销售中的行为心理学

销售就是一场心理博弈战。如果你想成功地卖出产品，就必须把握客户的“心脉”。成功的销售高手一定是伟大的心理学家――他们能成功打开客户的心门、消除客户的疑虑，在洞察客户心理、了解客户喜好基础上，引导客户的消费行为，激发客户潜在的购买欲望，在遇到难缠客户时，利用心理战术，抓住并操控客户心理，化解销售难题。
王晶编著的《销售中的行为心理学(没有卖不掉只有不会卖)》结合心理学、消费学、营销学等多方面知识，针对在销售过程中不同阶段如何应对以及遇到各种难题如何成交――作了详细介绍，为我们突破销售困境、提升销售业绩、成为销售达人指明了道路。

王晶，资历营销策划人、社交达人，致力于给读者提供有效的方法，对终端市场产品开发和销售管理工作有着独到的见解和丰富的经验。 

第一章 不是产品有问题，而是你销售有问题
1.没有天生的高手，只有信心不足的销售员
2.不是你不合适做销售，而是你努力还不够
3.销售产品之前，你要先学会销售自己
4.人靠衣装马靠鞍，你的形象价值百万
5.和客户做朋友，也要保持适当距离
6.口才好并不等于沟通能力强
7.优秀的销售员绝不低三下四
8.忽悠是搬起石头砸自己的脚
第二章 不是客户有问题，而是你没摸透他的需求
1.你只要肯主动出击，遍地都将是机会
2.发现客户真正的需求需要不断“试错”
3.要想钓到鱼，就要像鱼那样思考
4.你要替客户说出其潜在需求来
5.快速识别客户类型，你必须练就火眼金睛
6.你巧问到位，才能引诱客户“金口大开”
7.不用客户说话，你也能看穿其内心秘密
8.你要用80%的时间来听，20%的时间去说
9.每个客户被说服的方式都不一样
10.不是客户难缠，而是你准备不足
第三章 与客户“愉快聊天”，让其快速信任你
1.利用“问题”一步一步地靠近对方
2.你的赞美让客户“神不知鬼不觉臣服”
3.借助熟人的力量去套近乎
4.借助共同爱好成为对方的“圈内人”
5.穿越岁月去寻找与客户的共鸣点
6.先解除其戒备，再接近客户
7.制造个意外，瞬间吸引客户关注
8.利用好奇心，让客户主动对你感兴趣
9.施展关怀，让对方无法拒绝你的善意
10.利用求利心理去接近客户
第四章 挠准拒绝者的“痒处”，攻破其心理防线
1.巧妙设问，打消客户心理定势带来的抵触
2.钝刀刺人，搞定油盐不进的客户
3.投其所好，让客户瞬间“变脸”
4.投射效应，让客户觉得你是自己人
5.多看效应，使客户越来越喜欢你
6.虚心请教，利用对方好为人师心理
7.空鸟笼效应，让客户掉入逻辑陷阱
8.设温柔陷阱，给小甜头引来大消费
第五章 花式介绍，让客户对产品瞬间动心
1.为产品“背书”一个吸引人的故事
2.花样介绍能让卖点变得特别有趣
3.适度说一些产品的“小缺点”表诚意
4.为客户编织一个拥有后的梦
5.将产品带给客户的利益直接说出来
6.将“我需要”变为“我想要”
7.借权威人士之“势”增加分量
8.为产品打上客户的烙印
第六章 善打“太极”，让客户的关注点从价格移开
1.掌握“价格非常合理”的说服逻辑
2.用“面子”掩盖价格过高的劣势
3.适时闭嘴，沉默处理价格异议
4.产品价格也可以先抬高再降低
5.以“请先试用”引诱客户不再在意价格
6.先让客户看到“好处”
7.欲擒故纵，给客户心理施压
8.请君入瓮，让客户自己出价
第七章 巧妙“降伏”，催促客户签订单
1.抓住客户“不好意思拒绝”的心理
2.利用客户“不好意思反悔”的心理
3.用假设成交法治“随便看看”
4.用富兰克林成交法治“我再看看”
5.客户购买信号出现时，你要果断出击
6.利用“逆反心”激将客户成交
7.引蛇出洞，故意出错引诱客户签单
8.利用额外优惠满足“客户的贪婪”
9.你适时示弱也能促成成交
10.利用第三者作证促成成交
第八章 结下“销售缘”，让老客户成为“你的推销员”
1.多替客户着想，做好关联销售
2.积极回应客户反馈，做好售后服务
3.最好的新客户是由老客户升级成的
4.设置VIP，满足老客户的优越感
5.“感动”是你赢得众多客户永不过时的武器
6.广结善缘，用尽老客户的朋友圈
7.与老客户保持联系，让其主动介绍生意