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内容简介

《价值销售(世界500强销售精英推荐技能)》作者葛光祥在IBM中国做销售及管理近10年，接触到较多优选的销售概念和方法。本书总结出IBM适合中国销售人员的价值销售方法所具备的三大核心价值、五个销售要素、三大心态、六个销售技能和六步销售过程。这些方法既继承了西方优选的销售理念，又切合中国客户的实际，已在实践过程中得到销售和销售管理者的普遍认可，且其业绩得到快速提升。本书适用2B销售和2C的大客户销售，可作为他们职业技能提升的路线图；也适合销售管理者，作为他们招聘和管理销售的参考。

作者简介

葛光祥，曾任东北大学讲师。后在优选50强IBM任不错销售、产品经理和销售经理共9年。加入IBM靠前年即获IBM优选Submit Award奖（中国专享一人）。接收系统的销售方法培训，深入了解西方各种优选的销售方法。喜好中国传统儒释道传统文化，将五行、八卦、孙子兵法和佛教的心理学理念等运用于销售能力体系中。开发销售培训系列课程和销售CRM系统并运用于工作中，擅长有针对性地挖掘销售潜能和引导销售能力提升。

第一章价值销售入门
第一节关系销售与价值销售
第二节价值销售能力体系
第三节SEM价值
第二章价值销售五要素NSABC
第一节业务需求（Needs）
第二节解决方案（Solution）
第三节决策人（Authority）
第四节商业利益（Benefit）
第五节竞争对手（Competitor）
第六节销售五要素之转化
第三章价值销售内功心法三式
第一节性格的形成
第二节销售要有积极的心态
第三节童子式：空杯心态，从内心接纳客户
第四节观音式：使者心态，正确定位客户关系
第五节如来式：换位思考，想客户所想
第四章价值销售六脉神剑
第一节销售是个建立依赖的过程
第二节上援剑式：人脉，是销售的起点
第三节下推剑式：吸引力，让你粘住客户
第四节前卑剑式：学会沟通，才能和客户走得更远
第五节左思剑式：洞察力，让你看懂客户
第六节右想剑式：影响力，客户能被你改变
第七节后倨剑式：谈判力，商机收关之门
第五章价值销售过程模型6步为赢
第一节采购和销售过程
第二节天行健、地势坤、艮不出，客户挖掘渗透
第三节丽泽悦：需求挖掘评估
第四节雷震：方案定制评估
第五节习坎：商务评估推进
第六节明作离：商务谈判签约
第七节随风巽：项目实施
参考文献

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