(第5版)销售管理分析与决策(英文影印版)

本书系统讲述了人员推销与销售管理的关系和销售管理的各种实用方法，并将销售管理的原理和方法有机 地融合于案例中，不仅能激发读者的学习兴趣、更有利于提高其实战技能。本书体系完整，逻辑严谨，是值得管理类专业师生学习的一本优秀教材，并会对我国企业的销售管理工作有很好的借鉴价值。 本书可作为高等院校管理专业、营销专业及MBA的教材，同时可供企业的管理人员、销售人员阅读。 *在将人员推销与销售管理很好地结合起来设计全书内容方面是同类教材中做得较好的。 *正文后提供了20个供学习或教学选择使用的案例，案例内容十分丰富。 *与同类教材相比，该书加入了组织效率评估的内容。 *销售管理的研究成果融进了销售管理实践方面的案例，其范围涵盖了一个销售管理决策者的全部工作内容。

第1章 销售管理概述 1 1.1 销售管理过程 2 1.2 销售管理的发展趋势 5 1.3 本书的结构 11 1.4 结束语 11 销售经理名册 12 第1篇 描述人员推销的职能 第2章 人员销售概述 14 2.1 人员推销的演进 15 2.2 人员推销的贡献 18 2.3 人员推销工作的分类 21 2.4 销售职业的特点 23 2.5 成功销售人员的资格与技巧 27 本章小结 29 掌握销售管理知识 30 开发销售管理技能 31 做出销售管理决策 32 第3章 人员销售：方法与过程 36 3.1 人员推销方法的分类 37 3.2 销售过程 42 本章小结 54 掌握销售管理知识 55 开发销售管理技能 56 做出销售管理决策 57 第2篇 确定销售职能的战略地位 第4章 组织战略和销售职能 62 4.1 组织的战略层次 63 4.2 公司战略与销售职能 64 4.3 业务战略与销售职能 67 4.4 营销战略与销售职能 68 4.5 销售战略框架 72 4.6 组织采购者行为 73 4.7 销售战略 76 本章小结 83 掌握销售管理知识 84 开发销售管理技能 84 做出销售管理决策 85 第5章 销售组织结构与 第5章 销售队伍拓展 88 5.1 销售组织的概念 89 5.2 推销情形 93 5.3 销售组织结构 95 5.4 销售组织结构比较 100 5.5 销售队伍拓展 101 5.6 人的因素 114 本章小结 115 掌握销售管理知识 116 开发销售管理技能 117 做出销售管理决策 117 附录A 进行预测 121 A.1 由销售经理进行预测 121 第3篇 销售队伍建设 第6章 人员的招聘和甄选 132 6.1 人员招聘和甄选的重要性 133 6.2 销售队伍的社会化 134 6.3 人员的招聘和甄选过程 135 6.4 人员招聘和甄选中需要 6.4 考虑的法律和伦理问题 150 本章小结 152 掌握销售管理知识 153 开发销售管理技能 154 做出销售管理决策 154 第7章 销售培训 158 7.1 销售培训在销售队伍 7.1 社会化中的作用 159 7.2 作为一项重要投资的销售培训 160 7.3 管理销售培训过程 161 7.4 伦理和法律的问题 174 本章小结 175 掌握销售管理知识 176 开发销售管理技能 176 做出销售管理决策 177 第4篇 销售队伍管理 第8章 销售管理的领导与监督 182 8.1 再述销售队伍社会化 184 8.2 销售领导的现代观点 184 8.3 销售管理的一个领导模型 185 8.4 领导职能的选择 193 8.5 领导中的问题 199 本章小结 202 掌握销售管理知识 203 开发销售管理技能 204 做出销售管理决策 204 第9章 激励与奖酬系统管理 208 9.1 激励和奖酬系统 210 9.2 最佳销售人员奖酬系统 210 9.3 销售人员奖酬类型 211 9.4 财务性奖酬 212 9.5 非财务性奖酬 217 9.6 销售费用 219 9.7 管理销售人员奖酬系统的 9.7 其他问题 222 9.8 激励和奖励销售人员的指导方针 225 本章小结 227 掌握销售管理知识 228 开发销售管理技能 228 做出销售管理决策 229 第5篇 销售队伍的效率与绩效评估 第10章 组织效率评估 234 10.1 销售组织审计 236 10.2 标杆管理 239 10.3 销售组织效率评估 240 10.4 道德问题 253 10.5 结束语 254 本章小结 254 掌握销售管理知识 255 开发销售管理技能 256 做出销售管理决策 256 第11章 销售人员的绩效评估 259 11.1 销售人员绩效评估的目的 260 11.2 销售人员绩效评估的方法 261 11.3 销售人员绩效评估与控制 11.3 的几个关键问题 263 11.4 销售人员工作满意度 283 本章小结 284 掌握销售管理知识 285 开发销售管理技能 285 做出销售管理决策 286 案例 289 案例A 商地计算机有限公司：销售 案例A 队伍自动化后会怎样 290 案例B 皇家公司：销售人员的一天 293 案例C 顶点投资公司 306 案例D MCI公司的“远景”业务 310 案例E 摩根城有限公司的销售队伍 案例E 合并 327 案例F 国际医疗设备公司：提高销售 案例F 额的解决方案 329 案例G 亚立桑纳公司 335 案例H BSI公司：制造商销售代理的 案例H 发展进退两难 339 案例I 亚当斯品牌公司 344 案例J 西屋电力公司 349 案例K 罗马诺？比特斯特 357 案例L 温沙管理公司 360 案例M 加拿大香港银行 368 案例N 通用电器分公司 376 案例O 杜恩公司：如何对待低绩效者 387 案例P 现代塑料公司 389 案例Q IDS财务服务公司 395 案例R 评估一个成功的销售队伍促销 案例R 计划：登曼工业品公司（a） 407 评估一个成功的销售队伍促销 计划：登曼工业品公司（b） 412 案例S 杜拉公司（a）：全球客户管理 416 案例S 杜拉公司（b）：全球客户管理 427 案例T 多伦多自治银行：资金监控 案例T 系统 428