现代推销实务

本书介绍了现代推销的基本概念、活动模型、推销心理、工作流程、常用方式与推销人员管理等实务知识。全书共10章，分为四部分，其中：靠前～3章为基本理论部分，概括介绍了现代推销的基本理论、常用方式、基本流程、推销活动心理和推销活动模型；第4～8章为推销流程部分，介绍了寻找客户、接近客户、推销洽谈、推销成交和客户服务的相关内容；第 9章为推销方式实战部分，介绍了上门推销、店堂推销、电话推销和网络推销中的操作要点、主要技巧和注意事项；靠前0章为推销人员管理部分，介绍了推销人员招聘、选拔、录用、培训、薪酬、激励、评估等内容，以及销售经理的塑造等方面的具体实务知识。本书特别突出高职高专教材实用性和可操作性的特点，全书各章均以“学习目标”开头，并给出一个“导入案例”及其相关点评，据此引出该章的内容主题；各章均设有“本章小结”、“关键术语”、“复习思考”、“实践训练”和“案例分析”等项目。
本书可作为全国高职高专院校市场营销、靠前贸易、电子商务、工商管理、企业管理、金融保险，以及其他经济与管理类相关专业的指定教材，同时，也可以作为市场营销、销售管理、业务管理等岗位工作人员和管理领导的自修、培训参考书。

目录
前言
第1章现代推销概述
学习目标
导入案例经典的汽车推销业务流程
11现代推销的概念
111现代推销的含义
112推销活动的功能
113现代推销的特点
114推销活动的要素
12现代推销方式
121直接推销方式
122间接推销方式
13推销原则与流程
131推销活动的原则
132推销活动的流程
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例1-1华人首富李嘉诚的推销之路
案例1-2推销大师乔·吉拉德的成功
秘诀
案例1-3看四个儿子如何把木梳
卖给和尚
第2章推销活动心理
学习目标
导入案例李老太给儿媳妇买酸李子
的故事
21顾客购买心理分析
211顾客购买商品的过程分析
212顾客购买行为的类型划分
213顾客心理需求与类型划分
22顾客需求与推销的关系
221需求是推销的起点也是终点
222推销有助于增强消费者
的购买欲望
223推销最终将促进消费者
的购买行为
23推销心理的实战运用
231推销人员与顾客心理距离
的调整
232对顾客逆反心理的巧妙应用
233人员推销的常用心理策略
234顾客类型和购买模式对比分析
235针对不同类型顾客的推销
说服策略
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例2-1利用顾客心理销售昂贵
的戒指
案例2-2书店推销员介绍图书时
的失误
案例2-3如何向黑人推销化妆品
案例2-4销售科是否该建立一个漂亮
的销售大厅
第3章推销活动模型
学习目标
导入案例推销员应用爱达模式
推销新型调料盒
31推销观念发展
311传统推销观念
312现代推销观念
32推销方格理论
321推销员方格
322顾客方格
323推销员方格与顾客方格的关系
33推销三角模型
331推销三角模型的含义
332推销三角模型的内容
34经典推销模式
341爱达模式
342迪伯达模式
343埃德帕模式
344费比模式
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例3-1巧妙地利用消费者来进行
推销
案例3-2街头卖刀者所用推销模式
解读
案例3-3业务员推销充电器中
的欠缺
第4章寻找客户
学习目标
导入案例推销大师金克拉两张
白纸的秘密
41潜在客户的寻找
411潜在客户的含义与类型
412寻找潜在客户的基本步骤
413寻找潜在客户的主要渠道
414寻找潜在客户的常用方法
415寻找潜在客户的注意事项
42目标客户的识别
421目标客户识别的作用
422搜集推销活动的相关信息
423客户购买需求的审核
424客户支付能力的审核
43目标客户的选择
431选择目标客户的目的
432优质客户的选择标准
433目标客户选择的建议
44客户数据库的建立
441客户数据库的内容
442客户数据库的特点
443客户数据库的功能
444常见的客户档案资料表
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例4-1一名化妆品推销员的成长
经历
案例4-2通过找到真正决策人来完成
推销
案例4-3老推销人员论新业务员找客户
之道
第5章接近客户
学习目标
导入案例法兰克5分钟之内打动
客户的做法
51接近前的客户约见
511客户约见的含义
512客户约见的作用
513客户约见的内容
514客户约见的方式
52接近前的准备工作
521接近准备的重要性
522心理活动的准备
523客户资料的准备
524辅助工具的准备
53接近客户的方法与策略
531接近客户的主要目的
532接近客户的常用方法
533接近客户的基本策略
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例5-1推销约见前准备不充分造成
的推销失败
案例5-2一次成功通过电话方式约见
客户的例子
案例5-3在与客户接近中要处处留心
并投其所好
第6章推销洽谈
学习目标
导入案例精诚所至，金石为开：
固执型客户的感化
61推销洽谈概述
611推销洽谈的含义
