过管理日常的互动交流建立承诺 274 11.4 从交易的各个阶段发展到联盟状态 279 11.5 综述：建立营销渠道联盟的收获与付出 282 第12章 营销渠道策略的法律约束 286 12.1 市场覆盖策略 287 12.2 顾客覆盖策略 290 12.3 定价策略 291 12.4 产品线策略 303 12.5 选择与终止策略 311 12.6 所有权策略 312 ( 小结 315 第4部分 营销渠道组织 第13章 零售 321 13.1 零售的定义 322 13.2 选择零售定位战略 327 13.3 零售中的战略问题 336 ( 小结 353 附录A 零售商常用的定价和采购 附录A 术语表 355 附录B 商品计划和控制 358 第14章 无店铺零售和电子化渠道 361 14.1 无店铺零售 362 14.2 电子化渠道 371 ( 小结 389 第15章 批发 392 15.1 批发机构概览 393 15.2 独立批发机构提供什么： 1 基本任务 397 15.3 批发业中让渡价值的新方法 399 15.4 自愿合作组织 402 15.5 合并 406 15.6 批发-分销商的未来 408 15.7 纵向一体化和批发业中的 1 代理商 411 ( 小结 413 第16章 物流管理与供应链管理 415 16.1 营销渠道中物流的构成模块 417 16.2 供应链管理：起源与实践 424 16.3 快速反应 428 16.4 综述：什么是合适的供应链 430 ( 小结 433 第17章 特许经营 435 17.1 为什么要成为受许人 439 17.2 为什么要成为授权人 442 17.3 特许经营的历史根源 448 17.4 特许经营合同 451 17.5 为什么特许经营系统中包括公司自有门店 458 17.6 授权人正在面临的挑战 463 ( 小结 465