非常话术:汽车营销对话技巧与突破--聚文网

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编辑推荐

营销对话（沟通）是汽车销售的一大难题，它涉及：陌生客户约见、客户拒绝处置、意外情况转化、26分钟内让客户买单、客户需求深度开发、产品与服务的独特展示、给竞争对手设置障碍、引导并控制客户的决策、产品与服务缺陷的处置、客户回头率的快速提升这些都需要有化腐朽为神奇的对话技巧，你具备吗？你需要吗？本书会帮你分析失败的原因，并给你一个全面的解决方案。

内容简介

对话是汽车营销的一项重要技术，本书针对汽车营销中最关键、最典型的39个“对话”问题，采用对比分析的方式，详细剖析“不当对话”与“正确对话”的实际效果与原因，进而总结出成功法则。书中对陌生销售与拜访、成功预约客户到店、展厅接待与上门拜访中的客户有效沟通、深层次开发客户需求、持续有效而不被客户拒绝的电话跟进、汽车产品的精确展示与客户购买欲望强化、试乘试驾后的成交机会创造、疑难客户和久拖不决客户的成交控制、交车过程中和客户使用后意外情况的处理和风险控制、客户的转介绍等问题都有独到的解决方法和应对策略。本书是汽车营销话术的经验专著，是突破汽车营销瓶颈的实战典籍。

作者简介

李欣禹，国内专业的汽车营销咨询与培训专家、星辰（中国）咨询机构高级咨询师、哈佛智业首席营销顾问，具有十余年从事汽车产品等销售方面的专业经验。不仅为宝马销售商、凯迪拉克销售商、东风雪铁龙代理商（4S店）、东风悦达起亚代理商（4S店）、东风标致代理商（4S店）等众多汽车销售企业进行了有效的培训，而且还针对汽车购买客户进行系列的专业培训，对客户购车的心态和购车行为有良好的把握。所开展的汽车销售的公开课程和企业内训，均得到了受训企业的极高评价，并提高了这些企业的销售业绩。已在《销售与市场》上发表有关汽车销售的专论《汽车销售：实现终端业绩》等，并被连续刊载。同时，在国内某知名媒体主办的“王牌汽车销售员”培训大讲堂获得了汽车销售业界的认可。

前言第一章成功预约一、预约准备二、验证陌生客户的资料三、借助基盘客户获得潜在客户资料四、巧妙应对客户的拒绝五、当客户要求介绍产品时六、当客户要求提供资料时第二章成功会面一、找对人??客户的分类与角色二、说对话??如何不被客户拒之门外三、做对事??如何处理被拒绝的尴尬四、做对事??当客户要求留下资料时第三章展厅接待一、初次会面二、再次会面三、导入销售正题第四章需求开发一、客户的购车背景二、客户需要解决的问题三、客户解决问题的欲望第五章产品魅力展示一、产品展示前二、产品展示中三、试乘试驾中四、产品展示结束时第六章消灭客户异议一、不要故意制造异议二、如何避免异议三、有效消除异议第七章电话跟进一、有效跟进策略二、应对客户借口三、增强客户满意四、扩大销售战果第八章成交控制一、探询客户态度二、要求客户成交三、客户满意而归第九章完美交车一、再次提升客户的满意度二、清晰服务事项与流程三、高手秘籍：产品与服务缺陷的转化第十章顶级服务一、服务事项提醒二、征询客户意见三、持续开发客户需求第十一章化解投诉一、缓和客户态度二、找出问题根源三、提出解决方案四、从客户投诉到客户忠诚结束语??追求完美的对话

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