销售中的心理学诡计

  

张兵著的《销售中的心理学诡计(修订版)》讲述的是销售，不仅仅是把商品卖给客户那么简单，它更是销售人员与客户之间心与心的互动。销售人员不仅要了解客户的意愿，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到把商品卖出去的目的。
本书从心理学角度切入，以日常生活中一些真实的销售案例为主线，辅之以相关的心理学知识，系统地分析了心理学在销售领域的应用。对客户的真实需求、不同客户的心理弱点、各式各样的“身体语言”、与客户谈判的策略以及销售的语言艺术等方面，都做了全面而详细的讲解，同时也提供了很多中肯、有效的建议，相信会对销售人员业绩的提升有很强的指导作用。
想要成为优秀的销售人员，就从懂点心理学开始吧！

张兵，出版传媒人、品牌策划人、畅销书作家，致力于企业文化、品牌营销等商业心理研究。出版的作品主要有：《人脉圈》《销售中的博弈论诡计》《销售就这几招》《赢在中层》《金科玉律》《执行力 战斗力 凝聚力》等，其中多部作品已成为众多企业争相参阅的畅销经典。

序：你不仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的
第一章 客户在想什么？
要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
唯我独尊——客户最关心的永远是自己
老谋深算的客户如何坑害你
不要又臭又长地谈话，有话请直说
别自以为什么都知道，把客户当成笨蛋
假如这是你的钱，你会怎么做？
只是为了我的钱，我看得出来
向我证明价格是合理的
让客户觉得自己很特别——如果我要花钱，我要花得开心
客户口中的“考虑考虑”是什么意思？
第二章 客户需要什么？
免费的午餐连比尔·盖茨都想要
你给我一颗糖，我给你一张奥特曼卡片
当上帝没有好处时，还不如做个普通人
动之以情——最有力的销售武器是情感
投其所好能够最迅速地达到让别人喜欢自己的目的
满足客户深层次的心理需求——安全感
客户喜欢顾问、专家式的销售人员
体验心理：以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点
第三章 一眼看穿客户的心理弱点
爱慕虚荣型客户——赞美是屡试不爽的秘密武器
贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
俭朴节约型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他
白命清高型客户——赞美他，顺便带点幽默感
世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其词的机会
来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间
理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人
小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感
沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段吊足他的胃口
第四章 决定客户是否购买的心理因素
生意属于会定价的人
怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取滚滚财源
赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑
商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发
不同家庭成员在购买中扮演的角色
促销要有技术含量——少一些单调，多一些创意
游泳池的故事：反复刺激客户的购买关键点
第五章 销售赢的是心态
销售人员经常在天堂和地狱之间轮回
消除内心对大人物的恐惧一就这样，没什么了不起
销售不是“一夜暴富”，请做好“找死”和“早死”的准备
销售产品，其实就是销售你自己
划着的火柴才点燃蜡烛，客户只买“热情”的单
像爱自己的孩子一样爱你的品牌
跳蚤的忠告：冲出心理禁锢才能激发巨大潜能
没有放弃购买的客户，只有放弃客户的销售员
越是怕被客户拒绝，你就越会被拒绝
胆大心细不要脸，销售需要死缠而不是烂打
积极而不心急，变成销售“牛人”并不难
酸柠檬的启示：销售是痛并快乐的事
第六章 消费心理知多少
嫌货才是买货人
你不卖他偏要，不许偷看他偏看
得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的
为客户编个“她”的故事
枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外，还有谁买过
物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同
身份决定行为——给他一个购买产品的身份，
冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源
羊群效应：吸引大批的“羊”来吃你的“草”
巧用认知对比原理：50000元钻戒与500元饰品
第七章 从身体语言识破客户的诡计
小动作“出卖”客户大心理
眼睛就是客户赤裸的内心
模仿是你跟客户交往的“黏合剂”
点头Yes摇头No，来是Come去是Go
那些撒谎者最常做的手势动作
怎么坐？腿怎么放？你能看出客户怎么想
保持距离——90%的人都不愿意和别人挤电梯
第八章 如何说客户才爱听，怎样昕客户才肯说
不该说的批评性话语：“你家这楼真难爬”
千万不要用推销员的口气说话，要像好朋友一样去帮助他
多说“我们”少说“我”
将对方和你的“一些相同点”加以放大
不要把客户当上帝，要把客户当朋友
专业性术语，让客户如堕五里雾中
枯燥的话题，束之高阁比和盘托出更高明
不善言辞的人为何能成销售高手？
为什么要让对方说Yes？
不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的
我们需要听到客户的原始信息，而不是改造后的
学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候
销售员打死也不能说的5句话，说了有可能被打死
第九章 销售中你必须要懂的8条心理定律
奥新顿法则：你关照客户的心，客户就关照你的生意
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人
250定律：每个客户身后都有250个潜在客户
二选一定律：把主动权握在自己手上
跨栏定律：制定一个高一点的销售目标
长尾理论：颠覆营销的二八定律
奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面
伯内特定律：让产品在客户心中留下深刻的印象
第十章 销售中你应该知道的10个心理效应
军令状效应：完不成任务，我就去裸奔
登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺
1/3效应：客户最可能在一条街上1/3处成交
沸腾效应：将客户的购买热情99加1℃
首因效应：第一印象决定你的成败
共生效应：远离大市场，让你远离赚钱的大机会
凡勃伦效应：感性消费藏有大商机
晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌
踢猫效应：让客户感受到“情同一体”
刻板效应：不要用你的定式思维判断客户
第十一章 在谈判中“俘虏”客户
永远不要接受第一次开价或还价
低飞球技巧：先给个糖吃，再来一巴掌
把线放长些，钓到的鱼更大
掌握时间妙用的人才是真正的谈判高手
谈判地点选择藏玄机——谁的地盘谁做主
商务谈判中说“不”的艺术
给客户一点善意的“威胁”
催款这活不好干，传授你六招“撒手锏”
博弈的最高境界——谁也没有输给谁
第十二章 做销售就像追女孩，注重细节才有戏
做销售就像追女孩，请记住她们的重要日子
拜访客户时记得先讨一杯水
永远比客户迟挂电话
随身携带笔记本，及时记下客户的要求
“客户+1”方案——只比客户穿得好一点
对客户的秘密守口如瓶
销售是一场没有硝烟的战争，早睡早起机会更多