612推销洽谈的目标
613推销洽谈的内容
614推销洽谈的原则
62推销洽谈的方法
621提示洽谈法
622直观示范法
623语言介绍法
63推销洽谈的流程与策略
631推销洽谈的流程
632推销洽谈的策略
64推销洽谈的常用技巧
641推销洽谈中的倾听技巧
642推销洽谈中的语言技巧
643推销洽谈中的说服技巧
65客户异议及其处理
651客户异议的基本概念
652客户异议的类型划分
653客户异议的产生原因
654处理客户异议的原则
655客户异议的处理方法
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例6-1推销员小胡和他
的广告客户
案例6-2推销人员说服经理购买
计算器
案例6-3展销会上处理客户异议
的做法
案例6-4寓销于教
第7章推销成交
学习目标
导入案例新老推销员的不同推销
方法对比
71推销成交概述
711推销成交的含义
712推销成交的基本条件
713推销成交的信号识别
72推销成交的方法
721直接成交法
722假定成交法
723选择成交法
724总结利益成交法
725小点成交法
726点头成交法
727异议成交法
728体验成交法
729保证成交法
7210特定成交法
7211欲擒故纵法
7212从众成交法
7213最后机会成交法
7214优惠成交法
7215技术成交法
73成交的策略与技巧
731善于识别各种成交信号
732准确把握最佳成交时机
733保留一定的成交余地
734预防第三者的“搅局”
735培养正确的成交心理
736要诱导顾客主动成交
737推销努力要坚持到最后
738关键时刻亮出“王牌”
74推销成交的形式确定
741购销合同及其特征
742购销合同格式与签订
743购销合同的履行与变更
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例7-1一个保险推销员推销保险
的方法
案例7-2克里斯在推销成交中应用
的方法
案例7-3打印机销售中成交方法
的应用
案例7-4不注意合同条款而遭受
的损失
第8章客户服务
学习目标
导入案例关于“C牌酸牛奶中有
苍蝇”的客户投诉处理
81推销成交的跟踪
811推销成交并非工作结束
812推销成交跟踪的意义
813推销成交跟踪的内容
814反思推销工作的过程
82客户关系的保持
821与客户保持联系的作用
822与客户保持联系的方法
83客户的售后服务
831开展售后服务的原因
832售后服务活动的内容
84客户投诉的处理
841客户投诉的产生原因
842正确看待客户投诉问题
843处理客户投诉的措施
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例8-1通过重视回头客来提高汽车
销售量
案例8-2卡特匹勒公司的销售
服务措施
案例8-3礼貌待人快速处理
客户的投诉
第9章常用推销方式实务
学习目标
导入案例通过多种方式开展
的一次成功推销
91上门推销实务
911上门推销中的操作要点
912上门推销的一些实用技巧
913上门推销中的礼仪常识
92店堂推销实务
921店堂推销概述
922店堂推销的主要步骤
923店堂推销的注意事项
93电话推销实务
931电话推销的基本知识
932电话推销的常用技巧
933电话推销的注意事项
94网络推销实务
941网络推销的含义
942网络推销的内容
943网络推销的特点
944网络推销的方式
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例9-1处处留心顾客，竭力
投其所好
案例9-2推销人员仪表对推销
的作用
案例9-3推销经理王立盟
的推销策略
案例9-4一次皆大欢喜的店堂推销
案例9-5一次明显失败的电话推销
案例9-6单身戒指引发的全球
“病毒式”营销
第10章推销人员管理实务
学习目标
导入案例感受“霸王花”产品
的店堂促销团队建设
101推销人员的招聘选拔
1011优秀推销人员的素质
1012推销人员招聘计划
1013推销人员选拔的过程
102推销人员的培训管理
1021推销人员培训的作用
1022培训对象及其发生点
1023推销培训的整体流程
1024培训过程的管理与评价
103推销组织与团队建设
1031推销组织的基本类型
1032推销人员规模的确定
1033推销人员的日常管理
104推销人员薪酬与激励
1041推销人员的薪酬类型
1042推销人员的激励措施
1043销售竞赛的合理应用
105推销人员的绩效评估
1051绩效评估的含义与作用
1052绩效评估的原则与依据
1053推销人员绩效评估的指标
1054推销人员绩效评估的方法
1055绩效评估结果的信息反馈
106销售经理的成功塑造
1061销售经理的能力素养
1062销售经理的工作职责
1063销售经理的成功因素
1064销售经理管理下属的技巧
本章小结
关键术语
复习思考
实践训练
案例分析
案例10-1良好的心态是推销成功
的关键
案例10-2甜品公司推销人员
的招聘选拔
案例10-3因销售经费紧张而取消
销售培训
案例10-4某公司针对推销人员
的激励制度
案例10-5某公司销售人员的考核
方法设计
案例10-6某公司核定的区域销售
经理职责
附录阅读材料索引
参考文献