电话销售与成交技巧

    电报和电话改变了人们沟通的方式和速度，却没有改变沟通的内容。销售员应该将它们作为推动销售的工具，而不是将这些设备作为销售过程的一部分。因为，你不能用手机或电子邮件对潜在客户进行陌生拜访。这正是此书出版的原因。

陌生拜访寻找业务机会，谈判成功签订成交合同，分别是商务活动的一头一尾，是销售成功的关键。美国很好的企业销售培训大师史蒂芬·谢夫曼，通过自己30多年的观察和研究，以及对50多万名销售人员的培训经验，为销售人员提供了进行电话销售的有效策略和成交的实用技巧。作者在书中引用了许多生活中进行电话销售的实际案例和情境，可读性和可操作性都很强。

    史蒂芬.谢夫曼，美国知名的销售培训大师，美国的知名培训公司DEI管理集团的总裁。他为超过50万名销售人员提供过培训，这些销售人员来自AT＆T、化学银行、制造商汉诺威信托、摩托罗拉等大型企业。他出版了多本畅销书，包括《销售演示实用技巧》《打造基础销售人员》等。

上篇  电话销售技巧
第1章  陌生拜访电话至关重要  / 5
第2章  依数据行事  / 12
第3章  从哪里寻找销售线索  / 25
第4章  电话销售的技巧  / 30
第5章  手机的使用  / 47
第6章  扭转乾坤  / 50
第7章  台阶  / 60
第8章  掌控以第三方为例的电话和推荐电话  / 70
第9章  怎样有效留言  / 79
第10章  再谈语音留言  / 92
第11章  电子邮件战术  / 94
第12章  后续电话  / 98
第13章  销售过程的四个步骤  / 104
第14章  成功销售的原则  / 109

下篇  成交技巧
第1部分  基础理论
第15章  抓住最后1/3的业务  / 121
第16章  销售的定义  / 126
第17章  没有诀窍  / 128
第18章  不是异议的异议  / 130
第19章  销售环节的简要介绍  / 132
第20章  人们为什么要买  / 135
第21章  成交前期的准备  / 138
第22章  想法的力量  / 140
第2部分  成功成交的几点创意
第23章  养成好习惯  / 142
第24章  了解你的产品或服务  / 143
第25章  成交和开场  / 146
第26章  不要对潜在客户进行信息轰炸  / 149
第27章  向委员会销售  / 151
第28章  反向和正向推销  / 155
第29章  理解对方的回应  / 157
第30章  承担责任  / 162
第31章  分清工作和私人关系  / 165
第3部分  重新思考你与潜在客户的关系
第32章  你不能强迫潜在客户做任何事情  / 168
第33章  四种角色  / 170
第34章  初次会面的两个目标  / 173
第35章  初次会面结束时的选择  / 176
第36章  一个可怕的故事  / 178
第37章  永远不要说的一句话  / 180
第38章  核实信息  / 182
第39章  何为陈述  / 187
第40章  用不用讲稿  / 190
第41章  简单的成交陈述  / 192
第42章 “我还得再考虑一下”  / 194
第43章  应对障碍  / 196
第44章  钱，钱，钱  / 200
第45章  关于成功成交的一些建议  / 202
第46章  领导角色  / 205
第47章  从理论到实践  / 208

后记  超越成交  / 209
附录A  陌生拜访电话讲稿范例  / 215
附录B  完整的销售情节范例  / 217
附录C  在成交之前你应该能够回答的7个问题  / 230
附录D  你应该能够回答的6个策略性问题  / 233
附录E  有效谈判的8个基本原则  / 236
附录F  成功谈判的11个实用法则  / 237
附录G  销售谈判模型  / 240