参展商实务教程

本书结合当前职业教育中优选的案例分析法、任务驱动法、角色训练法、情景教学法等，借鉴了“工作过程系统化”和“翻转课堂”理念，以激发学生自主性学习为主，多渠道开、多方式进行专业知识的“碎片化”吸纳，通过教师的教学引导连贯成“系统化知识与技能体系”，掌握参展营销所应知、应会的理论知识和操作技能。根据职业教育的特点，使用“三维度6+6教学法”进行课程设计。全书内容包括参展营销基础知识、参展市场调查与目标设定、参展程序与步骤、参展公关活动策划、参展人力资源管理、参展客户关系管理、参展前期筹备工作、参展现场实施、参展后续管理与效果评估、网上会展及参展管理等十个能力单元。本书体例新颖，在内容编排上侧重于对学生实践能力的培养，融入了大量案例分析和导读，并增加了学生实践活动环节。

前言
第一章参展营销基础知识
第一节展览业基础知识
第二节参展营销的意义与原理
思考与练习
第二章参展市场调查与目标设定
第一节展览会项目信息收集
第二节展览会市场调查与分析技术
第三节参展市场调查问卷设计与调查实施
第四节市场调查信息整理分析与报告撰写
第五节参展目标的设定
第六节展览会选择与参展决策
思考与练习
第三章参展程序与步骤
第一节参展形式与方法
第二节参展工作程序与步骤
第三节参展策划方案
思考与练习
第四章参展公关活动策划
第一节识别和塑造品牌展会
第二节参展企业选择合适的公关活动
第三节参展企业公关策划
思考与练习
第五章参展人力资源管理
第一节参展人力资源规划
第二节参展人员的知识构成和综合能力
第三节参展人员的培训与管理
思考与练习
第六章参展客户关系管理
第一节客户开发与展前客户邀请
第二节客户关系管理策略与大客户管理
第三节展期大客户管理策略与CRM软件
思考与练习
第七章参展前期筹备工作
第一节参展控制管理工作
第二节参展宣传和展台设计
第三节展品物流工作
思考与练习
第八章参展现场实施
第一节展位布置工作
第二节展期展台工作
思考与练习
第九章参展后续管理与效果评估
第一节参展后续管理
第二节展后评估管理
第三节参展工作总结
思考与练习
第十章网上会展及参展管理
第一节网上会展
第二节网上参展管理
思考与练习
参考文献

