销量就是力理

中国2000多万企业大多属于创业成长型企业，这些企业中普遍存在着规模小、成本高、市场弱、管理松等问题，其根源在于市场根基不稳，赢利模式漂浮，利润水平低下。在靠前市场一体化给中国企业带来巨大挑战的环境下，如何守正出奇、获取市场，成为未来企业生存发展的很重要的经营目标。
信条1：钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出去的货，只有卖不出去货的人。
信条2：想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世上没有走不通的路，只有想不通的人。
信条3：销售者不要与客户争论价格，要与客户谈论价值。
信条4：带着目标出去，带着结果回来；成功不是因为快，而是因为有方法。
信条5：没有不对的客户，只有不够的服务。
信条6：营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
信条7：客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
信条8：露扭客户需要的不是产品，而是一套解决方案；卖什么不重要，重要的是怎么卖。
信条9：露盈客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么；没有优选的产品，只有很合适的产品。

在全面开放的靠前一体化市场给中国企业带来少见巨大压力的环境下，如何守正出奇、获取市场，成为未来企业生存发展的很重要的经营目标。本书从企业赢利要素结构层面入手，从品牌、管理、营销、渠道、市场、人才等方面提炼分解，对影响企业产品销量的问题提出有效的解决之道；同时把案例与商理相结合，对提高企业产品销量能力配置进行细致的方法论证与解析，并介绍了多种可操作的方法与工具，为企业提高销量提供直接的驱动力。

作者简介

邱建卫：有名产业学者，中国极具影响力的营销实战专家，里程碑顾问首席营销顾问师，世界不错商务策划师(WBSA)，中国十大品牌商务策划专家，资历企业商务与营销实战教练，“北大论坛”演讲颁奖嘉宾，中山大学等多所管理学院EMBA特聘教授，“中国市场营销总监资格认证”培训特聘教师，数十家中外名企顾问、市场参谋及政府产业课题研究主持人。著有《做自己人生的CEO》、《建陶经营全攻略》、《照明灯饰市场实战》、《老板的能力配置》等书。

