团队管理方法论 3 沟通说服律

这是一本从心理学角度解读说服策略的书籍。书中详细叙述了全面的、原汁原味的心理学实验和研究，对被说服者的心理进行了深刻、系统的剖析，旨在让读者在深入了解人们的抵抗心理、妥协心理、服从心理和顺从心理的同时，掌握最实用、最有效的沟通方法和说服策略。

成正心，北京华通正元管理咨询有限公司总经理。长期从事企业研究、咨询、培训等工作，广泛涉猎心理学、管理学、哲学、文学等知识领域，结合运作企业的经验，撰写了大量理论与实践相结合的书籍、调研报告。目前受教育部委托进行职教教材系列的编写；担任中国创业大赛的评委。

第一章恐惧唤醒/1
1.因恐惧而妥协/2
2.恐惧会改变人的态度和行为/3
3.何时有效，何时无效/4
4.为什么没有人听道奇的命令/6
5.恐惧不仅需要唤起，还需要疏导/8
第二章损失厌恶/10
1.为押金而忍受痛苦/11
2.捡钱的喜悦抵不过丢钱的郁闷/12
3.潜在的金钱损失会唤醒人的恐惧/13
4.不求赚钱，只求不赔钱/14
5.多谈损失与损失规避/15
6.可能错过，也是一种间接损失/16
7.强调稀缺性/18
第三章风险厌恶/20
1.怎么跟房东讨价还价/21
2.我们都是风险厌恶者/22
3.回避风险是一种天性/23
4.双面说服，降低选择风险/24
5.优点和缺点，怎么说才最有效/25
6.名人更可信/27
7.总统喜欢和讨厌的书/28
第四章模糊厌恶/29
1.对未知的恐惧/30
2.人对模糊的反应是试图确定/31
3.巴菲特的赌与不赌/33
4.不隐瞒，说清楚/35
第五章熟识性偏好/38
1.风险投资的选择/39
2.因为了解，所以放心/40
3.熟悉的，更容易被想起/42
4.经常与对方接触频率原理/43
5.对陌生人的说服需要毅力/44
第六章自动化思维/47
1.不用思考的思维/48
2.好股票是否来自好公司/49
3.第一印象的分量/51
4.第一个信息的锚定作用/53
5.第一面就赢得对方的好感/54
第七章选择性注意/57
1.被过滤掉的大猩猩/58
2.过滤理论/59
3.谈论他的需要，而不是你的目的/60
4.莱斯托夫效应/62
5.7±2法则/63
第八章目标吸引/67
1.目的指向/68
2.知觉防御/69
3.与期望一致的话语最吸引人/70
4.把你的目的和他的需要连在一起/71
5.用想象引发需要/73
6.操纵他的期望值/74
第九章刺激捕获/76
1.注意力是怎么溜掉的/77
2.用“活动的事物”抓住他的注意力/78
3.在餍足之前结束/80
4.被刺激干扰的记忆/81
5.在记性最好的时候传达信息/84
第十章怀旧情结/85
1.一个拉赞助的好方法/86
2.每个人都有怀旧情结/87
3.记忆里熟悉的味道/89
4.菜肴的意义不仅仅是果腹/90
第十一章记忆提示/93
1.当故意唤起不愉快记忆的时候/94
2.失败记忆里的责任问题/95
3.回想起来的，可能并不是事实/96
4.情境也可以唤醒记忆/98
5.向对方暗示潜在的隐患/99
6.向客户暗示会失去某种益处/101
第十二章完形优先心理/102
1.怎么让人主动破除惯例/103
2.完形优先效应/104
3.整体与局部/105
4.接近律/107
5.相关性/109
6.潜在需要的挖掘/110
第十三章情绪传染/112
1.为什么要辞掉他/113
2.我们都是情感导体/113
3.热情的中心性品质/115
4.今天你微笑了吗/117
5.给自己制定一个微笑的任务/118
6.让坏情绪在你这里停止/119
7.由坏情绪引发的敌意/120
8.帮助他人消除坏情绪/122
第十四章偏好选择/125
1.选择的是自己想要的/126
2.迎合偏好的说服/127
3.投其所好的说服/128
4.别因投射心理误会对方的偏好/130
第十五章思考引导/133
1.拒绝的真相/134
2.数据驱动加工/135
3.假设驱动加工/136
4.间接暗示/138
5.描述要生动/140
第十六章巴纳姆效应/144
1.不过一念间/145
2.你中计了吗/146
3.知觉/148
4.用模糊语言获得认可/151
第十七章公平意识/153
1.公平的意识/154
2.“一添一拿”的秘密/154
3.餐具实验/156
4.谷歌的午餐/157
5.对比之后的公平/159
6.降低对方的期望值/160
第十八章消极偏好/162
1.当听到了负面评价/163
2.负面评价可能与事实不符/164
3.用正面评价代替负面评价/165
4.近因效应/166
5.宁可一开始出错，也不要后来出错/168
6.厌恶学习/169
第十九章信念固着/172
1.想让对方转变态度，自己先要转变态度/173
2.令人视而不见的信念固着/174
3.自证偏见/175
4.主动思考，就会妥协/177
第二十章逻辑依赖/178
1.说服不是能说会道就够了/179
2.科学、专业的话语才可信/180
3.有时，再多的证据也没用/181
4.人们如何才会信服证据/183
5.越了解，越信服/185
第二十一章同侪压力/188
1.来自同龄人的压力/189
2.同侪的压力/190
3.每个人都有“王”之梦/191
4.奋斗只为不被比下去/193
第二十二章从众心理/195
1.地狱发现石油了/196
2.从众效应/197
3.与众不同的代价/198
4.无意识的从众/200
5.口碑效应/201
第二十三章权威服从/204
1.权威的意见/205
2.对权威的服从/205
3.当权威表示认同的时候/209
4.权威的，更有说服力/211
5.世界银行的副总裁/211
6.选择自己熟悉的环境/212
第二十四章自尊取向/214
1.请将不如激将/215
2.维护自尊/217
3.赞美的力量/219
4.用请教让他卸下防备/221
第二十五章效能动机/223
1.其实每个人都想做得更好/224
2.超越自己的动机/225
3.并不是每个人都会追求高目标/227
4.因为有失败，成功才可贵/229
5.让成功来得困难一些/230
第二十六章焦点心理/234
1.最会说话的人/235
2.焦点效应/236
3.热情地招呼/237
4.挖掘对方的兴趣点/239
5.做一个耐心的倾听者/240
第二十七章求同心理/242
1.人与人之间的相似原理/243
2.相似即相惜/245
3.制造相似之处/247
4.渲染共同的体验/248
第二十八章反馈促进/251
1.一封迟到的邮件/252
2.反馈研究/253
3.每个人的自信都不绝对/254
4.倾听也是一种反馈/255
5.怎么倾听才有效/257
第二十九章印象协调/260
1.美味的石头汤/261
2.登门槛效应/262
3.一切都为了“言行一致”/263
4.在一开始就表达你对他的期望/265
5.引导对方说“是”/266
第三十章报恩心理/268
1.接受小恩小惠之后/269
2.互惠关系定律/270
3.隐藏的内疚感/271
4.先给他一些小利益/273
5.给予赞美/275
6.率先让步/276
后记/279