中国会展业正以前所未有的速度发展，通过参展来达到营销和品牌宣传的工作目标，已成为国内外诸多企业和团体的主要手段。目前，既懂营销、品牌宣传，又能具体实施参展工作的应用型人才紧缺的现状，以及会展职业教育理论研究的相对滞后，制约了参展商借助展会进行营销、品牌宣传的效果。本书以企业参展营销管理为主线，让参展商和相关工作人员掌握参展的基本程序和技巧，推动会展职业教育的发展，对提高参展商的社会效益和经济效益，有着极大的辅助作用。
    本书参考了其他同类教材的优点，同时突出了自己的特色，在编排上重视技能性和实践性，结合当前职业教育中先进的案例分析法、任务驱动法、角色训练法、情景教学法等，借鉴了“工作过程系统化”和“翻转课堂”理念，根据职业教育的特点，使用“三维度6+6教学法”进行课程设计，即以“工作6步骤”为标准程序，通过设计或虚拟工作任务，将“工作6步骤法”贯穿整个教学过程，进而实现教学过程的完整性，如下图所示。
    ▲“三维度6+6教学法”的具体说明如下：
    (1)三维度方法能力、专业能力、社会能力。
    方法能力（理论知识）：具有从事职业活动所需要的工作方法和学习方法；能根据工作任务、学习活动的要求，制订、实施工作计划；能收集、选择相关信息，运用多种方式整理、归类各种信息，能展示、应用信息和工作成果。
    专业能力（专业技能）：具备高级技能人才层次的专业理论和较宽泛的相关知识；掌握会展策划流程的各环节关键知识和技能；能运用会展策划、会展营销、参展、招展、展场管理等一系列知识和技能；能用计算机处理工作领域信息和进行技术交流，有信息采集与处理能力；有一定的写作能力，能撰写有关会展策划、申办和公文等应用性文案与专业技?术论文；具有一定的会展场馆管理能力。
    社会能力（职业态度）：具有较强的公民道德素养和良好的职业道德素质；具备一定的审美与艺术修养、健康的身体和心理素质；具有较强的团队合作精神，善于与人沟通、合作共事、与人分享成果；具有较强的自我学习、自我管理、完成工作任务的责任心和能力。
    (2)工作6要素工作环境、工作对象、工作内容、工作手段、工作组织、工作产品。
    (3)工作6步骤信息、决策、计划、实施、检查、评估。在教学设计中，我们结合营销类和服务类学科的特点，注重对学生“方法能力”“专业能力”“社会能力”3个空间维度的培养，将教学情景按“工作环境”“工作对象”“工作内容”‘‘工作手段”“工作组织”
    “工作产品”6个方面进行设计，同时将工作任务严格按照信息、决策、计划、实施、检查、评估6个步骤进行操作，从而使学生按照标准化工作过程熟练掌握技能，达到专业岗位对人才综合素质与技能的要求。
    本书在工作任务、工作环境和课程标准等设计方面，主要运用以下几种方法：
    第一，校企合作，工学结合，根据会展工作岗位能力要求，构建课程标准。邀请会展专业专家与教师一起，分析会展工作岗位的能力要求，对完成工作任务应具备的职业能力做出详细的描述，同时对工作任务、职业能力按逻辑关系进行排序，制定满足岗位能力要求的课程标准。
    第二，按照工作过程系统化要求进行课程开发与设计。按照岗位能力的要求使教学内容模块化，突出教学的应用性、实践性。按岗位重组课程，进行课程体系改革。以培养高技能人才为先导，以培养学生动手能力和创新能力为目的，改革课程体系，构建“基于会展岗位功能与工作过程”的课程体系，按照工作过程系统化要求进行课程开发与设计，实施融教、学、做为一体的教学模式。
    第三，立足地方，建立校外实训基地，实施“工学结合”与“开放性”的人才培养模式，将“教学方法——平台建设——情景设计——实习模式——能力考核”的工学结合课程设计思路贯穿教学体系全过程，实现教学的开放性。
    本书由重庆城市管理职业学院莫志明、唐玉担任主编，负责全书的统稿、修改和定稿工作。
    具体编写分工如下：重庆城市管理职业学院李奕悦编写第一章；唐玉编写第二、五、六章；重庆城市管理职业学院杨瑞编写第四章；莫志明编写第七、八、九、十章；重庆市会展行业协会副会长、重庆领行观达展示文化传播有限公司董事长黄幸、唐玉联合编写第三章；湖北美术学院教授王新生，重庆工商大学融智学院张红梅，重庆文理学院周健华，贵州省贸易经济学校刘丹，重庆工商职业学院李燕妮，重庆青年职业技术学院廖勇，重庆电力高等专科学校胡文华，四川泸州职业技术学院陈光谊，重庆城市管理职业学院曾清、闻涛、徐风顺、王茂、胡京滟、贾佳莹、廖英等也参与了教材的部分编写与配套教学资源的收集和整理工作。
    在编写过程中，我们走访了北京、上海、广州等地多家长期参展的大型企业和展会主办方，从他们那里获得了丰富的素材，并认真听取了会展从业人员对本书的编写建议，对于行业专家们的热情帮助和大力支持，在此表示最诚挚的感谢！
    作为高职教材的一次创新性探索和尝试，本书无论在内容还是在体系结构上都难免存在不足之处，恳请广大业内专家和读者不吝赐教。
    编    者