像德鲁克一样做咨询

本书是对世界有名的商务从业人员踏入成功之门的优选指南，现在这部接近修订和更新的作品展现在你的面前。迈出商务咨询的靠前步，可能会面临重重困境。你应该收费多少？哪种类型的语言应在合同中存在？你怎么可以找到客户源？在这部由资历顾问和其与客户之间的咨询互动所汇集的书中，作者以自己身为一名顾问的从业经验，向我们提供了每一个方面的详细意见，以及如何去维护高利润咨询职业生涯。

威廉·科恩，博士毕业于美国西点军校，并于1975年正式拜德鲁先生为师就读博士学位，是德鲁先生的靠前位入室弟子。科恩博士是领导力、营销和战略制定方面的一位。美国图尔罗靠前大学工商管理专业教授、领导艺术研究所所长。曾担任洛杉矶加利福尼亚州立大学营销学系主任兼小企业研究中心主任，加利福尼亚美国大学校长，并执教于南加利福尼亚大学和莱蒙特研究生大学彼得?德鲁管理学院。 

译者序
前言
第1章咨询业务
什么是咨询
咨询行业的规模有多大
为什么每个人都需要咨询师
是什么造就了杰出的咨询师
咨询师能赚多少钱
如何成为咨询师
小结
注释
第2章如何赢得客户：直接营销方式
直接营销的方法
宣传册
小结
第3章如何赢得客户：间接营销方式
基本的间接营销方式
公开演讲
寄送商务简报
加入各种专业协会
加入各种社会组织
写文章
写书
写读者来信
授课
举办研讨会
发布宣传文章
与非竞争性咨询师交换信息
小结
第4章向公共部门推销咨询服务
政府需要各种各样的咨询服务
政府咨询
如何顺应政府潮流
政府咨询的营销顺序
小结
注释
第5章取得成功的初次会面
看起来和表现得像一位专业人士
如何与你的潜在客户产生共鸣
七个基本问题
做笔记
不要提建议
解读肢体语言
利用倾听的技巧
从面部表情识别出对方的情绪
在初次面谈结束后应该做什么
公司审查
识别图5-1中的面部表情
小结
第6章如何撰写项目建议书
为什么必须要有书面建议书
如何撰写一份好的建议书
建议书的结构
小结
第7章咨询服务的定价策略
定价策略和一些其他的考虑
收费方式
小结
第8章咨询合同
为什么咨询合同是必需的
设计你自己的合同
契约义务的生成方式
合同的类型
合同的构成要素
合同范例
小结
第9章咨询项目的规划与进度表
咨询项目的进展进度
开发计划评审技术图
小结
第10章与你的客户谈判
美国政府的六步谈判法
意识到谈判中另一方的目标
做好准备：所有的合同谈判的关键所在
提防电话谈判
谈判计划
谈判的战术技巧
更多的谈判策略
一些常见的谈判提示
小结
第11章如何轻松地解决客户问题
德鲁克的问题解决方法：被德鲁克自己都忽视了的方法
界定核心问题
列出相关因素
列出备选方案
讨论和分析备选方案
列出你的结论
提出建议
查尔斯·本森的问题：一个案例研究
查尔斯·本森问题的解决方法
解决问题的一些心理学技巧
小结
注释
第12章如何进行咨询项目的调查工作
两种基本的调查方法
二手调查的信息来源
简单一手调查的例子
更复杂的调查项目以及如何开展复杂的调查项目
你可以调查任何事情
小结
注释
第13章道德伦理在咨询中的重要性
商业道德：并非完全的泾渭分明
道德和法律并非是同一件事情
咨询工作中与道德有关的一些典型难题
管理咨询学会的道德规范标准
小结
注释
第14章专业报告的制作
报告的目的
成功的报告的五个关键点
克服舞台恐惧
回答问题
小结
第15章计算机如何改变了咨询
建议书和桌面排版
投影胶片
管理你的业务
直接营销
纠正你的书写
命名你的产品或服务
做预测和计划
评估潜在的员工
市场调查
声控的文字处理软件
扫描文件和图片
即时交流
阅读材料推荐
小结
第16章互联网和咨询
什么是互联网
如何上网
网上调查
网上营销
建立好自己的网站后，下一步该做什么
你该如何在互联网上营销
小结
注释
第17章如何经营咨询公司
为你的咨询公司选择法律架构
其他的一些法律要求
纳税义务
其他的一些有用信息
小结
第18章为你的客户开发战略
为什么我推荐的战略方法是不一样的
准则、资源及情境变量
案例：攻击市场领导者的顶级产品
