成长期销售系统训练

《成长期销售系统训练》：成长期是指，一个销售人员签订靠前笔满意的订单之后一到两年的时间。成长期是一个销售人员成长很快的时期，也是其能力定型的时期。销售人员应该接受更有针对性的训练，才能从合格走向很好。
全程的实效培训，为每个阶段的销售人员量身订做的成长方案。
错过快速成长的很好时期，只能从人才沦为庸才。
销售人员四阶全程培训严格遵守“很好教育期”的原则，将销售人员从入职到成熟的整个培训过程分成四个阶段——入门期、生存期、成长期和成熟期。在不同时期，只提供给销售人员能掌握、会应用的知识和技能，避免过早或过晚的培训干扰销售人员的学习效果。
该体系来自对近百家企业销售人员的研究分析，涵盖很好销售人员必须掌握的36项核心训练的内容和步骤。 

针对成长期销售人员的特点，《成长期销售系统训练》重点剖析了如何分析客户的决策过程，如何与客户建立良好的私人关系，以及销售管理者如何应对此阶段销售人员容易出现的自满情绪，如何掌握在岗辅导技巧等问题，为业务队伍整体走向成熟打下基础。
经过了生存期的磨炼，销售人员终于在公司斩获了靠前个订单。从那一刻开始，直到未来两年左右的时间，称为销售人员的成长期。
普遍来讲，成长期是一个销售人员在一家公司的黄金阶段，能力成长很快，进取心不错，对新鲜事物的兴趣和接受程度优选，因而往往会成为销售队伍中的骨干。但管理者如果认为此阶段业务队伍不需要培训，任其发展也会达到快速成长的目的，那可就大错特错了！此阶段的销售人员也有各种各样的毛病，如不及时改正，这些毛病可能是致命的。 

秦毅，实战派营销管理体系设计专家、管理者及销售人员系统培训专家。北京大学光华管理学院营销管理专项MBA、北京师范大学发展与教育心理学硕士、国家注册咨询师、国家注册职业指导师。北京大学企业家研修中心、国务院企业调查中心、中国企业家协会等多家机构特聘营销管理专项顾问。清华大学继续教育学院、上海交大安泰管理学院、浙江大学管理学院等多所大专院校总裁班特聘教授。
自1992年起开始从事销售、区域管理及公司整体运作，并一直致力于企业营销体系设计和营销队伍培养方面的研究。提出了塑造企业营销优势的五个步骤、营销管理的效率效能分类法、销售队伍薪酬激励体系设计、销售队伍培养的四个冲程、大客户采购过程中的梅花分配、客户价值的大五模型、区域市场管理者心理压力排解等多项研究成果，并著有《品牌销售经理》等多部专著。 

阅前总自检
前言
引子 尼莫的故事之在磨炼中成长
第一章 成长期销售人员的培训要点
一、成长期销售人员的常见问题
与生存期不同，当销售人员进入成长期之后，其心理状态、能力要求、个人期望等，都有了不小的变化。管理者只有准确把握住这些变化，才能做到有针对性的培养。
二、成长期的培训要点
依然是从知识、技能、观念态度三个方面对团队进行打造，但此时的知识掌握要更牢固，技能运用要更灵活，思想观念要更具创新。

第二章 知识的学习与记忆
一、销售人员知识学习的重点
销售队伍的整体素质，是由知识、技能和观念态度这三个要素构成的，而知识是其中的基础。那么知识到底指的是什么？它包含哪些范畴？又可以被分成几类？
二、知识的记忆与理解
为什么有的销售人员产品掌握总是不到位？为什么有的人记住了产品的规格参数，但却经不住客户提问的考验？为什么同样的知识，不同的销售人员运用，效果会大相径庭？其实这些都与知识的记忆与理解的水平密切相关。
三、知识学习的关键步骤
既然知识如此重要，管理者就一定要掌握知识培训的方法和步骤。教育学总结发现，系统的知识学习，一般分成八个关键步骤，只要掌握住这八个核心步骤，管理者在培训时就会充满自信。

第三章 技能的掌握与应用
一、技能学习的过程
相对于知识来讲，技能对于销售人员的作用更加直接，并且技能培训也是管理者辅导团队过程中占时间最多的。但一些公司技巧类培训搞了多次，都收效不佳，其原因就在于对技能学习的核心原理了解不清，没有按照技能学习的基本步骤进行而已。
二、技能学习的实例——让步对等的谈判技巧
学习技能的目的是应用，因此在技能培训中，要特别注重技能的实用性。我们以成长期销售人员最常用的谈判技巧——让步对等为例，探讨此技巧在培训时要经历哪几个关键步骤，以及怎样保证培训完之后销售人员能够学以致用。

第四章 客户决策中的梅花分配
一、何为梅花分配
处在成长期的销售人员，开始面对决策复杂、需求多样的大型客户，那么应当如何分析客户的决策过程？如何分析不同岗位客户的典型需求？如何有效地分配手中资源？解决之道，均在梅花分配之中！
二、如何与各个花瓣交往
梅花分配的核心，就是把客户企业的关键人物，安排到一朵梅花的不同位置。位置不同，其发挥的作用就不同，其具体的需求和想法也不同，因此销售人员必须要做到投其所好或对症下药才行。
三、应用梅花分配时的常见问题
梅花分配是一个整体，绝不能割裂地看待每一个花瓣的作用，并且梅花模型本身也不是一成不变的，必须要与实际的业务工作和客户的背景情况相结合。

第五章 如何与客户建立私人关系
一、与客户建立私人关系的重要性
五千年的历史文明，造就了中国人情化的社会，客户购买你的产品，除了质量、交货期、价格、参数等商务因素之外，人际关系的因素同样非常重要，有时甚至会成为胜负的关键。
二、打开与客户私人关系的“八扇门
既然与客户建立私交非常重要，那么到底有哪些方法能够帮助销售人员与客户建立私交？这些方法是信手拈来还是有规律可循？我们又应
当如何寻找和把握这些规律呢？
三、与客户建立私交时应注意的问题
随着竞争的日趋激烈，客户变得越来越理性，与之建立关系的难度也在不断增加，因此销售人员必须掌握一些人际交往中的基本原则，必须注意与人打交道时的一些基本问题才行。

第六章 如何调整销售人员的“飘飘然”状态
一、“飘飘然”的外在表现
处在成长期的销售人员，大多都会成为销售队伍中的骨干，这样难免会有个别人陷入自我感觉良好的误区。因此作为团队的管理者，首要任务就是要准确识别出那些已经陷入“飘飘然”状态的家伙，然后才能对症下药。
二、调整“飘飘然”状态的步骤和方法
“飘飘然”对于销售人员自身和整个团队的负面影响都非常巨大，那么到底应当如何调整“飘飘然”者的心态？如何有效沟通才能使对方的心态归零？这其中又有哪些方法和具体的操作步骤？
三、“飘飘然”状态的发现与预防
“消防胜于救火”，对骄傲自满情绪也是一样，管理者尽量不要等到某君已经“飘”到一定程度了，才实施干预和调整，而要运用六个基本的操作步骤加以预防才行。
参考答案