一线万金(修订版)

本书是“影响力思想库 顶尖销售系列”之一。本书紧紧围绕电话销售人员的职位要求，按照电话销售工作的七个流程：前期准备、“说”好开场白、识别客户需求、成功进行产品推介、适时跟进、顺利成交和做好售后服务，配以大量的实战案例，详细阐述了在电话销售过程中，电话销售人员必须掌握的销售技巧。本书是一本非常实用的销售工具书和培训手册，既适合作为电话销售人员的培训教材，也适合准备从事电话销售职业的人士进行参考。

第1阶前期准备是关键 1
1.1电话销售人员必备的“三心五态” 2
工具正确销售态度测试表 8
案例讨论刘小姐长舒了一口气 8
1.2塑造积极心态的7种方法 9
工具积极心态与消极心态对照表 14
案例讨论夏目志郎是这样做准备的 14
1.3寻找客户名录的6种方法 15
工具寻找潜在客户的能力测试表 19
案例讨论为何勤奋而没有业绩 19
本章小结 20
第2阶“说”好开场白 21
2.1增加声音魅力的6个要点 22
工具声音魅力测试表 26
案例讨论电话销售人员的3种语速 27
2.220秒抓住客户的6种开场白 28
工具电话成功开场白测试表 32
案例讨论某公司电话销售人员的开场白 33
2.3绕开电话障碍的8个策略 34
工具与接线人互动关系测试表 39
案例讨论怎样找到老总 40
本章小结 41
第3阶识别客户需求 42
3.1识别客户需求的6个关键步骤 43
工具识别大客户需求的SPIN提问模式 48
案例讨论节电设备的电话推销 48
3.2判断客户的性格类型 49
工具CSMP性格管理工具 53
案例讨论这样说服才有效 54
3.3识别客户需求的2个技巧 55
工具倾听与回应能力测试表 60
案例讨论巧妙探询刘经理的需求 60
本章小结 62
第4阶成功进行产品推介 63
4.1产品推介前的准备工作 64
工具产品知识了解程度调查表 69
案例讨论产品推介时机不对怎么办 69
4.2产品解说的2个主要方法 70
工具产品与主要竞品的卖点对比表 74
案例讨论卖点“吉利数字” 75
4.3推介产品的6个技巧 76
工具产品推介技巧测试表 82
案例讨论节能马桶产品推介 83
4.4产品推介中的5个注意事项 84
工具产品推介误区测试表 88
案例讨论客户为什么生气 88
本章小结 89
第5阶适时跟进 90
5.1客户有需求时的跟进 91
工具客户信息数据库补充信息 96
案例讨论谁是关键人物 96
5.2不同客户的跟进策略 98
工具客户跟进能力调查表 102
案例讨论李大鹏是这样跟进决策人的 103
5.3有效跟进客户的5个技巧 104
工具跟进客户计划表 109
案例讨论客户中途为何选择其他供应商 109
本章小结 110
第6阶顺利成交 111
6.1处理客户异议的7种方法 112
工具客户常见异议及其处理方法 116
案例讨论客户为什么拒绝 117
6.2应对提出拒绝的5类客户 118
工具应对客户拒绝能力调查表 122
案例讨论客户说不需要 123
6.3提出成交请求的6个时机 124
工具捕捉成交时能力调查表 128
案例讨论识别购买信号 128
6.48种成交法 129
工具电话销售促成技巧的比较分析 135
案例讨论步步为营，促成订单 135
本章小结 137
第7阶做好售后服务 138
7.1成交后的跟进策略 139
工具老客户跟进表 143
案例讨论建立软联系 143
7.2处理客户抱怨的5个关键环节 144
工具客户抱怨处理记录表 149
案例讨论如此平息不满 149
7.3与客户建立长期关系的7种有效工具 150
工具成交后跟进电话的一般流程表 156
案例讨论放长线，钓大鱼 156
本章小结 157
后记 158
参考文献 160