序 你不仅仅是一个卖货的，更是一个卖“心”的 只要你生活在地球上，就注定无法躲开销售这个词。 因为每个人都在销售自己。没有销售，就意味着脱离社会独自生活在孤岛上。即使生活在孤岛上，你一样需要牙刷、牙膏以及其他生活用品。买这些用品需要钱，而钱的来源则必须依靠你销售自己的劳动来换取。 这就是世界上最本质的东西，我们不得不正视这一点。凡是拥有超强销售能力的人，总是能够在现实社会中获取令人羡慕的成功。 说到这里，如果我问你——何为销售？你或许会说，不就是一个卖货的吗？错！销售不仅仅是一个卖货的，更是一个卖心的。客户买走的不仅仅是产品，更是你的人和你的心！ 大到飞机轮船，小到一针一线，销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，因为销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！ 从这个意义上说，不管你做不做销售，都应该每天学点销售心理学！因为销售并不是销售员的专利，心理学不仅可以让销售变得很简单，更能让你洞悉人性的本质，在现实世界中活得如鱼得水、游刃有余。 你必须将自己修炼成一名“神枪手”，每一句话都要打中客户的心！你必须将自己修炼成“火眼金睛”，一眼就看清客户的心理需求。这个需求点就是决定客户是否购买产品的关键“命门”。 有人说，销售人员是在天堂和地狱之间轮回的人。销售成功了，收入很高，上了天堂；交易失败了，浪费了精力，下了地狱。是什么决定一个销售人员的命运呢？很大程度上取决于心态！确实如此，做销售可能让你发大财，也可能一分钱也赚不到。在这过程中，你必须保持一种镇定自若、不畏失败的良好心态，否则你将很难获得成功。你要明白——销售是个人综合素质的体现，更是个人潜能的爆发。这就是我们为什么会义无反顾地选择这个行业的原因。 有人说，销售就是耍嘴皮子的活儿。这句话虽然有些偏激，但说话的技巧很多时候决定销售的成功与否。所以，你要在摸透客户心理的前提下，说客户爱听的，让客户打心眼里感到舒服；同时你也要听客户想说的，让客户滔滔不绝、情不自禁地说，让客户的“虚荣心”得到最大的满足！如此牢牢抓住客户心理，何愁生意不成呢？ 由此可见，销售就是一场心理博弈战，只有那些窥见客户内心的人才能立于不败之地！如果不学一点心理学，很容易会在与客户“过招”的时候失手。 这不是一本生涩难懂的心理学教材，更不是大街上那种随处可见的销售入门书，它好像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活镜头，每一个镜头都是销售心理战术的在线直播。通过它，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及如何掌控他们的心理，让他们乖乖地掏钱买产品。 如果你学会本书中所提供的种种心理技巧，不管是销售产品还是发展合作，你都能游刃有余。这些技巧很多表现在心理细节上，本书都一一进行了披露。本书告诫销售人员：不仅要高瞻远瞩，更要以火眼金睛洞察销售中的人性弱点和举手投足间的蛛丝马迹。可以说，这本书未必是商学院教授之书，但必定是最接地气最走心的随身必备读本。通过它，你将敲开销售之门，看见人性花园里千姿百态绚丽的花朵……