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内容简介

本书以一名大区经理为主角，以市场上的真实案例为蓝本，深度剖析基层销售单位各层级人员的真实想法和做法，让读者看到一个个销售决策从制订到无疾而终或大获全胜的全过程。本书所有故事均来源于真实案例，容易引起共鸣。全书以小故事呈现，独立章节，阅读性强，趣味性强。案例直击执行核心短板，易理解，好执行。从人性角度揭示基层人员想法，提高读者管理“情商”。

作者简介

蔡海彬，男，汉族，籍贯河南郑州，快消品营销实战专家，多家知名媒体特约撰稿人，曾先后就职于洽洽食品、三全食品等知名公司，现为仲景大厨房股份有限公司零售事业部总经理。

范超伟，速途网络微社群联盟总经理，社会化营销专家。带队在全行业首次推出“千群直播”的社群玩法，并在白酒、银行等多个行业实践了首个社群营销、粉丝营销的案例，被业内誉为“企业社群营销的发令枪”。2000年初，曾参与创办《网易商业报道》，后转战中国最大营销实战类媒体《销售与市场》担任执行主编。其间研究并实践营销十余年，同期担任多家知名企业营销管理顾问。

序1风师怜我征程至
序2让我们一起在营销征途中放声高歌
1区域团队的生态链危机  / 001
2在加码中败退  / 006
3业务团队“腰软”带来的痛  / 011
4当团队有了挡箭牌  / 017
5样板市场如此褪色  / 023
6变味的“周库存”  / 029
7新品航道上的“冰山”  / 035
8“防线”失守于团队内部  / 041
9谁该为内耗丢失的销量负责  / 047
10隔级留人：清障还是设障  / 053
11火速开赴KA 战线后的挫败  / 057
12平凡的颠覆  / 063
13一场渠道区隔为王的好戏  / 069
14陪太子读书后的妥协  / 075
15真假网购战  / 081
16办事处经理枪口下的屡次错杀  / 087
17挖潜跨区KA 的销量为何碰壁  / 093
18商业无间道：经销商发起“人才暗战”  / 099
19“虚胖”的经销商联盟  / 105
20悬在钢丝上的涨价  / 112
21一个“政策包装”高手的倒下  / 119
22隐藏的渠道惰性  / 125
23“司空见惯”的管理红线，他踩得，你踩不得  / 131
24门店偶然爆量引发的一场冲动  / 137
25“大数据”分析一线销售日志得出的惊人结论  / 143
26有形渠道背后的隐形渠道开发  / 150
27谁造成了区域执行力踏空  / 156
28两次地头蛇清除行动为何战果迥异  / 162
29投入减，销量升，哪里错乱了  / 168
30经销商挟“平台模式”坐地起价之后  / 174
31KA 线全面告急：老二为何让老大无处可藏  / 180

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