合同与商务管理指南

无论是公共部门还是私营部门，合同管理与商务能力都是商务绩效的关键驱动因素，具有规避风险、提升何时何地与声誉的重要作用。本书由靠前合同与商务管理协会（IACCM）组织编写，基于优选有名的很好实践，围绕合同的启动、招投标、开发、谈判、管理五个阶段，介绍了合同管理周期及每个阶段的关键要素、合同起草的指导方针、合同成本收益分析、合同风险评估技术、合同谈判的战略与技巧等。帮助读者熟悉靠前规则 、规避合同陷阱与风险，规范及科学地进行合同管理与商务谈判。本书也是靠前CCM（合同与商务管理）专业级认证指定教材。

美国靠前合同与商务管理协会，是一个由推动组织商业关系有效运转的专业人士组成的优选性团体。IACCM的4万多名会员来自160多个国家，代表1.3万家公司和组织，在应对优选市场需求方面具有领导地位。作为一个非营利专业组织，IACCM向其会员提供“企业合同与商务管理能力成熟度评估”和对标、“个人技能评估”、每周的“咨询专家”在线讲座、研究报告、合同模板、地区和靠前会议、在线培训课程和职业认证等专业服务。自其成立以来，已开发了一套合同与商务管理专业人员（CCM）的职业培训和认证体系，并得到了优选500强企业中多数公司的认可。

目录 章 引言：合同管理―― 全球背景 1 1.1 选择的挑战 2 1.2 对于合同签订的影响 2 部分 启动阶段 第2章 了解市场和行业 10 2.1 识别潜在的市场 12 2.2 市场细分 15 2.3 竞争力分析 19 2.4 产品定义 20 2.5 合同在PLM中的作用 21 2.6 识别风险 22 2.7 将协议与市场相匹配 22 2.8 小结 23 第3章 理解需求 24 3.1 需求的重要性 24 3.2 早期介入 25 3.3 定义需求的角色 26 3.4 驱动规格改进的因素 28 3.5 波动性和变化的频率增加 29 3.6 管理不可避免的变更 29 3.7 战略与文化契合度 30 3.8 哪里出了问题 30 3.9 五个关键里程碑 32 3.10 确保完成里程碑的 工具和技术 35 3.11 延误或失败的常见原因 41 3.12 小结 47 第4章 财务因素―― 了解成本和费用 48 4.1 引言 48 4.2 投标战略：为什么成本 很重要 48 4.3 合同专业人士的作用 49 4.4 投标战略：成本分析的 重要性 50 4.5 作为成本管理工具的 合同标准 52 4.6 作为成本管理工具的 合同条款 53 4.7 有潜力降低成本的 合同条款 55 4.8 依赖关系 57 4.9 投标策略：如何设置 你的费用 58 4.10 合同条款：不同策略的 财务影响 59 4.11 投标战略：不同战略的 财务影响 60 4.12 投标前阶段： 成本/效益分析 61 4.13 小结 69 第5章 通过财务建模 综合考虑风险 70 5.1 引言 70 5.2 经济因素的重要性 70 5.3 财务建模的基础知识 71 5.4 MEDIACITY案例研究 71 5.5 做出判断 73 5.6 财务模型要素 73 5.7 一些基本原则和条款 75 5.8 定价机制 76 5.9 收益共享 76 5.10 其他因素 77 5.11 小结 77 第6章 市场之路――合作伙伴、 联盟、经销商及寻源的 选择方案 78 6.1 用于大型业务的 主要合同类型 78 6.2 使用代理商和代表 79 6.3 当地法、国家法及国际法 91 6.4 识别潜在的供应商及关系 93 6.5 评估项目范围 95 6.6 合同签订的备选方案 97 6.7 小结 98 第7章 信息征询函 99 7.1 信息征询：预投标阶段 99 7.2 选择并组建RFI团队 100 7.3 开始RFI过程 102 7.4 信息征询函内容 102 7.5 变更控制及支持 106 7.6 经验及稳定性 107 7.7 功能性、技术性及 业务性需求 107 7.8 软件及硬件需求 108 7.9 预算定价 108 7.10 支持 109 7.11 安全需求及考虑因素 109 7.12 审查、认可及分发 109 7.13 RFI结论 110 7.14 RFI的替代方案 110 7.15 供应商的视角 111 第8章 条款审核 112 8.1 进行条款审核的原因 112 8.2 条款审核的目的 114 8.3 不适当条款的后果 114 8.4 何时审核 115 8.5 警告信号 117 8.6 了解影响 118 8.7 进行条款审核 119 8.8 审计示例 120 8.9 小结 121 第2部分 招投标阶段 第9章 招投标过程及规则 124 9.1 引言 124 9.2 招投标过程准备工作 125 9.3 招标工具及其使用 125 9.4 供应商的需求响应 128 9.5 供应商评分与排名 128 9.6 管理RFX的过程 130 9.7 评估响应――整体得分 133 9.8 供应商通知及BAFO流程 134 9.9 BAFO流程及最终合同 134 9.10 供应商中标通知 135 9.11 供应商授标后的问题 135 9.12 小结 136 0章 提案征询函的 编制及内容 137 10.1 引言 137 10.2 定义、管理内容及起草 招标需求 138 10.3 定价信息 （仅适用于卖方） 146 10.4 保安、健康和安全要求 和考虑因素 147 10.5 管理评估过程（买方） 147 10.6 小结 150 1章 回应信息征询函或 提案征询函 151 11.1 引言 151 