价值竞争以客户为中心的销售转型--聚文网

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内容简介

《价值竞争(以客户为中心的销售转型输赢实践版)》是作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结。得益于丰富的工作经历，作者写出了以销售为背景的百万级畅销书《输赢》。而本书则是《输赢》的理论版。本书从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响人手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。本书既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案。本书以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。

前言
第1章传统销售方法的崩溃
随着时代滚滚向前的销售方法
传统的销售模式
传统销售方法的特征
互联网对传统销售方法的颠覆
传统销售方法的本质
以客户为中心
销售方法的演进
价值竞争的特征
销售方法论是企业销售体系的基石
第2章客户管理和孵化
客户生命周期
攻守模型
互联网时代的客户孵化
第3章建立信任
客户既感性又理性，但归根结底是感性的
兴趣和需求
客户购买角色
客户性格类型
客户关系阶段
第一印象
客户关系发展表
第4章激发需求
成为对客户有价值的顾问
什么是需求
顾问式销售
解决方案销售
痛点分析表
第5章促成立项
决策者的特点
证明价值
价值建议书
价值建议书的数据来源
拜访决策者的技巧
第6章建立购买标准
购买标准
购买标准和竞争壁垒
招投标
招投标的计分方式
建立购买标准
竞争矩阵和竞争策略
工具表格
第7章屏蔽对手
引导期和竞争期
优点和缺陷
屏蔽对手的方法
屏蔽对手的三种销售技巧
大型采购中的桩脚
第8章成交
购买风险和成交
购买风险
预防和补救计划
缓解购买顾虑促成成交表
第9章管理期望
客户满意度和口碑
期望值和满意度
客户不是上帝
蜜月期和磨合期管理
成功期和平淡期管理
第10章收款
收款存在激烈竞争
防范恶意欺诈
因为质量导致的应收账款
催款流程
第11章销售指挥体系
销售漏斗管理
销售漏斗的原理
销售漏斗的设置和指标
销售漏斗报表和工具
第12章赋能
知易行难
销售技能
词汇表
后记

摘要

前言2002年，我在戴尔负责销售培训期间写了第一本书《八种武器：大客户销售策略》。2006年，写了商战小说《输赢》，将销售技巧和方法融入一个案例，使读者可以边看边悟，获得了广泛的流传和认可。此后，我不断创作小说，减少了专业书籍的写作。写书之余，我将大量时间用在研究和传授销售方法上，培养销售团队才是我的主业。我不仅有八年在跨国公司销售和管理的经验，从2000年起还一直向企业提供销售方法论的咨询和培训服务，这些企业包括IBM、华为、联想、中国移动、雷士照明、东方雨虹、四方继保、烟台万华、深圳迈瑞、泰康保险等大型企业，也包括无数中小企业。我常常前往全球各地的学习论坛，跟踪研究最先进的销售方法论。与此同时，我用了十年的时间持续开发商机关系系统，无论是在理论水平还是实践方面，都处于这个领域的前沿。因此，我通过这本专业书籍，将这二十几年的学习和实践经验总结出来。随着中国改革开放的迅猛发展，中国市场营销从初期的紧缺时代（1978～1990年），度过了跑马圈地时代（1990～2012年），进入了“新常态”。在新的市场环境中，企业增长速度减缓，同质化导致盈利水平下降，企业税费居高不下，房地产价格和水电煤气费成本增长，企业营销面临着新的挑战和转型，以往以产品为中心的销售方法已经失效，以产品为中心的企业越来越难以生存，就像华为创始人任正非指出的：“我们的对手是谁？是‘烧钱’的公司，因为它们不是以客户为中心的。” 很多企业还在沿用错误的销售方法论：以产品为中心而非以客户为中心，比拼产品的性价比而非为客户创造价值；在同质化竞争的“红海”中拼命，却不明白每个客户都不一样，不知道如何进行差异化竞争；还有的企业缺乏销售指挥体系，导致销售和管理“两张皮”，无法指挥对客户的争夺。本书就是从客户的购买行为出发，研究客户的购买规律，为企业构建一套以客户为中心的销售方法论。希望本书对广大读者有所帮助。付遥 2017年5月1日

价值竞争 以客户为中心的销售转型

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