科学地运用准则
小结
注释
第19章如何领导咨询团队
为什么团队能起作用
如何领导一个咨询师团队
识别团队的发展阶段
小结
注释
第20章个人咨询：顾问和教练服务
什么是教练
教练服务的类型
教练服务是如何形成和发展的
怎样开展教练服务
学会成为一个教练员
教练费
推广你的教练服务
小结
注释
后记
附录A可供咨询师使用的参考书
附录B咨询师的宣传册范本
附录C咨询师的调查问卷和审核
附录D咨询师协会

前言我写的《德鲁克的十七堂管理课—全世界最伟大管理导师的失传教诲》（A Class with Drucker: The Lost Lessons of the World抯 Greatest Management Teacher）（AMACOM，2008）出版了。我很荣幸成为彼得德鲁克（Peter F. Drucker）的第一届高级工商管理博士生，并且与他保持了30年之久的良好关系。这是非常有意义的事情，因为德鲁克不仅是伟大的管理学导师，而且是公认的现代管理学之父。此外，他还是世界上最著名的管理咨询师。全世界涌现出很多德鲁克社团组织，他们继承了德鲁克的观点和遗产。毫无疑问，他的观点绝不是无关紧要的。只要看一下德鲁克的某个客户和项目，你就会明白这点。    德鲁克的咨询业务杰克韦尔奇（Jack Welch）是通用电气前任颇具传奇性的CEO。在成为通用电气的CEO不久，他就与管理咨询师德鲁克在一起探讨管理方面的问题。德鲁克仅仅提出了两个问题，但就是这两个问题却改变了通用电气未来的航线。作为公司的CEO，韦尔奇掌控着通用电气的未来发展方向。对韦尔奇而言，这两个问题价值几十亿美元。第一个问题是：“若通用电气已经在某个行业中开展业务，如果今天可以重新做决定的话，你们是否还会进入该行业？”德鲁克接着问第二个问题：“如果回答是否定的话，你将如何处理目前的这项业务？”然后，韦尔奇决定，如果公司的某项业务不能成为该行业中的佼佼者，该项业务应该会被整顿、出售或关闭。韦尔奇认为该战略就是通用电气成功的核心原因，而这项战略就是基于与德鲁克的这次磋商以及这两个问题而形成的。1然而，德鲁克并非只为大公司提供咨询服务。他还为小公司、非营利组织、全世界的政府、军队和教堂提供咨询服务。德鲁克并没有靠大型咨询公司撑腰，他是靠自己做到这些的。他是一个纯粹的实践者，连接电话都是亲力亲为，甚至连一个秘书都没有。    本书中的许多技巧和概念都来源于德鲁克。起初我还没有意识到这点，直到有一天我才发现。那天，我坐下来翻开我学生时代的笔记，然后仔细琢磨德鲁克教给我的那些东西，我才发现我的很多想法和观点其实都来自德鲁克先生。因此，我以加倍的热情来修订、更新本书。当然，对于书中的错误，如果有的话，那是我的责任。但是我欠彼得（德鲁克让所有的学生都叫他“彼得”）的确实非常多。德鲁克引导我走向正确的方向，向我展示了他的智慧、观点和友善。本书中所包含的许多概念和技巧显然都是德鲁克的，我对自己能意识到这一点感到非常高兴。不仅如此，我还要将现在的这本书，即1985年之后的第4版，献给德鲁克先生。    咨询师如何开启业务在我开始详细讲解咨询之前，你要先知道一件事情。与其他很多人一样，起初我并没有非常热切地希望成为咨询师。我知道我并不是唯一一个这样想的人，因为我访谈过成百上千个咨询师，既包括全职的，也包括兼职的，我发现确实很少有人一开始就是充满热情的。像我一样，他们中的大多数都有与我类似的体验。因为我进入咨询领域完全是计划之外的，当我第一次做咨询项目的时候，我连一个可以提供建议的人都找不到。    德鲁克也是如此。德鲁克并没有计划成为咨询师，我知道这一点，是因为彼得曾经跟我说过。彼得曾跟我说，他的第一次咨询经历是他来到美国后的不久。在这之前，他曾是某报纸的通讯记者和新闻记者，同时也是一家银行和一家保险公司的经济分析师。然而，因为他当时有一个国际法的博士学位同时也因为第二次世界大战的缘故，所以彼得的工作发生了变动。他被告知将从事管理咨询服务，也就是说，他要转型为管理咨询师。