顾问式销售团队

    顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向，如何将这一销售战略落实为具体的行动？如何打造一支高效的顾问式销售团队？作者剖析了大量成功与失败案例，从实战的角度出发，诠释了顾问式销售团队的5在核心问题：顾问式销售团队组织设计；顾问式销售团队成长管理；顾问式销售团队运作机制；顾问式销售团队冲突管理；顾问式销售团队绩效管理。本书案例丰富，理论框架清晰，语言流畅，通俗易懂。
    本书适用于企业营销部门、人力资源部、售前服务支持部门的管理者、售前顾问及销售人员。

陈关聚，西安交通大学管理学博士，不错经济师。曾在联想集团、北京东方通信、北京用友软件集团等企业任职，从事人力资源管理、销售管理、项目管理和ERP不错顾问等工作，具有丰富的实战经验。现供职于西北大学经济管理学院，从事教学与研究工作。

    第1章  步入顾问式销售时代/1
销售模式的变化/2
上门推销/3
店面销售/4
关系型销售/6
顾问式销售/7
顾问式销售单兵与顾问式销售团队/9
顾问式销售单兵/10
顾问式销售团队/13
顾问式销售团队模式的优势/19
以客户为中心的销售视角/19
发现问题的诊断能力/21
为客户创造价值的解决方案/22
顾问式销售团队是不可逆转的变革方向/23
产品复杂化挑战销售员的智力极限/24
客户采购活动利益相关者多元化/24
大客户销售活动呈现项目化特征/25
专业化分工，符合效率原则/26
本章小结/27
第2章  顾问式销售团队组织设计/29
无助的张文/30
顾问式销售团队的组织设计/34
矩阵式组织模式/34
专业化团队模式/38
顾问式销售团队的角色设计/40
顾问团队的薪酬变革/44
顾问为什么变成了懒猫/44
选择什么样的薪酬模式/45
选择何种组织设计模式/49
本章小结/52
第3章  顾问式销售团队的成长/54
张雄的生死团队/55
选择适当的团队成员/58
问题解决能力/59
行业背景经验/61
人格特点/63
表达能力/65
客户优先级对顾问资源配置的影响/67
顾问式销售团队成长阶段/70
形成阶段/70
磨合阶段/72
规范阶段/75
执行阶段/76
解散阶段/78
本章小结/79
第4章  顾问式销售团队运作机制/81
会议磋商机制/83
KISS原则的首次会议/83
接触客户前的沟通会/84
关键需求讨论会/90

讲标前的准备会/91
团队会议为什么失败/92
信息沟通机制/95
确立沟通工具与沟通规范/95
团队例会制度/96
销售经理信息反馈机制/97
过程监督机制/98
工作周报/98
项目进度状态反馈机制/99
销售项目结果汇报机制/100
顾问式销售团队费用保障机制/101
策略1  公司总部承担策略/102
策略2  销售机构承担顾问费用策略/102
策略3  异常情况下的费用处理策略/106
本章小结/106
第5章  顾问式销售团队冲突管理/108
顾问式销售团队的冲突源/110
小环境与大环境的碰撞（管理程序冲突）/110
争夺有限的资源/114
思维差异/116
个性碰撞/117
多项目环境/117
顾问式销售团队的“挖坑”/119
冲突的平均强度/120
平均冲突强度/120
销售项目生命周期中的冲突强度变化/121
冲突解决模式/126
5种冲突解决模式/126
冲突解决方法/127
项目经理的冲突管理程序/129
本章小结/131
第6章  顾问式销售团队绩效管理/133
顾问式销售团队绩效管理难点/136
顾问式销售团队个人绩效评价策略/140
销售项目生命周期考评策略/140
绩效考评方案标准化策略/141
团队成员价值贡献岗位驱动策略/141
考评结果独立使用策略/142
顾问式销售团队个人绩效评价反馈/146
绩效反馈面谈的准备/149
绩效反馈面谈的准则/150
绩效反馈中的问题/153
个人绩效评价的注意事项/154
团队绩效评价/157
团队绩效考核的指标体系/157
团队绩效考核的考核人/158
团队绩效考核的注意事项/159
本章小结/160
参考文献/162
后记/163