现代推销实务

《现代推销实务》为新世纪高职高专课程与实训系列教材之一。

《现代推销实务》系统地阐述了现代推销的基本理论、工作实务和所需的基本技能。全书共分13章：概述、推销要素与推销方式、推销心理与推销模式、寻找顾客、顾客资格审查、接近顾客、推销洽谈、顾客异议及处理、促成交易、推销管理、客户服务与客户关系管理、信用管理与追债实务、网上推销。在内容的取舍上，较好地解决了推销的理论与实际工作的衔接问题。实用性强，突出了理论与实际相结合，强调运用理论对实际问题进行分析，尽可能适应高职高专教师精讲、学生多练、能力本位的新型教学方式的需要。在每章前后都有案例思考、练习及实训题，使《现代推销实务》内容更丰富。《现代推销实务》语言生动、案例丰富、内容编排合理，系统性、逻辑性强，形式生动活泼，具有较强的可读性、针对性和实用性。
《现代推销实务》适合高等专科学校、高等职业技术学校、成人高等学校、二级职业技术学院和民办高等学校开设推销课程的各专业教学使用，也可作为市场营销专业的推销理论与实务课教材，还可作为企业管理人员、市场营销人员培训教材。

第一章概述 1
第一节现代推销概念  1
一、推销的概念  1
二、现代推销的含义  2
三、现代推销的原则  4
第二节现代推销的程序  4
一、寻找客户  4
二、顾客审查  5
三、接近客户  5
四、推销洽谈  6
五、异议处理  6
六、促成交易  6
七、客户服务与客户管理  7
第三节推销观念的发展  7
一、产品导向推销观念  7
二、技巧导向推销观念  7
三、现代推销观念  8
四、推销与营销的关系  8
第四节现代推销技术  9
一、推销技术的演变过程  9
二、现代推销的思想内涵  11
三、现代推销活动的特点  13
第五节现代推销的作用  14
一、对社会的作用  14
二、对企业的作用  14
三、对个人的作用  14
本章小结  15
思考与练习  16
案例分析  16
实践训练题  17
阅读资料  18

第二章推销要素与推销方式  25
第一节推销人员  26
一、推销员的职责  26
二、推销员应具备的素质和能力  27
三、推销人员的基本礼仪要求  32
第二节推销对象  38
第三节推销产品  39
一、整体产品概念  39
二、推销产品的分类  40
第四节推销方式  42
一、直接推销方式  42
二、间接推销方式  43
本章小结  47
思考与练习  48
案例分析  48
实践训练题  50
阅读资料  50

第三章推销心理与推销模式  53
第一节推销心理概述  53
一、推销心理的概念  53
二、推销心理的特征  54
第二节顾客的购买心理  55
一、顾客购买的心理活动过程  55
二、顾客的需要与购买动机  58
三、顾客购买行为  60
第三节推销员心理  61
一、推销员的心理素质  61
二、推销员心理品质构成  62
三、推销员的职业心理  63
四、推销心理在推销实践中的运用  64
第四节方格理论  66
一、推销方格理论  66
二、顾客方格理论  69
三、推销方格与顾客方格的关系  71
第五节推销模式  72
一、爱达模式  72
二、迪伯达模式  75
三、爱德帕模式  76
四、吉姆模式  77
本章小结  78
思考与练习  79
案例分析  79
实践训练题  80
阅读资料  80

第四章寻找顾客  83
第一节准顾客的选择  84
一、寻找准顾客的概念  84
二、寻找准顾客的必要性  85
三、准顾客的基本条件  86
四、准顾客的类型  86
五、更好地挖掘准顾客  87
第二节寻找顾客的基本准则  88
一、严格按照寻找顾客工作的程序进行  88
二、按产品特征寻找潜在顾客  89
三、设计或选择一个满足自己公司具体需要的寻求方法  89
四、养成随时随地发掘潜在客户的习惯，记录每日新增的潜在客户  89
五、照准顾客的特征去寻找  89
第三节获取准顾客信息的途径  90
一、获取准顾客信息的途径概述  90
二、从企业内部获取准顾客信息  91
三、从企业外部获取准客户信息  92
第四节寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法  93
一、寻找、开发潜在顾客的一般程序  93
二、寻找、开发潜在顾客的方法  94
三、确定寻找准顾客的最佳方案  104
第五节网上寻找顾客  105
本章小结  105
思考与练习  106
案例分析  106
实践训练题  107

第五章顾客资格审查  108
第一节顾客资格审查概述  108
第二节顾客资格审查的意义  109
第三节顾客需求审查  109
一、现实需求审查  110
二、需求特点和预购买的数量审查  110
三、潜在需求审查  110
四、特定需求审查  110
五、了解顾客对推销品品牌的态度  110
六、分析判断潜在顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平  110
七、考察顾客什么时候需要  111
八、考察顾客需要多少  111
第四节顾客支付能力审查  111
一、对组织型客户支付能力的审查  112
二、对个人或家庭顾客支付能力的审查  114
第五节顾客购买决策权审查  114
一、家庭及个人的决策权审查  114
二、组织类顾客决策权审查  115
第六节简便的顾客资格审查法  116
第七节准顾客管理  116
一、ABC准顾客管理法  117
二、客户管理系统  117
本章小结  121
思考与练习  121
案例分析  122
实践训练题  122