德鲁克说，他当时根本就不知道什么是管理咨询师。他查了下字典，但发现字典里面没有这个词，他随后去了图书馆和书店。“今天，”德鲁克告诉我们，“你们都能从书架上看到这个科目。而在那时候，几乎看不到管理咨询这个词。”管理学的书上几乎看不到这个词，更不用说对这个词进行解释了。德鲁克还问了几个同事，很不幸，他仍然没有得到答案，他们也不知道这个玩意儿。    在约定的日期和时间，德鲁克来到上校的办公室，想知道这到底是怎么回事。接待员要他稍等，然后一个面无笑容的中士走了过来，护送德鲁克到上校那里。这看起来有点吓人，因为当时德鲁克刚刚逃离纳粹德国的军事独裁，而大多数纳粹党员都穿着制服。    然后另一位冷面助手走过来，将彼得领进办公室。上校瞥了他一眼，然后请他坐下，他要求德鲁克介绍下自己。他比较详细地询问了德鲁克的背景和受教育情况。虽然他们一直在不停地说啊说，但是德鲁克还是不知道上校的办公室到底是做什么的，也不清楚作为管理咨询师，他到底要为上校做什么。这一切看起来好像他们就是在漫无目的地不停谈话。    与上校的交流让德鲁克觉得很不舒服。他希望上校能快点切入主题，并且告诉他到底需要他做哪种工作。他开始慢慢觉得有点沮丧。最后，德鲁克终于忍不住了，他很有礼貌地问道：“上校，请您告诉我管理咨询师是做什么的？”    上校盯着他看了好久，然后回应道：“年轻人，别这样没有耐心。”“听了这句话，”德鲁克说，“我就知道其实他也不知道管理咨询师是做什么的。”    德鲁克知道那个分派给他任务的人，其实并不知道对管理咨询师应该有什么样的要求和期待。由于曾经在英国生活过，并且也读过亚瑟·柯南·道尔（Arthur Conan Doyle）的《夏洛克福尔摩斯》（Sherlock Holmes），德鲁克知道咨询侦探是做什么的。由于德鲁克有这点知识，同时他还洞察到上校其实对管理咨询一无所知，所以针对上校的职责和存在的难题，德鲁克提出了一些非常直接的问题。然后，德鲁克就“应该做什么”以及“他即将要做的工作”提出了一些看法。上校非常感兴趣，并且很明显感到宽慰了很多，随后他完全接受了德鲁克的建议。这可以说是德鲁克的第一个成功的咨询任务。因此，德鲁克不仅仅是现代管理学之父，也是现代管理咨询之父。    刚开始时，我对咨询一无所知在其他领域的经验告诉我，一旦缺乏某方面的知识，第一步就是要阅读这方面的书。跟德鲁克一样，我也确实是那样做的。我去了好几家书店，并且也去图书馆检索了。但在1973年，也就是我刚成为咨询师的那年，我根本找不到有相关信息的书籍。少数几本有关的书讲的又都是与大型咨询公司有关的咨询。对于具体一点的东西，这些书里基本什么都没说。与德鲁克成为一名咨询师的时候相比，情况仅仅是稍微好那么一点：至少我知道咨询师是干什么的了。    但是，还有很多我不懂的地方：我应该怎么收费？合同是必需的吗？我需要营业执照或者其他类型的执照吗？成为兼职咨询师的话，可以避免让我与我的全日制雇主之间产生利益冲突吗？如果我想成为兼职咨询师的话，我能做些什么呢？并且，如果我全日制做咨询的话，与实际的咨询活动相比，我应该花多少时间在我的服务营销上面？我应该怎样推广我的服务？很多诸如此类的问题困扰着我，但是我同样也没地方可以询问。    后来，我知道这些问题的答案了，但这基本上是一条艰辛之路：靠经验。我犯了无数的错误，在某些情况下，这种错误会让我赔很多钱，而且所有的这些错误都让我赔上了时间，并给我带来深深的挫败感。然而，我最终知道了要做什么和如何去做，然后我就开始赚钱了。现在，我已经为《财富》500强企业、小企业、新创企业以及政府提供了各种咨询服务。    1979年，我获得了博士学位，并成为一名全职的大学教授（顺便说一下，要想成为成功的商务咨询师，在大多数情况下，并不需要你有博士或硕士学位，或者说实际上根本不需要任何学位。更多的解释请参考本书的正文部分）。在任何情况下，成为一名商学教授并没有减少我的咨询活动，反倒让我增加了咨询活动。    与咨询有关的一门学术课程在大学里面，我注意到许多学生都对商务咨询抱有极大的兴趣—我说的并非仅仅是指商科的学生。