街头的生存智慧

中国企业经过20余年的市场考验，并没有建立自己全新的现代营销理念和体系。相反，最初级的市场竞争手段“价格战”和最皮毛的营销策划“点子炒作”却有愈演愈烈之势。 在点子满天飞、价格大跳水后，我们有理由要问：中国企业是否还有一两样现代的营销手段？ 竞争愈来愈残酷，利润愈来愈稀薄，客户愈来愈挑剔，成功愈来愈难觅。严峻形势下，中国企业的营销机会在哪里？ 问题似乎很复杂，但答案其实很简单。那就是：回到常识，躬行从街头小贩到乡间鞋店、直至《财富》500强企业都遵循不渝的“商业才智”。在实践中学会商业语言，培养商业敏感，直至最基本的商业原理成为自身的一种本能。

商业才智与街头生存智慧（代序） 第一篇 客户经济时代 欢迎进入客户经济时代。几乎在所有行业，卖方市场都成了买方市场，有史以来最大的买方市场在今天出现。一代智慧型消费者诞生，他们充分运用新获得的权力，对各种产品或服务进行反复比较，其原则就是一定要选择最称心的产品或服务。从物品稀缺到客户稀缺将是区别过去10年和未来10年的本质标志。 真正的利润来自于满足欲望 2 零顾客成本即竞争力 9 世界上最美的是简约 15 你是哪种类型的服务企业？ 31 视用户的抱怨“为金为礼” 34 管理大客户即管理未来 39 第二篇 目标营销直击靶心 如果你的目标是射中靶心，那么你使用霰弹枪将徒劳无功，而使用步枪可以让你非常准确地击中靶心。 企业的第一功能是开发市场 46 中国企业必须学会市场细分 50 多赢的合作营销 56 让利未必得市 61 分销渠道的“顽疾”―窜货 66 如何避免销售经理操纵指标 70 渠道是最短的木板吗？ 74 第三篇 好品牌是深入灵魂的东西 所有的品牌创立者都具有冲天的豪情、百折不悔的勇气、坚持不懈的毅力、坚定不移的信念以及超强的实践能力。但这些还不足以使他们成功，他们的成功更多地来自对人性的深刻理解以及巧妙利用。 从“天线宝宝”看儿童营销 82 “可口可乐株式会社”的政治读本 86 品牌创造者：洞悉人类心灵的大师 91 强劲品牌之路 95 海尔能够成为三星吗？ 100 第四篇 战略就是为企业制图 中国企业已经普遍陷入无战略危机。所有的企业都必须问自己：“我们最擅长的和最不擅长的是什么？哪些是对企业引擎驱动力最大的经济指标？我们的核心人员最热衷什么？”美国的西点军校自1802年建校以来，只有一门课一直是课程计划中的主课：阅读地图。战略就是为企业制图。企业一定要选择属于自己的独一无二的道路。 知识和资源的互补体系 109 管理创新重于技术创新 113 东方亮了西方再亮 119 成长与创新的时代 124 在刀锋上生存 137 谁说联想不能与“大象”共舞？ 142 战略是一个动词 148 第五篇 管理与文化的增值效应 好的企业关注自身财务的运行状况，同样也关心员工的满意度和顾客的满意度。如杰克?韦尔奇所说，在企业领域，最需要衡量的三件事情是：顾客的满意程度、员工的满意程度和现金流量。 抱犊跃溪永不止 154 平衡记分卡“平衡”什么 161 “算数”和“算账” 166 现金流比利润更重要 169 海尔卖家电如卖海鲜 173 企业对履行社会责任的四种态度 180 第六篇 新财富论 创新是受企业家的意愿、想象、创造性和恒心左右的。正如斯坦福大学教授保罗?罗默所说：“财富不过是变化的同义词。” 为商必读《胡雪岩》？ 184 转移财富还是创造财富？ 188 机会主义让位于管理革命 192 摩尔的预言与寓言 198 财富存在于思想之中 202 让财富归属于个人 206 浙商的三大挑战 210 第七篇 全球企业之路 全球化与其说依靠规模经济的力量，不如说更多地依赖知识和专业技术的力量。不是要在每一市场都“发明轮子”，而是要通过分享当地知识加强全球优势。 市场的全球化 222 电子商务：商业自动化革命 224 网络大潮中的“伪公司” 228 在中国历险：从两本中国生意书谈起 240 本土化不遗余力 246 下棋找高手 255 国有企业的命运探究 263 俄罗斯私有化之痛 266 第八篇 知识为王 我们现在认为的知识是显示于行动之中的知识。我们现在所说的知识是在行动中有效的信息，着重于效果的信息。 工商管理图书在中国的兴盛 271 管理新思维冲击波 275 为企业的知识分子提供机会 280 特立独行的“彼得原则” 282 “下一个社会”：知识为王 287