销售建议书//阿呆系列

    本书可以帮助第一次写销售建议书的人或者是老练的销售专家写出一份优秀的建议书。这本书作各种类型和规模的企业提供了一个销售建议书的结构和内容指导。本书适合营销经理、营销策划人员、营销人员使用。本书循序渐进的说明将帮助您书写出优秀的销售建议书！ 内容提要：     本书一共有七个主要的部分。第一部分介绍了销售建议书在营销过程中的作用。第二部分说明设计和书写一份优秀的销售建议书的具体细节。第三部分说明一份优秀的销售建议书还应该包括一份呈递词、扉页、目录、执行摘要以及附录，以及何时、为何以及怎样直接使用提议信。第四部分讲座了如何利用销售建议书形成同购买者之间的销售合作关系。第五部分介绍如何使你的公司减少成本、赚更多的钱，如何写一份高级管理者较为关注的内部销售建议书。第六部分，你可以发现更加切合实际、简练的十大秘诀。第七部分包含有你可以利用的工具。它们可以帮助你寻找更多有用的信息来完成销售建议书，如一些参考书和网络资源。 作者简介：     鲍勃？坎蒂是销售建议网络公司www.salesproposals.com的创始人和主要负责人，这家公司主要是通过改进顾客的销售建议书的开发过程来增加销售额。鲍勃主要负责建议书的设计和营销过程的整合、营销以及新产品开发方面的咨询服务。在1991年，他同别人合著了自己的第一本书《通过质量建议书实现质量销售》。鲍勃的第二本书《战略建议书，和大企业离得更近》于1999年出版。他的公司同样也开发出了软件产品，该软件可以自动设计销售建议书。这个以视窗操作系统为操作环境的软件产品是以本书中鲍勃所提出的建议书五个部分的模型为基础的。

译者序 引言   关于这本书   如何使用这本书   这本书是如何组织的?   本书中所用到的图标 第一部分  销售过程的整合   第1章  用一份好的建议书进行销售     像咨询者那样销售     当你在提出建议时，请带上咨询者的帽子     像咨询者那样考虑和说话     符合购买者的需求     销售建议书的说明     收到一封招标建议书?我希望你能做得很好，     丢掉管理文件     向高层管理者销售     个人倾向于把两个重要的过程连接起来   第2章  了解购买者     承认复杂销售和关键客户     利用5种购买者信息     在建议书中遵循80／20规则   第3章  一份好的建议书应该包括哪些内容     理解建议书的目的     企业建议书与技术建议书     避免一些缺陷     建议书须遵循的常识性指导方针     构建建议书的结构 第二部分  制作建议书的各个部分   第4章  首先要介绍购买者――从第一页开始就引起别人的注意     展现你对前景的了解程度     教育读者――有些人是需要帮助的     提供没有偏见的分析：仅仅是事实     为第一部分挑选一个标题     决定所包含的内容     内容标题     对行业背景的描写     对购买者信息的描写     对现有运行过程的描写   第5章  发现购买者的改进机会     对改进机会的描写     如果购买者已经识别了改进机会，那么就继续前进     对需求和目标的描述     通过解释建议书的目的来结束第一部分的内容     从购买者的角度审视第一部分内容   第6章  向客户提出企业解决方案：嗨，看我们配合得多好!     把第一部分和第二部分内容联系起来     为第二部分挑选一个标题     决定要包括哪些内容     内容标题     对产品的描述     涵盖应用细节   第7章  回答购买者的问题：“其中哪个部分对我们是有用的?”     通过收益传递价值     对软价值――非财务性收益的描述     对硬价值――财务性收益的描述     理解硬的和软的美元都可以创造硬价值     使用常见的财务性收益计算     对不明显的财务性收益的描述   第8章  有计划地执行：增强购买者的满意水平     消除购买者对你不确定的感觉     使用执行这部分内容来显示你在这里，并且做过这件事情!     为执行部分拟定标题     决定包括哪些内容     决定谈论执行管理时包括哪些内容     有关团队的描写     时间进度表：显示事情的发展情况     使用包括所有目标的执行表     利用表格显示团队承诺   第9章  聚焦销售人员(这就是你!)     开始同等水平的竞争游戏     向购买者推荐你的公司     给这一部分加上标题     决定包括哪个部分的内容     使用5项推荐的内容     选择可供选择的内容   第10章  书写最枯燥的内容：假设前提，费用，时间进度表     决定包括哪些内容     假设前提的描述     费用或价格的描述     发标支付时间进度表的描述 第三部分  注重细节部分和表达 第四部分  第一次就做好 第五部分  在内部销售：内部销售建议书 第六部分  十大秘诀 第七部分  附录