在洛杉矶的加利福尼亚州立大学，我被说服去开发一门交叉课程，其主题就是商务咨询。课程开发出来后，我没有停留在理论上；每个学期我都邀请很多不同领域、有实践经历的咨询师来课堂上分享他们的经验。这些演讲者既包括那些来自很小的、仅有一两个员工的小咨询公司，也包括那些来自大型咨询公司的咨询师。这些大型咨询公司的营业额通常高达成百上千万美元。我邀请的演讲者包括全职和兼职咨询师，既有男性也有女性。    由于这门课程太受欢迎了，因此不仅仅是各个专业的商科学生会来听，还有心理学、化学、人类学、法学和英语等其他专业的学生来选修。许多选修这门课程的学生都已经大学毕业了，包括工程师、飞行员，以及许多有离职念头或想兼职做咨询的公司高管和专业技术人员。我们的课程甚至吸引了一些教授和许多洛杉矶知名研究生院的研究生。这些教授会不定时地过来，然后坐在教室里面听他们想听的东西。    我负责的另外一门课程也很受欢迎，这部分应归因于本商务咨询课程的成功。这是大学的一个很小的学院，正因为此，我成为一名导师。在美国小企业管理局的赞助下，全国的大学都开展了这个小型的商学院项目，并最终为小企业提供咨询服务。商学院的学生在教授的指导下做咨询。几年后，我们成为全美最大的小企业学院。由于我们的绩效在参与的大学里面是最高的，因此我们多次赢得本地、区域和国家级奖项。这个小型商学院项目将学生实际参与咨询项目作为课程的一部分，所以允许参与咨询课程的学生去做实际的项目。不幸的是，这么好的项目还是成为1994年联邦预算削减的受害者。然而，许多大学仍然继续着这个项目，并要求小企业客户为完成的咨询工作付钱。我必须说，即使小企业必须付钱，对于参与这个项目的企业来说，仍然是划算的。    与此同时，由于该项目非常成功，这使得我们接到很多帮忙的请求，很多请求来自大学之外。为了让这个项目保持活力，我们设立了一个咨询研讨会。这个研讨会每年举办数次。研讨会的参加者不仅有新手和潜在咨询师，而且还包括很多在各自领域已相当有经验的咨询师。他们加入研讨会，并与我及其他成员慷慨地分享他们的经验和知识。最后，我还在其他的知名大学教授咨询课程。这些大学包括洛杉矶的加利福尼亚大学、德鲁克学院（Drucker抯 School）和克莱蒙特研究生院（Claremont Graduate School）。有时候，我将此部分内容作为MBA课程的一部分教给学生。有时候，我也会以研讨会的形式将这些内容讲给普通听众。    本书所包含的内容本书不仅仅是基于我自己的经验，还包括很多其他人的经验和观点。这些贡献者包括做了无数次报告的嘉宾、教授和学生。这些学生为许多不同的小企业做了500多次不同类型的咨询任务。本书还建立在与许多咨询师、咨询客户的思想、观点交流的基础上。我们与许多来自不同领域、不同地区的咨询师进行面对面的思想和观点的交流；我们与全世界的许多咨询客户进行了面对面的交流，其中一些客户来自政府部门或军队。    当我开始我的咨询生涯时，如果有这本书在身边的话，将会让我少浪费大量的时间，少去经历那么多的挫折。我曾经艰难地学习如何推销我的业务，如何发展长期的客户关系，以及如何索取尾款。在前面的这些过程中，如果有这样的书在我身边，我能够避免无数的疏忽，包括多次走进死胡同。本书包含了数百人的集体经验。这些人通过商务咨询实践来努力谋生。他们的工作有全职的，也有兼职的。本书也包含了很多我自己的观点和看法，而我的这些观点和看法都建立在德鲁克先生思想的基础上。    本书是一本实践性的而非理论性的书籍。如果我写的是对的，那么你应该就会拥有所有必需的工具，你也会知道如何应用这些工具去开始和建立一项成功的管理咨询业务。我不知道你能否将你的咨询业务做强做大。正如德鲁克所说的：“没有行动，你什么事也成不了。”行动部分就看你自己的了。自从本书第1版出版以来，已经差不多有30年了。但在这30年左右的时间里，差不多有几千人已经利用本书来帮助他们创建成功的业务，你也能做到这点。因此，让我们开始行动吧。    注释