主动出击

《主动出击：掌控销售的27个工具（第2版）》为作者威廉·斯基普·米勒全面修订和更新的第2版，书中涵盖了数十个极具启发性的案例，以及作者的27套定制销售工具，帮助你在销售过程中的每个阶段抓住客户的心。
本版拥有更多的新案例、新资料，向读者展示了如何做到：把销售重心放在客户身上，从客户的角度思考问题，全面掌握销售流程，做大销售额、留住老客户、开辟新渠道，使用独特工具缩短销售周期、增加每个订单的平均售价、提升每次互动的有效性，成为主动出击的销售员。
本书内容丰富，可读性高，操作性强，无论你是资历销售员还是初入门槛的新手，本书都会使你受益匪浅。

王正林：04/2004～10/2004：北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150 FC、CC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。
04/2003～04/2004：北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150AGC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。
07/2002～03/2003：北京科技大学自动控制研究所硕士论文主要研究“模糊PID控制算法的FPGA实现”，从事工业智能化嵌入式实时控制器的研究。针对热轧工业过程实时控制的要求，设计嵌入式智能控制器。
12/2001～05/2002：武汉钢铁集团公司参加“武钢1700热连轧卷取温度控制系统建模”课题，针对卷取工艺阶段的温降过程建立综合的温降模型，现场采集数据，并用MALAB语言对该模型进行了仿真。

第1章 主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，领先一步
主动出击的销售工具
客户的视角
什么是购买／销售流程
工具1 趋向／远离
将销售流程与购买流程匹配起来
销售周期的长度
为什么要遵循流程
第2章 购买／销售周期的差别
特点／好处／价值销售VS特点／好处销售
工具2 特点／好处／价值
分割
工具3 原因／结果
第3章 3种不同价值语言
用正确的语言说话
工具4 3种语言
创造价值的5种方式
工具5 价值之星
工具6 时间区间
第4章 启动
启动的目标
做好销售前的准备工作
克服恐惧：勇敢地打出第一个电话
采用勘探者的视角
勘探者的视角――要牢记的事情
第5章 如何开始和结束每次销售洽谈
目标1：介绍你自己――开始
工具7 30秒演讲
工具8 交替
目标2：介绍你的产品／服务――中间
目标3：我们是否继续这个购买／销售流程――结束
工具9 概括、过渡和拉动
第6章 其他销售洽谈方式介绍
语音邮件
工具10 20秒帮助演讲
工具11 20秒模式中断演讲
电子邮件
后续的其他洽谈
工具12 30秒演讲――第二次洽谈和其他洽谈
第7章 控制中间和结尾
将销售培训转变成主动出击的销售演示
工具13 问他们，告诉他们，问他们
全都关于他们
反复强调“不言而喻的特点”
正确的次序
工具14 差距图
销售图
工具15 销售图
第8章 运用双向学习来培训客户
较早地创造价值
获得潜在客户的注意
销售解决方案并寻找列车
工具16 解决方案百宝箱
工具17 寻找列车
第9章 授予资格：不是一个短语，而是一个过程
授予资格和取消资格的技能
你该把时间花在什么地方
授予资格的目标
3M：授予资格的过程
7个问题
工具18 执行日期
工具19 BBB（Bayers Buy Backwads）――买方在购买时向后倒推流程
工具20 PPPII
工具21 “为什么”的3个层次
3M：回顾7个问题
第10章 验证
主动发起所属权的转移
这是验证，不是培训
让买方动起来：主动地诱导所属权的转移
工具22 时间演示
任务分配
工具23 给予／获得
第11章 证明
证明的原因：组织的和个人的
帮助客户证明
工具24 执行计划
工具25 放下／推／拉
工具26 悬崖跳水
工具27 STT――短期转移
第12章 成交业务的技巧
什么是成交
定义流程
使用工具
真正的成交艺术在于：像买方那样思考
庆祝成功
第13章 运用新技术进行销售
销售接触
社会化媒体：尽量参与
把握技术的潮流
第14章 采用主动出击的销售流程
执行新的规则
讲好3种语言
结语
附录 主动出击的销售工具清单