销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队--聚文网

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内容简介

基于经验的对销售人员的管理已经被证明是低效的，导致销售业绩不稳定、销售人员高流失率、销售人员不被尊重等问题。本书介绍了销售技能评估工具（SSAT）这一科学方法，该方法旨在用详细的测试、心理学概念和工具来评估销售人员的性格特征、销售技能，从而使组织对销售人员的招聘、管理、培训、辅导高效和准确，帮助组织打造高绩效的销售团队。以客户需求为导向的整体方案的销售成为主流趋势，科学销售方法将极大地改进销售人员的销售行为、技能，帮助组织打造高绩效的销售团队。

目录┃ 第1章┃销售的科学 1 不断变化的销售性质 2 销售管理上的危机 6 科学销售的出现 13 第2章┃行为评估的科学 17 行为评估 18 行为调查 21 行为科学的商务应用 23 行为评估的效能 27 如何选择行为评估方法 28 行为科学和管理大事记 31 第3章┃销售技能评估的科学 35 销售技能评估的历史 36 销售过程的出现 38 销售过程的局限性 40 销售技能的演变 42 解决方案销售的局限性 43 销售技能评估工具（SSAT） 45 技能评估大事记 47 第4章┃招聘销售天才的科学 49 多数公司的招聘方式及招聘失败的失败 52 科学的招聘方法 54 如何实施科学招聘 56 第5章┃销售培训的科学 71 销售培训为什么失败 72 销售培训为什么没有得到测量 75 科学测量工具与传统智慧 78 将科学应用于销售培训 81 定制性销售培训 86 第6章┃销售辅导的科学 93 销售辅导与行为评估 94 销售辅导与技能评估 99 科学辅导的实例 104 销售辅导的跨文化方面 106 第7章┃销售管理的科学 114 降低销售人员流失率 116 合适的人做合适的工作 118 上升职业道路的重要性 119 销售技术的有效运用 121 打造创新性文化与创业精神 123 什么是创造性领导力 124 如何实施创造性领导力 126 培养创业精神 128 非企业家创造性的重要性 132 用科学管理变革 134 第8章┃销售过程的科学 144 客户导向型销售 145 第9章┃PI和SSAT的科学性 177 什么使评估具有科学性 178 预测指数（PI）的科学性检验 180 SSAT的科学性检验 187 行为评估的研究 191 第10章┃科学销售的未来 195 认知科学 197 人类分析学 199 预测分析学 201 神经科学 202 结束语 205

销售团队管理：通过应用心理学打造高绩效销售团队

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