如何成为营销高手/时代光华培训大系

新招？秘招？绝招？管用才是高招！

做销售工作难，成为一名营销高手更难。成功的销售需要掌握什么样的技能？销售人员应该具备什么样的心态？如何从一名普通的销售代表发展成为顶尖的营销高手？本书以幽默风趣的语言及活泼开放的授课风格全面介绍了极具实战性的8项营销技能，详尽解析了成为营销高手的奥秘。全书依据常规阐述行销的程序及技能，又不乏诸如"猎犬计划"、人性行销及连环发问等全新的销售理念与技能，企业管理者和营销人员在倍受启发的同时，能轻松掌握成功销售的招招式式，从而快速提升销售绩效。

狄振鹏，高级营销管理顾问、资深专业行销训练师，出色财智杠杆训练联盟培训总监，上海交大管理学院培训中心等多家单位培训讲师，获2004年中国“十大杰出培训师”称号。曾任国际金融集团高级营销经理、培训经理，麦肯锡管理咨询项目推广经理等职。从事管理、营销培训及策划十多年，主持开发营销与管理类培训课程十多种，参与国内企业营销策划、CI推广和企业员工管理培训400多起。擅长于行销、服务技能和管理模式训练，培训经验4000多小时，效果卓著，深受好评。

序言 第一章 我们在销售什么 一、营销之舞 (一)销售――拜访 (二)销售――服务 (三)需求――信任度 二、“积善梳”和卖冰给爱斯基摩人 三、21世纪销售新模式和我们在销售什么 (一)20世纪的销售过程 (二)21世纪专业销售的新模式 (三)我们在销售什么 四、销售的三角形原理 (一)营销人员成长三角形 (二)购买决策三角形 第二章 目标计划 一、工作与计划 (一)人生的三大问题 (二)销售与计划 二、成功第一步――人生目标 (一)订立人生目标的原则 (二)营销人员的计划和目标的确定 三、建立准客户资料卡 (一)人口统计――基本背景资料 (二)心理统计――购买需求资料 四、目标和计划的核心地位 第三章 市场开发 一、谁是我们的准客户 (一)辨别准客户 (二)了解准客户的特点 二、市场开发的三种主要方法 (一)目标市场法 (二)猎犬计划法 (三)客户网络法 第四章 准备工作 一、物质准备 (一)准备客户资料 (二)准备公文包里的销售资料 二、心理准备 (一)认识恐惧 (二)客户接纳我们的理由 (三)调整心态的方法 三、电话约访 (一)电话约访的必要性 (二)电话约访前的准备 (三)明确电话约访的目的 (四)电话约访的流程 第五章 建立信任 一、第一印象 (一)第一印象的重要性 (二)第一印象的五分钟 (三)如何建立良好的第一印象 二、寒暄开门 (一)寒暄的作用 (二)寒暄的误区 (三)寒暄的内容和要领 三、欣赏和赞美 (一)赞美的要领 (二)赞美的方式 (三)赞美的过程 第六章 发现需求 一、客户需求分析 (一)购买需求 (二)需求点：解决问题和实现快乐 二、人性行销秘诀 (一)需求的冰山 (二)人性行销的公式：认同斗赞美斗转移斗反问 (三)倾听 三、连环发问的技巧 (一)连环发问的目的 (二)连环发问的方式 第七章 展示说明 一、展示说明的框架 二、展示说明的技巧与方法 (一)展示说明的常用技巧 (二)展示说明的方法 三、说明公式 (一)说明公式一 (二)说明公式二 四、说明中的拒绝处理 第八章 促成交易 一、成交恐惧与时机 (一)促成的恐惧 (二)促成的信号与促成时机 二、促成的方法和技巧 (一)促成的方法 (二)促成的技巧 三、客户链与转介绍 (一)转介绍的心态 (二)转介绍示范 第九章 拒绝处理 一、客户拒绝的分析 (一)面对拒绝的心态 (二)拒绝的分类 (三)拒绝的原因 二、处理拒绝的方法 三、价格异议处理 (一)常见的价格异议种类 (二)价格谈判的策略：价值 结语：为什么很多人会销售失败 附录工具表单 表2-1 每日销售活动记录、计划表 表2-2 每周(月)销售活动评估表