第六章接近顾客  123
第一节接近准备  124
一、接近顾客概述  124
二、接近顾客准备工作的内容  127
第二节约见的内容与方法  129
一、约见的含义与重要性  129
二、约见的适用范围  130
三、约见的内容与方法  131
第三节接近的目标与方法  135
一、接近的目标  135
二、接近的方法  136
三、运用接近方法技巧时应注意的问题  146
四、接近顾客的礼仪  149
本章小结  150
思考与练习  151
案例分析  151
实践训练题  152

第七章推销洽谈  153
第一节推销洽谈概述  154
一、推销洽谈的含义  154
二、推销洽谈形成的条件  156
三、推销洽谈的种类  156
四、推销洽谈的目的与原则  159
五、推销洽谈的内容  160
第二节推销洽谈的准备  161
一、推销洽谈准备工作的意义  161
二、推销洽谈的4P  161
三、推销洽谈的程序  162
第三节推销洽谈策略  167
一、推销洽谈中的目标设定  167
二、推销洽谈的一般策略  168
三、推销中的价格洽谈策略  170
四、推销洽谈的技巧  173
本章小结  181
思考与练习  181
案例分析  182
实践训练题  182

第八章顾客异议及处理  183
第一节顾客异议的类型和根源  183
一、顾客异议的含义  184
二、顾客异议的类型  184
三、顾客异议的根源  187
第二节处理顾客异议的原则与步骤  191
一、处理顾客异议的原则  191
二、处理顾客异议的基本步骤  193
第三节处理顾客异议的策略与方法  196
一、处理异议的一般策略  196
二、处理异议的基本方法  200
第四节常见顾客抱怨的处理技巧  207
一、认真分析顾客抱怨  208
二、认真对待顾客抱怨  208
三、认真处理顾客抱怨  210
本章小结  211
思考与练习  212
案例分析  212
实践训练题  215

第九章促成交易  217
第一节推销成交概述  218
一、推销成交的概念和内涵  218
二、成交的基本方略  218
第二节成交的信号识别  221
一、推销成交信号的识别  221
二、达成交易的基本条件  224
第三节推销成交的方法技巧  226
一、请求成交法  227
二、假定成交法  227
三、小点成交法  228
四、选择成交法  228
五、限期成交法  229
六、从众成交法  229
七、保证成交法  230
八、优惠成交法  230
九、激将成交法  231
十、欲擒故纵法  231
第四节订约与履行  231
一、书面协议(书面合同)  231
二、合同公证  238
三、预交定金  238
四、定期联系  239
第五节成交后的跟踪与反馈  240
一、建立良好的客户关系  240
二、提供优质售后服务  242
三、总结推销工作过程  244
本章小结  244
思考与练习  245
案例分析  245
实践训练题  247

第十章推销管理  248
第一节推销目标与计划  248
一、推销目标、推销计划及其关系  248
二、直接推销目标  250
三、间接推销目标  254
四、推销计划的种类和计划指标体系  255
五、人员推销计划  258
第二节推销组织与团队建设  259
一、推销组织概述  259
二、推销组织的影响因素  260
三、推销组织的组建方法  262
四、推销团队建设  265
第三节推销控制  267
一、推销控制的概念  267
二、推销控制的程序及内容  267
三、推销控制的基本方法  269
四、进行推销控制应注意的问题  273
第四节推销渠道管理  274
一、推销渠道管理的内涵  274
二、推销渠道管理的特点  275
三、推销渠道控制的内容  276
本章小结  277
思考与练习  278
案例分析  278
实践训练题  282

第十一章客户服务与客户关系管理  284
第一节客户服务的种类与内容  286
一、客户服务的种类  286
二、客户服务的内容  287
第二节提供良好服务的主要工作  290
一、评价服务质量  290
二、提高服务质量的基础  292
三、提高企业服务质量的具体方法  293
四、客户投诉处理  294
第三节客户关系管理  295
一、客户关系管理的内容与原则  296
二、建立客户档案  297
三、获得客户忠诚  299
四、与客户建立伙伴关系  300
五、客户关系管理的基本方法  301
六、大客户管理  303
第四节中间商客户关系管理  305
一、选择分销商  305
二、激励中间商客户  309
三、窜货管理  313
本章小结  318
思考与练习  319
案例分析  320
实践训练题  323
阅读资料  324

第十二章客户信用管理与追债实务  326
第一节客户信用管理  327
一、信用管理的目的  327
二、明确信用标准  328
三、制定信用条件  328
四、掌握客户信用  331
五、确定信用额度  333
第二节追账实务  334
一、讨债的场合  334
二、讨债的一般方法  338
三、催债策略  342
四、催债技巧  345
本章小结  346
思考与练习  347
案例分析  348
实践训练题  350
阅读资料  350
第十三章网络推销  353
第一节网络推销基础  353
一、网络推销概念  354
二、网络推销特点  354
三、网络推销作用  356
第二节网络推销环境分析  357
一、网络营销的宏观环境  358
二、微观环境  359
第三节网络推销的实施程序与策略  361
一、确定网络推销的对象  362
二、确定适合在网上销售的产品  363
三、推销网站的建设  364
四、站点推广  364
五、组织货源  367
六、安排结算方式  367
七、落实配送  368
八、网络推销的其他策略  368
第四节网络推销存在的问题  370
一、信誉度不足  370
二、缺乏身临其境的趣味  371
三、技术及安全性问题  371
四、价格的双刃剑  371
五、广告印象不佳  371
六、主动性不足  371
本章小结  372
思考与练习  372
案例分析  373
实践训练题  375
参考文献  376