没有情商,怎么做销售

喋喋不休，遭人白眼；拨打电话，刚一张口就被拒；推销产品，直接被拒绝；……你遇到过同样的尴尬吗？你想结束这样的日子吗？是时候告别硬销售了！

    本书从销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题入手，深入浅出，将理论与案例结合，让你在知道自己的误区后，更了解如何改变才有效果。这本书采用情商+销售的案例模式，让你开启软销售，成就辉煌的事业。

    夏佐，有货文化创始人、内容总监，曾做过金融行业，干过销售，现为某大型金融企业讲师，主讲内容有《客户心理学》《销售行为学》《情商训练课》等。

目 录 章  你吃了太多情商低的亏 你吃了太多情商低的亏 / 02 情商在销售中的价值 / 06 高情商者具备的五个能力 / 10 销售中常见的低情商案例 / 14 常见的误区：会说话就是情商高 / 19 提高销售情商的方法 / 22 第二章  解读客户心理，促成订单达成 记住一条真理：客户就是上帝 / 28 邻居是最好的销售员 / 31 人们都有爱占便宜的心理 / 35 满足感是客户购买的动机 / 38 让客户主动“说”出诉求 / 42 价格是把双刃剑 / 45 消除客户害怕上当受骗的心理 / 50 抓住客户的逆反心理 / 54 第三章  电商时代的渠道大局观 电商时代的渠道大局观 / 59 线上渠道与线下渠道的完美结合 / 63 善于利用销售“道具” / 68 主动与对手做比较，找出产品的特质 / 72 没有调查，就没有发言权 / 76 抓住机会，寻找利益切合点 / 81 保持对市场的敏感性 / 85 学会掌握先进的营销工具 / 90 第四章  有些“闭门羹”非吃不可 如何应对客户的拒绝，实现见面 / 96 拜访前，充分了解客户的需求 / 100 拜访前的准备 / 104 用得体的商务礼仪为自己加分 / 108 如何让自己在 30 秒内放松下来 / 112 用三分钟让客户相信你 / 116 关注客户细节，掌握客户的心理动态 / 120 少谈业务，多谈彼此熟悉的人或事 / 125 即使达不成，也要友好地面对 / 128 失败不是结束，保持经常联络 / 132 第五章  每一位老客户都是一座宝藏 建立全面的客户资料档案 / 138 用 80/20 法则维护老客户 / 142 将客户分组，善于把握关键客户 / 146 订单达成是又一次合作的开始 / 151 主动帮助顾客解决问题，而不是逃避 / 155 经常联络回访客户，与客户建立良好关系 / 159 制造客户离开的“障碍” / 163 要敢于要求老客户 / 167 对老顾客要经常表示感谢 / 172 第六章  搞定关键位置的关键人 谈判就是要搞定关键位置的关键人 / 177 在谈判之前确定谈判态度 / 181 建立双方的信任关系 / 184 为谈判设定禁区 / 189 注重谈判氛围的营造 / 193 以退为进，控制谈判局势 / 197 巧妙运用谈判的语言艺术 / 201 关注细节，注意对手的变化 / 205 在谈判桌上，耳朵比嘴巴重要 / 209 记住：双赢才是最好的结果 / 213 第七章  卓有成效的团队养成术 积极展示自己良好正面的形象 / 218 言必行，行必果 / 221 适时地激励下属 / 225 为你的员工构建一个美好的愿景 / 229 冲突管理：如何解决团队内部矛盾 / 233 先民主后集中，多商量少武断 / 236 敢于挑战困难，善于开拓创新 / 240 专业是领导者最重要的标签 / 244 高情商管理者的沟通艺术 / 248