11.2 背景：采购流程 152 11.3 识别机会 153 11.4 签署保密协议 153 11.5 合同专业人员的参与 154 11.6 为什么需要招投标程序 154 11.7 投标流程的关键要素 155 11.8 合同机构的职责 158 11.9 合同管理―― 增加商业价值 159 11.10 投标继续进行 160 11.11 批准 161 2章 提案征询函的管理 162 12.1 引言 162 12.2 合同专业人员的职责 163 12.3 RFP文件 163 12.4 供应商选择和RFP发送 167 12.5 合同谈判 171 12.6 通知未被选中的供应商 172 3章 法律对招投标过程 的影响 173 13.1 引言 173 13.2 基本原则 173 13.3 法律的影响： 国际法摘要 174 13.4 法律的影响：UNCISG 179 13.5 要约与承诺 185 13.6 有条件的要约及 要约的撤回 187 13.7 初步安排 189 13.8 完成交易 190 13.9 合同订立前的谈判 192 13.10 仲裁和替代性争议 解决方式 195 13.11 当地法律：大陆法与 普通法 201 4章 成本识别 203 14.1 成本概览 203 14.2 基于活动的成本核算 204 14.3 税收影响 205 14.4 费用分摊 205 14.5 机会成本 206 14.6 质量低劣的成本 206 14.7 IT软件系统成本 206 14.8 硬件成本 207 14.9 软件成本 207 14.10 基础设施成本 208 14.11 人员成本 208 14.12 其他成本 208 14.13 就方法达成共识 208 14.14 假设的可信度 209 14.15 风险评估 209 5章 机会评估 210 15.1 简介 210 15.2 参与 211 15.3 准备工作 212 15.4 范围评估 216 15.5 评估风险 220 15.6 避免推荐人的隐患 225 15.7 评估关系 226 15.8 判断客户的成熟度 228 15.9 评估未来机会 230 6章 提案准备 231 16.1 引言 231 16.2 值得竞标吗 232 16.3 了解客户 234 16.4 了解客户――购买标准 235 16.5 了解竞争 236 16.6 评审及评估风险 237 16.7 与竞标团队合作 238 16.8 对RFP文件的回应 239 16.9 对RFP文件的回应 240 16.10 成功投标人的特征 241 16.11 客户联系 241 16.12 绿色团队评审 243 16.13 红色团队审查 243 16.14 执行总结 244 16.15 提交标书 245 16.16 谈判及定价 246 16.17 关系销售 248 7章 评估提案 250 17.1 引言 250 17.2 评估框架 250 17.3 评估标准的基本类别 254 17.4 产品的评估标准 255 17.5 无形的标准 259 17.6 其他评估因素 261 17.7 实施评估框架 262 17.8 备选方法 265 17.9 成功的因素 266 17.10 小结 267 第3部分 合同开发阶段 8章 合同与关系类型 270 18.1 引言 270 18.2 关系的重要性 271 18.3 所用合同的主要类型 272 18.4 产品或服务合同 273 18.5 解决方案合同 283 18.6 外包 285 18.7 交钥匙合同 290 18.8 小结 292 9章 合同条款与条件概览 293 19.1 引言 293 19.2 正确的开始 293 19.3 采购合同及其重要性 294 19.4 合同应当处理的方面 295 19.5 合同的类型和相关问题 297 19.6 区分商务与法律条款 298 19.7 合同的关键要素 299 19.8 小结 308 第20章 技术合同条款与条件 310 20.1 引言 310 20.2 一个专业性 310 20.3 定义 314 20.4 使用范围 317 20.5 许可证类型 317 20.6 使用的转让与权利 320 20.7 许可权与所有权 320 20.8 审计与合规 322 20.9 软件维护服务 323 20.10 硬件合同：概览 324 20.11 性能 325 20.12 支持与维护服务 326 20.13 升级 329 20.14 兼容性 329 20.15 服务合同：概览 330 20.16 工作说明书和里程碑 331 20.17 终止 331 20.18 小结 333 第21章 条款的联系与成本和 风险管理 335 21.1 引言 335 21.2 条款的联系与成本和 风险管理的挑战 336 21.3 合同结构 336 21.4 议定的条款 337 21.5 主动条款与被动条款 338 21.6 条款的审计 339 21.7 条款分析 340 21.8 变化的影响 341 21.9 范式转移 342 21.10 失去重点的合法条款 344 21.11 交易的性能成本 345 21.12 验收规定 345 21.13 供应商与买家的偏好 345 21.14 跨国项目 346 21.15 合同定价安排 347 21.16 小结 352 第22章 制定工作说明书和 服务水平协议 354 22.1 引言 354 22.2 什么是SOW 354 22.3 为什么需要SOW 355 22.4 制定SOW的基本流程 356 22.5 