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内容简介

本书的前三部分内容,成功销售经验的三个方面:message, behavior, materials,第4部分为成功销售的23个因素，类似于销售呈现实用技巧的tips，第5部分是成功销售应该推荐的工具，为前三部分内容的实践做了一个工具总结，并给出对应的工具，提高销售成功的几率，也为销售人员提供了一个很好的思维工具，如成功销售应该准备的内容的清单，呈现之前，应该了解客户哪些方面的资料清单，客户跟踪的时间进度表，呈现中故事情节设置清单等等。

作者简介

纳丁·科勒是Precision SalesCoaching&Training公司的创始人之一。在担任摩根大通银行的营销培训主管期间，她开发了优选的销售流程，并发起了对“在实践中学习”技巧的实践。她于1998年创办Keller &Asso ciates公司，于2006年创办Precision Sales Coaching&Training公司，成功地将她的销售培训推广到了优选的范围。她的公司已经为数千位销售人员提供了指导和培训，而且颇有成效。

第1篇你所呈现的：信息 /1
1 一切都是为了客户 /2
2 以终为始 /10
3 创作故事 /19
4 为现有客户设计故事（再投标） /34
客户真正想要的演说其实是关于他们的！他们想要听到的是，我们如何帮助他们解决问题，满足他们的需求，帮助他们抓住机会。他们想成为故事的核心。
第2篇如何表达：技巧 /41
5 推进体验 /42
6 讲客户的语言 /57
7 提升说服力 /69
8 预测问题，回答问题 /83
9 团结一致：团队动力 /93
10 分析客户 /120
很多术语已经嵌入行业和公司文化里，很难从普通用语中区分出来。看看你的产品名称，这是个不错的着手点。你会发现品名中大多数都是术语。鼓励销售员以用途的形式而不是名字的形式来对产品进行描述。
第3篇演说的载体：资料 /129
11 避开子弹：避免死于PPT /130
12 资料背后的策略 /155
认为设计不重要的商人，这样的想法会让他们处于劣势，因为他们会有意或无意地忽略掉设计所传达的信息。记住，不要因为你没有刻意地传递某些信息，就意味着你没有传递什么信息。问问自己：“我的内容设计传达了我和公司的什么信息？”
第4篇创造体验的23个要素 /169
第5篇工具箱 /189

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