前 言前几年，我给一个公司做新员工培训。在培训课堂上，我安排了一次互动，即模仿销售人员现场向我推销东西。直到现在回想起来仍不得不说那次互动的失败，原因无他，只是这些刚刚踏入社会的大学生们的推销方式如出一辙，无一例外地全都拼命向我介绍产品的优点。而实际上，这些特点也都大同小异，不用他们介绍，我也能知道个八九不离十，所以连我自己都没了兴趣，匆匆结束了我原本非常期待的课堂内容。这些年轻人当中不乏市场营销及相关专业的学生，经过四年的专业技能培训，他们依旧对于自己即将从事的行业茫然失措，或者说无从下手，这不得不说是一种遗憾。随着互联网 + 时代的来临及大数据的广泛应用，销售工作变得越来越困难。一方面，我们所面对的客户及其消费习惯发生了非常大的变化；另一方面，同质化产品越来越多，客户选择的余地越来越多，所以我们面对的竞争也越来越大。在这种情况下，如果我们依旧按照以往的经验行事，那么必然会被时代淘汰。这一点已经越来越明显，实际上就连很多从事销售工作很多年的人也有这个困惑。销售是什么？将商品卖给客户的过程就是销售。这个过程包括了至少三方：销售人员、商品、客户，这三者是相辅相成的，离开了任何一方，销售行为便不能发生。而这其中，售人员与客户占据了销售行为的两端，从这个角度上来说，销售过程其实就是人与人之间发生关系的过程。在新的时代背景下，商品起到的作用越来越小，人与人之间的关系越来越重要。既然是人与人之间的事情，那么我们就必须承认情商在销售工作中起着非常重要的作用。要想完成销售工作，首先要学会如何销售自己，而高情商不仅可以帮助我们更好地完成销售任务，还能让我们结识到更多的朋友，学习到更多的经验，甚至会影响我们生活的方方面面。然而遗憾的是，在日常销售行为中，情商缺失的现象是非常严重的。有些销售人员喜欢向客户提出问题，却无法传递出最为重要的商品信息，因为他们缺乏同理心。还有些销售人员擅长与客户建立亲密关系，却不知道如何与顾客建立长期的业务往来，形成行之有效的销售渠道，他们不愿或者没有能力花时间去做一些策略方面的思维以及情商方面的培养，导致好不容易建立的客户关系就这样被浪费掉了。有些销售人员在维护中小客户方面做得非常好，然而，当他们面对大客户或者非常专业的客户时，就会表现得极度缺乏自信，以致无法把握这种千载难逢的机会。不懂情商，怎么做销售？提高销售人员的情商，已经到了迫在眉睫的时刻。“情商”一词，是由美国心理学家约翰 ? 梅耶和彼得 ? 萨洛维最先提出来的。1995 年，《纽约时报》记者丹尼尔 ? 戈尔曼进一步扩充了情商的概念，他认为情商包含五个主要方面：1. 了解自我：能够观察情绪的变化，察觉某种情绪的出现，完全掌控自己；2. 自我管理：能够调控自己的情绪，使之适时适度地表现出来；3. 自我激励：能够依据某种目标，调动和指挥自己的情绪，使其走出生命的低潮；4. 识别他人的情绪：能够通过细微的社会信号敏感地察觉到他人的需求与欲望；5. 处理人际关系：能够调控自己与他人的情绪反应。丹尼尔 ? 戈尔曼认为情商并不是一成不变的，它可以通过后天的学习和训练来逐步提高。正是基于这样的事实，有感于销售工作及情商的重要性，我和我的团队用了大概一年的时间写了这本书。要指出的是，这本书里并没有什么高深的理论，作为一直身处销售一线的非专业销售员，我和我的团队更多地是依照自己在这些年里积攒下来的经验。这本书一共分为七章，从销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技巧、团队管理等问题入手，深入浅出，将理论与案例相结合，告诉你如何避开那些销售误区。如果你依旧对销售工作不知所措，想成就一番事业却无从入手，那么我建议你可以看一看这本书。这本书可以给你一些非常实用而又浅显易懂的销售小技巧，最主要的是，你可以在无形之中慢慢提高自己的情商，这显然比销售技巧更加重要。作为一名出色的销售人员，至少应该具备以下四种能力：1. 良好的销售技能及处理关系的能力。销售人员的主要工作是通过将产品以最好的方式展示给客户，从而达成交易，这就须要具备高超的技能。这里的技能包含了更广的概念，其中对市场的敏感度、对产品及受众的定位能力、管理客户的能力等，这些将直接决定一名销售人员的销售业绩。同时，就像上面所说的，销售就是与人打交道，这就须要有良好的人际关系能力。2. 优秀的沟通和谈判技巧。在本书中，我们这样说道：“谈判是一场没有硝烟的战争，而每一个谈判团队中都有一个掌握最终决策权的人。一般来说，谈判人员大概可以分为三种：一种是购买人；另一种是使用人；最后一种就是决策人。简单来说，购买人和使用人的地位都很重要，但是最重要的还是决策人，因为他是团队中最有话语权的一位，他的行为决定着谈判的成败。”良好的沟通和谈判技巧是销售人员价值的直接体现，如何既能赚取利润，又能达成交易，这就需要销售人员在谈判过程中采取灵活的策略。3. 保持商品及市场的敏锐度。除了要将自己的产品销售出去外，优秀的销售人员同时还要十分了解竞争者的市场策略、消费者的需求、政府法令规定的变化等，甚至一些看似与产品无关的信息也值得销售人员去留意，比如，新技术、新理念等。4. 销售团队的管理能力和领导能力。销售是一项非常复杂的工作，需要销售人员具备极强的综合素质。如果一味地追求做业务，而不去学习管理能力和领导能力，那么他永远也不可能成为一名出色的销售专家。针对那些想要从事销售工作的人来说，一位业内非常有名的销售大师曾说过这样一句话：“经验比学历重要，人脉比经验重要，而情商才是重中之重。”这是一位有着近三十年工作经历的销售人员的肺腑之言，同时他也愿意将这么多年的经验分享给每一位读过此书的朋友，希望对他们有所帮助。