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拿下大客户:大客户销售的48个秘诀
字数: 221000.0
装帧: 平装
出版社: 中国物资出版社
作者: 马斐 著
出版日期: 2011-05-01
商品条码: 9787504738448
版次: 1
开本: 16开
页数: 236
出版年份: 2011
定价:
¥32
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内容简介
《拿下大客户-大客户销售的48个秘诀》,本书包括:以大客户需求为导向的营销技巧、收集大客户信息的技巧、价值评估与角色分析的技巧、与大客户建立关系的技巧、成功约见并影响大客户决策标准的技巧、充分准备参与大客户的竞标环节的技巧、与大客户进行商务谈判的技巧、签约与收取款的技巧、大客户可持续性销售的技巧。
作者简介
马斐
注册高级策划师、咨询师;清华大学工商管理EMBA毕业;九度营销顾问(郑州、西安)机构董事长。
三年财经媒体工作经历,十三年食品、滔企营销管理策划经验。现兼任5家大型酒企业总顾问。即河南滔业协会、陕西酒业协会、山东酒类流通协会、安徽酒业协会和河北酒类流通协会,以及泸州酒管局营销顾问。《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》管理专家圃成员;国内多家报纸、杂志、网站特约撰稿人;先后发表文章17余万字,在行业内享有很高的知名度和美誉度。
立志专心、专注、专_业服务食品、酒类企业,九度营销顾问机构已经成为中西部最专业的营销策划机构之一。在他的领导下,机构现有专职人员28人,先后为泸州老窖、郎酒、西凤、杜康、思念等35家食品酒企业做长期全方位系统服务,有的客户合作达5年之久。在行业内享有极离评价。
目录
第一章 以大客户需求为导向的营销技巧
开章明义:需求是销售的基础
秘诀1 以产品为导向
秘诀2 以客户需求为导向
秘诀3 深入影响大客户采购的策略
秘诀4 借助销售可借助的几种力量
秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的因素
第二章 收集大客户信息的技巧
开章明义:知彼知己。方能百战不殆
秘诀6 了解大客户及关键人的需求
秘诀7 收集大客户的决策程序和标准
秘诀8 获取竞争对手信息及大客户的采购状况
秘诀9 有效收集大客户方的公开信息
秘诀10 在客户方发展自己的信息渠道
第三章 价值评估与角色分析的技巧
开章明义:完美策略,需以价值估算数据为依托
秘诀11 评估客户的终身价值
秘诀12 分析大客户方的采购流程
秘诀13 分析大客户内部的组织构架
秘诀14 明确大客户方各个部门的职能
秘诀15 对关键人进行性格与作用力分析
秘诀16 评估大客户风险有助于认清局势
秘诀17 大客户风险评估表更为直观明朗
第四章 与大客户建立关系的技巧
开章明义:做销售就是做人际关系
秘诀18 创造与大客户“初相识”的机会
秘诀19 适时展示公司实力及个人诚信
秘诀20 多种渠道加强沟通与交流
秘诀21 关注大客户的工作及生活动态
秘诀22 欲擒故纵:大客户不可追得过紧
秘诀23 不同类型的客户要不同对待
第五章 成功约见并影响大客户决策标准的技巧
开章明义:赢得头彩,激发客户需求
秘诀24 运用有效方式礼貌预约见面
秘诀25 掌握电话约见技巧
秘诀26 以技术交流为引导进入主题
秘诀27 引导激发大客户的需求
秘诀28 积极分析,影响大客户的审核标准
第六章 充分准备参与大客户的竞标环节的技巧
开章明义:竞标实战技巧
秘诀29 尽可能准确地估算竞争对手的报价
秘诀30 获取并深入研究标书,备全相关竞标文件
秘诀31 应对大客户“无标底”的招标方法
秘诀32 掌握中标后双方合同的签订策略
第七章 与大客户进行商务谈判的技巧
开章明义:谈判中的制胜技巧
秘诀33 利用强项与大客户进行谈判
秘诀34 在大客户方事先征得支持者
秘诀35 采用技术壁垒策略打败竞争对手
秘诀36 以客户利益为出发点去谈判
秘诀37让利益吸引大客户的合作兴趣
秘诀38 在确保利益的前提下给大客户满足感
第八章 签约与收取款的技巧
开章明义:商业活动中,一切以合同为主
秘诀39 注意拟订合同的时效性
秘诀40 提前调查签约代表人的个人背景
秘诀41 收款变动需及时拟订补充合同
秘诀42 及时规避合同陷阱
第九章 大客户可持续性销售的技巧
开章明义:抓住大客户,实现持续性销售
秘诀43 建设大客户开发营销团队
秘诀44 防范大客户的背叛
秘诀45 时刻洞悉大企业的需求热点
秘诀46 时刻关注竞争对手的战略意图与动态
秘诀47 组建稳固的、与大客户相关的关系同盟
秘诀48 做好售后服务,让大客户持续满意
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