顶尖导购的秘密

顶尖导购不仅要懂得顾客的购买心理，更需懂得根据顾客的反应适度地应对进退，适时地激发出调动起顾客的购买欲望。顶尖导购的销售，绝不仅仅满足于话术和做法模板的照搬，而是活学活用、逻辑思考，掌握一套适合自身特点、符合不同顾客类型特色的销售思维模式。
本书凝聚了作者二十余年的销售经验与研究成果，根据店面销售的六大流程二十个环节，针对各环节中导购常会遇到的问题、容易出现的错误和正确的应对技巧，逐一给予了各种销售技巧立体全方位的深度解析。并且，还将分析融入到案例讲述中，用边讲述边分析边提炼的方式，让读者找到差距，明白道理，融会贯通。让读者不仅了解应该怎么做，更明白为什么应该这么做。告诉读者：如何不动声色地了解顾客；哪些因素影响着自己对顾客的吸引力；如何点燃销售引爆点；怎样解说才能说到顾客的心里；如何化解异议，让顾客快乐买单；如何规避销售中的误区、雷区。

何 叶：销售业绩突破专家、店面导购技巧提升专家、中国人民大学继续教育学院特聘讲师、“影响力第二届培训师大赛”一等奖获得者。二十余年的销售生涯里，曾任职于金日集团北京市场部一线销售主管，因业绩突出，在10年时间中，从销售主管成长为集团营销总经理，带领3600人的销售团队，为公司实现了1260%的业绩增长。其培训课程以逻辑系统性强、内容实战易用、培训后业绩提升明显而著称。

导言：你的销售业绩是否遭遇“软伤”

第一章 分清顾客，打开沟通的阀门
第一节 了解顾客性格类型，说顾客愿意听的话
一、向强势果断型顾客示弱并表现专业性
二、让冲动表达型顾客说个够
三、给和气犹豫型顾客更多鼓励
四、对完美理智型顾客体现出逻辑与条理
第二节 区分顾客进店目的，说话才能说到点上
一、“看热闹”的顾客，未必是在“随便”转转
二、“看门道”的顾客该如何接待

第二章 好的开场，等于成交了一半
第一节 销售就像比武场，直拳勾拳要组合
一、打造“水性亲和力”
二、建立“三好吸引场”
第二节 开场报价技巧——价格异议勾拳术

第三章 弄清需求，找到销售引爆点
第一节 对物美价廉的理解，顾客和我们不一样
一、专家眼中的需求是什么样子的
二、顾客需要的“物美价廉”是什么
第二节 顾客需求，是在销售人员帮助下找到的
一、SPIN提问技巧，让客户明白想要啥
二、提问时的引导不能硬梆梆
第三节 顾客总是关注产品缺点，那就给他点刺激
一、快乐刺激法
二、痛苦刺激法

第四章 有声有色解说，刺激顾客购买
第一节 让顾客耳动——传递产品核心价值
第二节 让顾客眼动——描绘一幅美好画卷
第三节 让顾客心动——讲一个真实的故事
第四节 让顾客行动——说得再好也不如亲自体验

第五章 巧打太极，化解顾客异议
第一节 做“冯小刚”式的商业导购
一、“能说”和“会道”你占几条
二、能说还要会道——销售的双向思维训练
第二节 让顾客快乐买单的醉拳术
一、会赞美要瞅准时机
二、赞美的角度有很多
第三节 让顾客不再有异议的太极术
一、面对顾客异议要会打太极
二、化解价格异议的太极术

第六章 成交落锤，把握商机规避雷区
第一节 哪些因素影响成交率
一、不要只选自己想推销的产品
二、对不同的顾客用不同的推销方式
三、抓住不早不晚的导购时机
第二节 成交的信号识别与时机把握
一、快成交时顾客心里在想啥
二、捕捉成交前顾客的微表情
第三节 “五给”促成交
一、给信心——让销量排行榜说话
二、给价值——“无意”中传递热销信息
三、给诱惑——让顾客买到“占便宜”的产品
四、给压力——别让顾客太容易得到
五、给行动——帮顾客下定购买决心
第四节 不同性格顾客的成交落锤
一、让和气犹豫型顾客感受你的真诚
二、给完美理智型顾客讲一个感性故事
三、对冲动表达型顾客多捧多听
四、别与强势果断型顾客硬碰硬
第五节 成交的误区与雷区
一、成交误区：过软过硬不自信
二、成交雷区：找错共鸣点，踢到顾客的性格铁板
第六节 成交后别忘了连带销售