销售管理

《销售管理》以管理学、市场营销学理论为基础，从销售管理的角度，系统地介绍了企业销售管理所涉及的一系列理论与实务。全书分为8个项目，分别是销售管理角色认知，销售计划、销售定额与销售费用管理，销售人员培训、指导与评价，销售人员控制与激励，分销渠道设计、管理与维护，货品管理，回款管理，以及客户管理。
与国内已出版的《销售管理》教材相比，《销售管理》的特点有3个。①案例丰富。《销售管理》共25个学习任务，每个学习任务均安排有成果展示与分析，既为授课老师组织案例教学提供了案例素材，也提高了学生的阅读兴趣，增强了教材的可读性。②理论知识坚持够用为度。针对高职学生的实际情况，教材力求避免过多的理论阐述，注重引导学生自主学习。③强化实训。每个学习任务中均安排有任务演练，每个项目后都安排了综合实训，并设计了相应的评分表，为教师组织实训、评价实训提供了便利。
《销售管理》既适用于市场营销专业的教学，也是一本适合企业销售管理培训的教材，更是销售人员手头必备的参考用书。

项目一 销售管理角色认知
学习任务1.1 认知销售管理岗位／001
成果展示与分析／001
徐经理的烦恼／001
知识储备／003
1.1.1 管理知识回顾／003
1.1.2 销售管理知识描述／003
1.1.3 销售业务员的成长轨迹／004
任务演练／005
销售管理岗位调查／005
学习任务1.2 认知销售管理职能／005
成果展示与分析／005
W公司的销售组织结构调整／005
知识储备／006
1.2.1 计划职能／006
1.2.2 组织职能／007
1.2.3 领导职能／008
1.2.4 控制职能／008
任务演练／008
销售管理组织类型调查／008
学习任务1.3 如何成为一名优秀的销售经理／009
成果展示与分析／009
陈经理的成功与失败／009
知识储备／010
1.3.1 端正心态，修炼品行／010
1.3.2 转变角色，适应角色变化／011
1.3.3 不断学习，增强管理技能／013
1.3.4 关注营销职业道德／013
任务演练／015
管理角色认知训练／015
重点概括／016
综合实训／017
思考练习／017

项目二 销售计划、销售定额与销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划／019
成果展示与分析／019
科学计划，理想结果／019
知识储备／020
2.1.1 销售计划的重要性和制订销售计划的原则／020
2.1.2 销售计划制订的程序／021
2.1.3 销售计划的编制／022
任务演练／026
编制销售计划／026
学习任务2.2 确定和分配销售定额／026
成果展示与分析／026
科学的销售定额等于激励／026
知识储备／027
2.2.1 销售定额的特征／027
2.2.2 销售定额的类型／027
2.2.3 销售定额的分配方法／030
2.2.4 销售定额的分配程序／031
任务演练／033
制定销售定额／033
学习任务2.3 控制销售费用／034
成果展示与分析／034
费用管理的难题／034
知识储备／035
2.3.1 销售费用的分类／035
2.3.2 销售费用的构成／035
2.3.3 销售人员费用控制的方法／036
2.3.4 销售费用控制的程序／037
……
项目三 销售人员培训、指导与评价
项目四 销售人员控制与激励
项目五 分销渠道设计、管理与维护
项目六 货品管理
项目七 回款管理
项目八 客户管理
参考文献