赢在谈判:商务律师的成功法则

《赢在谈判:商务律师的成功法则》：
也许我们正在认为：
谈判就是为了打败对手?错
我们只是为了给委托人争取更多的利益。
有关系才能解决问题?错
我可以通过法律手段让你以比找关系更小的代价解决你担心的问题，你是选择我还是选择关系?
谈判应寸土不让?错
“让”是为了更好地“不让”……“让”的哲学是水的哲学，想想穿丛林、过沟壑、绕山岭，最后到达大海的水的精神，就知道“让”在谈判中的重要性了。
作出较大让步有利于速战速决?错
较小让步有时能让你更快赢得谈判。
谈判应多用陈述句?错
陈述引发拒绝，提问导出需求。
谈判中是否尊重对方不重要?错
不尊重对方有可能会给你带来不测的风险，尊重对方却有可能给你带来意外的收获。
首席律师事必躬亲?错
首席律师在谈判团队中一个最重要的作用是盯住谈判目标，而不是整天在处理问题。
正式签约前签份意向书没意义?错
不论是做诉讼委托客户的签约谈判，还是代表委托客户与第三方做项目谈判，签署意向书之后的正式签约率比不签署意向书的正式签约率至少能提高20％。
一个律师的事业要取得成功
既要靠他的法律专业技能，又要靠他的人际交往和处世能力。而律师卓越的谈判能力，正是来源于其法律专业技能与人际交往、处世能力的完美结合。

生活无处不是谈判，而律师更以谈判为生。《赢在谈判:商务律师的成功法则》阐述了商务律师的一个成功法则——谈判。作者结合其多年从事商务和法律谈判的经验、案例，告诉读者一个成功有效的谈判要建立在什么样的基础之上，谈判的人格魅力建设、内在气质应如何培养，如何建立谈判目标，如何把控谈判过程，如何处理谈判细节，如何达成谈判，如何处理谈判成功或失败之后的操作等。展现了作者从国家公务员到律师事务所创始人过程中的诸多执业体会和谈判心得。目前，谈判类图书，大多是译著，在中国大陆，专门探讨商务律师谈判的图书，更是没有，而中国又是一个有自己的特色的国家。

阮子文，1977年出生于广西百色革命老区田林县，现籍桂林。北京师范大学民商法博士研究生。广西思贝律师事务所发起设立人、首席律师、主任。

第1章 谈判的理念
第1节 谈判是个什么玩意儿
1.谈判的心理障碍
2.谈判的密码
例1.1 “让”与“不让”的谋略
3.谈判的素质
例1.2 感知对方重视的是什么
例1.3 听锣听声，听话听音
第2节 谈判从心开始
1.专业格局的定位
2.不断勉强自己改变
例1.4 不要让我们过往的思维和习惯羁绊我们的工作
3.强化你的谈判信念
例1.5 成功，有时就在于你再多坚持一下
例1.6 拿破仑的信念

第2章 谈判的准备
第1节 谈判的专业形象
1.具备成功者的形象
2.专注于谈判过程
例2.1 不是每个谈判都必须按部就班
3.谈判的气质
例2.2 别用抱怨来推脱责任
例2.3 孟子的高招——欲进先退
第2节 谈判的自信
1.建立信任法律的信仰
2.先说服你自己
例2.4 欲服人，先服己
3.坚持原则
第3节 如何组建你的谈判团队
1.谈判团队的成员组合
例2.5 别放跑比尔·盖茨
2.谈判团队的配合
例2.6 谈判代表不是越多越好
第4节 谈判的条款和假设
1.熟悉谈判目标
例2.7 及公司的项目融资
2.谈判法规、政策编制
3.谈判的条款
4.谈判的底线
5.谈判假设
例2.8 根据谈判目标作假设
例2.9 警惕假谈判
6.谈判防线构建
例2.10 一个“赵氏小品”式的谈判防线

第3章 谈判中的双向沟通与问题设计
第1节 我的故事.你喜欢听吗？
1.通过讲故事掌控谈判
例3.1 用第三人的口吻来包装
例3.2 把有用的信息都编进你的故事里
2.谈判中应该把握的几个双向沟通的原则
例3.3 大妈有招——从对方喜欢的入手
例3.4 不用吝啬精神层面的付出
例3.5 同理心
例3.6 语言表达应与对方理解能力相当
例3.7 说话要看对象
例3.8 苏格拉底的自嘲
第2节 向未来发问
1.精心设计谈判问题
2.谈判发问的技巧

第4章 谈判的目标把控与说明技巧
第1节 谈判要什么
1.要的就是专注
2.摒弃垃圾想法
3.别让元神离开你的躯体
第2节 忠于委托人利益
例4.1 忠臣之道
1.不要奢望对手屈服
2.不要传递全部事实的真相
例4.2 感谢部长告诉我真相
3.不要大幅度让步
4.不要让谈判夹杂个人情绪
第3节 谈判中的说明技巧
例4.3 赵匡胤兵不血刃的项目展示技巧
1.比喻法说明技巧
2.直接剖析后果法说明技巧
例4.4 是起诉，还是彻底放弃主张债权的机会？
3.靠近期望值法说明技巧
4.确定“他想要”的说明技巧
5.不给对方下定义的说明技巧

第5章 谈判中的拒绝处理
第1节 谈判要解决的问题
第2节 谈判中的需求在哪里？
第3节 谈判中的人性表现

第6章 谈判中的促成
第1节 了解谈判周期
第2节 如何应对经常出现的拒绝问题
第3节 促成的关键

第7章 善始善终
第1节 谈判成功之后做什么
第2节 谈判失败之后做什么
后记一路走来