成交高于一切:大客户销售十八招

没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！

一、孟昭春是谁？他是销售专家，人称“孟百万”，曾在两个月内做成7张百万大单，12年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单，荣获“中国营销创新案例金奖”。他是培训大师，荣获中国十大企业培训师称号，中国管理培训七剑联盟之一，管理实践22年，台风幽默诙谐，语言生动传神，被誉为讲坛上的“单田芳”。    二、孟昭春讲什么？一是销售技巧：成交演练——大客户销售十八招。二是管理方法：做上司满意的中层——中层管理者为上、御下的执行方略。同时还有《授权是金控制是银》、《承诺制管理》等课程。    三、孟昭春其他专著：《大保单销售》、《关爱生命》、《承诺就要兑现》、《永久记忆的行销》。    四、孟昭春影响力：全国98家电视台“前沿讲座”和“东方名家”专题讲师，也是清华、北大等多所大学MBA特聘教授。现任：北京春风智慧投资咨询有限公司董事长，北京影响力企业管理有限公司副董事长。

序 前言 第一篇 战胜盲点篇——销售心理实务   第一招 把握人生规律 平和面对成交     一、建立大客户销售模型的意义和方法     1.一招领先，招招领先     2.销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰     二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己       1.销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反     2.当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点     3.不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多     4.把小单做大，把死单做活     三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破     1.人们只注意对他有好处或者有威胁的事情     2.  突破盲点才能达到成功的终点     四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求     1.买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮     2.人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买     3.在给到关键人买点时，还要给他卖点     4.掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西     5.买点和卖点统一，生意就能做成     案例1：纸厂的新产品销售   第二招 建立意愿图像 自动导航成交   第三招 广交优质客户 量大必有成交 第二篇 一网打尽篇——销售接洽实务   第四招 找出系铃之人 一网打尽成交   第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交   第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交   第七招 学会人情练达 关系决定成交   第八招 把握招标流程逐环掌控成交   第九招 用好三方案例 借力权威成交 第三篇 无敌工具篇——销售策划实务   第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交   第十一招 教育驱动营销 培训服务成交   第十二招 永久记忆行销 文字说服成交   第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交   第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交 第四篇 一剑封喉篇——销售谈判实务   第十五招 切忌自言自语 对话才能成交   第十六招 锁定拒绝原因 反问引导成交   第十七招 打开沟通之窗 谈判控制成交   第十八招 重复就是力量 成交高于一切 跋 后记 附录：100句成交格言