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内容简介

作者将自己多年的销商从业经历浓缩为一部厂家管理经销商的必备案头工具书，为厂家解决与经销商之间的博弈困境提供了切实有效的指导。本书针对性强，完全是从实践中来的真知灼见和具体的操作方法，具有很强的操作性和实用性。

作者简介

潘文富，上海英昂企业管理咨询有限公司CKO，森潘纺织品贸易（上海）有限公司总经理。中国经销商研究发展中心（DDRC）高级研究员。从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理、广告设计等行业，在各类营销刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十余本。

序管理升级，中国经销商最需要解决的问题前言第一章背景 1-1 厂家管不好经销商的先天不足 1-2 厂家的销售费用为什么越来越商 1-3 厂家为什么要控制经销商 1-4 厂家的分类及对经销商的选择 1-5 商品交易会的作用为什么越来越弱第二章趋势 2-1 建立标准化经销商制度 2-2 设立经营销管理的课题研究制度 2-3 关注经销商的占有率 2-4 经销商与厂家的资产安全 2-5 回归到大经销商时代 2-6 现代KA渠道和传统渠道的平衡第三章了解 3-1 企业是企业，经销商是经销商 3-2 经销商离知识经济有多远 3-3 经销商赚钱了吗 3-4 经销商为什么不读书 3-5 经销商为什么不停地伸手要费用 3-6 咨询专家为什么做不了经销商的生意 3-7 为什么经销商不愿意出名 3-8 经销商在什么状态下肯学习 3-9 经销商为什么薄利不多销第四章创新 4-1 厂家的商业返利怎么花 4-2 厂家给经销商的业务人员发证书 4-3 关注经销商的后台 4-4 还要关心经销商什么 4-5 换个角度进行经销商的利润管理 4-6 经销商还能帮你做什么 4-7 经销商有哪些方面是值得厂家学习的 4-8 让经销商提前介入到市场策略中来 4-9 占领经销商的办公室 4-10 顾问式的经销商管理方案 4-11 创新渠道控制力 4-12 卖场就是年轻美女 4-13 按照功能区分经销商 4-14 如何低成本做好终端广告 4-15 建立有效的市场情报系统第五章安全防范第六章具体的管理动作

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