轻松搞掂大订单:造雨者缔造关系的智慧

本书批判了传统的销售模式，剖析了咨询公司创建和维系客户关系的出色做法。该书值得企业经营管理者、销售团队以及公关人员共同阅读和借鉴，以便与客户建立长期互信的商业关系，从战略角度解决客户难题，进而赢得大订单，提升销售业绩。 两位作者为IBM、思科、普华永道、德州仪器等世界知名大公司服务数十年，本书包含了从他们丰富从业经历中撷取的一个个生动案例、悉心提炼出的广受认可而简明实用的模型、针对相关情景的具体建议和示范。书中金字塔层级匹配、财富之轮、罗盘式访问、结合市场周期摈弃竞价策略等内容令人耳目一新，又非常实用。两位作者用这些思想和方法指导过成千上万的销售代表、管理者和总裁，广受赞誉。

译者序引言 第一部分 咨询业文化1 值得信任的顾问 关键是执行 信任的力量 销售培训 赢取信任 小结2 咨询业文化 顾客VS客户 小结3 金字塔结构 先发制人 销售定额VS战略 易忽略的关键线索 金字塔和造雨者 初级员工 高级员工 主管 高级主管 合伙人 业务实践―管理―销售 小结4 层级匹配 同级别匹配 服务VS产品 传统企业也能从关系构建中获益 具体操作方法 另一种做法 小结5 锁定价值 产品生命周期 后续新产品 价格VS价值 小结6 财富之轮 创建周期 小结 第二部分 个人品质和技巧7 三个关键因素 声望 关系 交流方式 其他成功因素 小结8 鲜为人知的秘密 造雨者的秘密 巨大的宝藏 小结9 一个业务范例 造雨者的业务模式 棒球和大宗买卖 战术VS战略 实战操练 小结10 有效的提问 错误的提问 封闭式提问和控制欲 开放式提问和机会 良好的提问 两种开放式问题 结盟的妙处 一次缺少同盟感的个人经历 小结11 罗盘式访问 诊断罗盘 关注客户而非你自己 从东方到南方 80，20法则 乘胜追击 第二次会晤 开始旅程 恰当的陈述 本垒打还是一垒打? 错误是如何铸成的 把球踢回去 特别提醒 小结 第三部分 成功之路12 诊断和处方 团队会见 设定预期结果 明确问题 撰写问题陈述 障碍在哪里 解决问题 造雨者的价值 小结13 正常销售优于竞价销售 掌握先机VS被动应战 案例分析 竞价的恶果 推销自己 小结14 客户关系管理系统――是福是祸? 数据无罪，应用有误 游戏规则 造雨者如何使用CRM系统 特别建议 抽丝剥茧看问题 小结15 最后的几点想法 警觉的高层 销售人员的恰当位置 谨慎派人 蜜桃杯 你能够走多远? 启动造雨者之旅 小结 第四部分 附录A 咨询师应具备的能力 员工/高级员工、主管/高级主管应具备的能力 合伙人应具备的能力B 业务开拓战术C 确定潜在机会 范围 原因 方法 时机D 搜集客户资料 客户信息 客户访问事项推荐语