第1章 布局篇
1 为什么企业老板见不到几份像样的营销规划？
2 为什么年初的营销规划年底总是完不成？
3 为什么好销量是规划出来而不是卖出来的？
4 为什么不顾成本结构的销售是没有利润的劳动？
5 一份完整的营销规划需要从哪些方面着手？
6 一个可达成的企业营销规划是如何形成的？
7 为什么没有市场调研的营销规划是水中捞月？
第2章 策略篇
8 为什么没有策略的战略是空中楼阁？
9 为什么营销策略就是资源最大化原则？
10 选择营销策略第一原则就是“抓大放小”吗？
11 营销战术应如何配合有效的营销策略？
12 如何理解销量从策略而来？
13 为什么策略失败是营销最彻底的失败？
14 企业营销策略有哪些典型的误区？
第3章 管理篇
15 如何分析老板直接管理营销的利弊？
16 企业该建立怎样的营销管理体系？
17 为什么定岗定责是营销体系管理之本？
18 为什么营销体系是企业的“特种部队”？
19 为什么“野狗团伙”必被“群狼团队”歼灭？
20 营销部门如何分解企业年度目标销售额最有效？
21 为什么没有价值观的营销人员容易成为企业的“炮灰”和代理商的“走狗”？
第4章 品牌篇
22 做品牌对提高销量到底有什么用？
23 为什么对成长型企业营销来说“销量绝对比品牌重要”？
24 为什么成长型企业品牌发展以“不做第一做唯一”策略为好？
25 为什么厂家和商家对品牌建立、建设、维护、延伸的重视程度是不一的？
26 为什么当前企业竞争“做品牌找死，不做又会等死”？
27 品牌企业如何选用品牌形象代言人？
28 为什么“名、优、特”策略是保持品牌常青的最佳定式？
29 本土品牌企业如何迎战“船坚炮利”的洋品牌？
30 企业是多品牌好，还是单一品牌好？
第5章 代理篇
31 代理（经销）商还能走多远？
32 代理（经销）商应选择什么样的厂家？
33 优秀代理（经销）商有何共同的能力特征？
34 厂商合作有哪些主要矛盾是无法回避的？
35 代理（经销）商如何打造自己的核心竞争力？
36 代理（经销）商怎样从夫妻档个体户发展到品牌商贸机构？
37 如何对市场经营走向与门市生意的生存方法进行分析？
38 厂家如何评估和选择代理（经销）商？
39 如何看待各种主流销售模式的利与弊？
40 代理（经销）商要面对哪些当地商务关系？
41 代理（经销）商应做好对哪些经营风险的规避？
42 代理（经销）商在经商过程中必备哪些法律法规知识？
第6章 市场篇
43 为什么没有市场分类就没有市场地位？
44 如何确定市场拓展的突破口？
45 为什么不会市场管理就不会有长久生意？
46 节假日销售如何进行市场细分？
47 为什么没有市场策略的成长型企业难以存活和发展？
48 产品在市场四大发展阶段各需哪些竞争策略？
49 市场竞争格局有哪些基本的分析工具？
第7章 人才篇
50 优秀营销管理人员需要哪些能力配置？
51 优秀营销人员有哪些典型分类？
52 录用营销人员的衡量标准是什么？
53 营销人员试用期的重要流程有哪些？
54 为什么成长型企业老板普遍存在人才流失之痛？
55 为什么“人才零库存”的企业是最危险的企业？
56 优秀营销人如何选择值得追随的老板？
57 如何提防老板身边的“卧底老板”？
58 如何应对营销叛将带走营销叛军？
59 为什么营销梯队培养决定企业命运？
60 区域经理要扮演好哪些角色？
61 销售薪酬设计应注意哪些问题？
第8章 客户篇
62 中外企业对客户关系存在哪些观念取向的差异？
63 如何分析消费者购买决策过程？
64 消费者购买行为的分析方法有哪些？
65 如何提高客户关系管理的效果？
66 营销人员应该给客户传递什么信息？
67 为什么管理好大客户就是管理未来？
第9章 培训篇
68 为什么没有规划的培训是“劳民伤财”？
69 如何打造最具竞争力的培训体系？
70 为什么最差的培训是“老板有病，却让员工吃药”？
71 为什么“问题导向”的培训是最有效的？
72 为什么没有营销培训能力的老板难有后续力？
73 培训后业绩为什么下滑？
74 培训需求分析有哪些常用的工具？
75 管理人员如何有效评估培训的效果？
76 企业营销绩效快速提升的核心课程有哪些？
第10章 店面篇
77 如何认识店面的功能？
78 店面销售额为何难以提升？
79 如何在60秒钟内吸引顾客？
80 如何分析消费者心理特征及决策过程？
81 店面快速交易有哪些典型技能？
82 销售成功有哪9个步骤？
83 快速提升店面销量需要哪些系统方法？
84 优秀企业店面促销员的25个技能评估标准是什么？
85 导致店面亏损有哪几个关键原因？
第11章 展会篇
86 展会有哪些重要价值？
87 国内与国外参展的区别有哪些？
88 如何使成长型企业参展引人注目？
89 怎样的展位最吸引人？
90 国际展会的参展方式是怎样的？
91 成长型企业参展有哪些设计原则和不良现象？
92 如何评估展会经营的最终效果？
93 成长型企业参展有哪些秘诀？
94 如何破解展会签约率低的12个死穴？
第12章 策划篇
95 如何认识策划对提高企业销量的作用？
96 成功策划的基本要素有哪些？
97 企业策划案有哪些分类和内容？
98 专职策划人需要怎样的职业能力结构？
99 如何对策划进行评估及监督执行？
100 策划案在企业未来竞争中的价值作用如何？
参考文献