现代推销实务

本书系统而精练地阐述了现代推销概述、寻找客户、制定推销计划、接近客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等内容。书中把“制定推销计划”和“客户关系管理”独自成章，符合市场的需要并适应了形势的发展。
    本书在阐述形式上也改变了以往同类教材以理论知识为核心的模式，尽量简化理论知识，以“够用、实用”为原则，以为学生学习和推销员培训提供一本“工作手册”为宗旨，增加了大量图表、实例，各章还增加了“引例”、“思考题”、“本章小结”、“练习与实训”、“补充阅读材料”、“友情推荐”等栏目。
    本书为教育部职业教育与成人教育司推荐教材，可作为中等职业学校市场营销、现代物流、电子商务等专业的教材，也可用做各种层次成人教育、企业培训的教材。
    本书还配有电子教学参考资料包（包括教学指南、电子教案及习题答案），详见前言。

第1章  现代推销概述
  Ø  引例
  1.1  现代推销的含义
    1.1.1  什么是现代推销
    1.1.2  怎样理解现代推销的含义
  1.2  现代推销的方式
    1.2.1  零级渠道的销售方式
    1.2.2  一级渠道的销售方式
    1.2.3  二级渠道的销售方式
    1.2.4  三级渠道的销售方式
  1.3  现代推销的程序
    1.3.1  准备工作
    1.3.2  寻找客户
    1.3.3  接近客户
    1.3.4  推销洽谈
    1.3.5  客户管理
  1.4  推销模式
    1.4.1  爱达模式（AIDA）
    1.4.2  迪伯达模式（DIPPDA）
    1.4.3  埃德帕模式（IDEPA）
  1.5  推销员应具备的素质和能力
    1.5.1  素质要求
    1.5.2  能力要求
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第2章  寻找客户
  Ø  引例
  2.1  寻找客户
    2.1.1  客户的类型
    2.1.2  寻找客户前的心理准备和基础工作
    2.1.3  客户范围的确定
    2.1.4  寻找客户的途径
  2.2  客户资格审查
    2.2.1  客户需求审查DD是否需要
    2.2.2  客户支付能力审查DD是否有钱购买
    2.2.3  客户购买决策权审查DD是否能“当家做主”
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第3章  制定推销计划
  Ø  引例
  3.1  推销计划的作用和类型
    3.1.1  推销计划的作用
    3.1.2  推销计划的类型
  3.2  部门推销计划的编制程序
    3.2.1  分析现状
    3.2.2  确定推销目标
    3.2.3  分配推销任务
    3.2.4  综合编制推销计划
    3.2.5  执行并检测计划
  3.3  个人推销计划的编制程序
    3.3.1  对潜在客户的情况调查
    3.3.2  确定推销活动的具体目标
    3.3.3  研究推销策略
    3.3.4  制定推销计划
    3.3.5  推销计划的实施
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第4章  接近客户
  Ø  引例
  4.1  接近客户前的准备
    4.1.1  初次准备
    4.1.2  日常准备
  4.2  约见客户
    4.2.1  约见的内容
    4.2.2  约见方式
  4.3  接近客户
    4.3.1  接近客户的步骤
    4.3.2  接近客户的技巧
    4.3.3  接近客户的基本方法
  Ø  本章小结
  Ø  练习与实训
  Ø  补充阅读材料
  Ø  友情推荐
第5章  推销洽谈
  ……
第6章  处理客户异议
第7章  促成交易
第8章  客户关系管理
第9章  推销管理
参考文献