SOW与SLA之间的 联系 359 22.6 服务水平协议 360 22.7 IACCM外包调查 361 22.8 SLA中包括什么 361 22.9 SLA的其他考虑因素 365 22.10 小结 367 第23章 合同起草指南 368 23.1 引言 368 23.2 明晰 368 23.3 合同签订的变革 369 23.4 合同文本 370 23.5 为什么是书面合同 371 23.6 用什么形式 372 23.7 合同解释规则 373 23.8 合同解释的其他准则 374 23.9 合同起草的背景 374 23.10 合同起草的最佳实践 375 23.11 在起草开始之前 376 23.12 起草一份完整的协议 376 23.13 修正案及附件 377 23.14 起草方法 378 23.15 合同措辞 379 23.16 书写风格 382 23.17 工具 385 23.18 小结 386 第4部分 合同谈判阶段 第24章 谈判的方法：框架、 战略和目标 390 24.1 谈判概述 390 24.2 构建框架、战略和 目标介绍 392 24.3 构建框架 393 24.4 目标 396 24.5 战略 397 24.6 谈判阶段 400 24.7 充分利用经验 406 24.8 计划和战术 407 24.9 建立谈判基础的工具 410 24.10 小结 413 第25章 谈判风格：立场型谈判 与原则型谈判 414 25.1 引言 414 25.2 视角和先例 415 25.3 立场型谈判与 原则型谈判 415 25.4 影响选择谈判风格 的因素 416 25.5 立场型谈判与原则型谈判 的假设 417 25.6 立场型谈判的特点 417 25.7 原则型谈判的特点 418 25.8 认识立场型谈判 418 25.9 立场型谈判的优点 和缺点 419 25.10 原则型谈判的优点 和缺点 421 25.11 不可谈判的问题 422 25.12 应对立场型谈判者 424 25.13 原则型谈判是否值得 425 25.14 小结 427 第26章 谈判技巧 429 26.1 引言 429 26.2 准备 429 26.3 谈判势力 433 26.4 势力的滥用 435 26.5 开场出价 436 26.6 生理的/心理的考虑 438 26.7 与对方联系 439 26.8 如果没有达成协议 会怎样 441 26.9 技术的挑战 444 第27章 战术、技巧和 经验教训 448 27.1 引言 448 27.2 最后分歧 448 27.3 如何跨越谈判中的 “最后分歧” 453 27.4 竞争性的技巧和计谋 458 27.5 另一个视角 463 27.6 小结 464 第5部分 合同管理阶段 第28章 管理阶段 466 28.1 引言 466 28.2 管理阶段概述 467 28.3 合同管理活动 472 28.4 合同管理软件 474 28.5 合同管理资源计划 476 28.6 沟通 480 28.7 小结 483 第29章 过渡 485 29.1 引言 485 29.2 合同签署后的合同管理 485 29.3 合同分析 486 29.4 “本合同”是什么 488 29.5 分析并理解条款和条件 490 29.6 核心合同要素分析 491 29.7 设定优先级 492 29.8 过渡会议 493 29.9 过渡和组织 494 29.10 过渡：会议目标 494 29.11 小结 495 第30章 风险和机会 496 30.1 引言 496 30.2 理解风险和机会 496 30.3 理解和管理合同中 的机会 500 第31章 绩效监控、工具及技巧 503 31.1 引言 503 31.2 合同管理的角色 504 31.3 授予后合同管理活动 505 31.4 状态评审：内部 519 31.5 状态评审：外部 520 31.6 典型的问题 521 31.7 小结 521 第32章 变更控制和管理 523 32.1 引言 523 32.2 变更的现实 523 32.3 设计一项变更控制流程 527 32.4 合同索赔 534 32.5 当双方不希望设立 变更控制和管理流程时 536 32.6 案例分析 537 32.7 小结 538 第33章 争议的处理和解决 540 33.1 引言 540 33.2 什么是争议及由 什么产生 541 33.3 一般运营中的争议导致 出现问题 545 33.4 合同对争议解决的 相关规定 547 33.5 正式争议的可能后果 549 33.6 如何避免争议 550 33.7 争议处理和解决：纠正 551 33.8 解决步骤：从最简单到 最复杂 554 33.9 争议的解决方式：协商 554 33.10 争议解决方式：调解 556 33.11 争议解决方式：仲裁 557 33.12 争议解决方式：诉讼 558 33.13 案例分析：一个真实的争议 及其是如何被解决的 558 33.14 小结 560 第34章 合同收尾及经验教训 562 34.1 引言 562 34.2 合同终止或收尾的类型 563 34.3 最后验收 563 34.4 最后验收涉及的行动 565 34.5 合同期满 565 34.6 合同终止 566 34.7 合同期满及合同终止涉及 的行动 567 34.8 合同收尾：合同交付后的 主要风险 568 34.9 持续性义务 570 34.10 经验教训 571 34.11 小结 572 附录A 术语表 573