价格谈判

谈判新手可能会认为，不与对方合作是件鲁莽或不恰当的事情。这也经常是谈判新手很难于处理的一件事情。经验丰富的谈判者慢慢会意识到，通常情况下，不像对方所期望的那样回答谈判问题是很正常的事情，而且这种情况居多。
希望你能从史蒂夫·巴毕茨基、吉姆·曼桂威提所著的《价格谈判》的50个诀窍中受益。本书提供的50个诀窍将帮助你掌控整个谈判过程。本书还对各种谈判战略、谈判战术及谈判技巧予以分析和评论。我们认为，这50个诀窍+评论将使你更全面地体会谈判过程的错综复杂、瞬息万变的微妙之处。

史蒂夫·巴毕茨基，美国知名的培训、咨询与教育公司――SEAK公司的总裁和创始人。他做过20年的人身伤害诉讼律师，曾任Kistin、Babitsky、Latirner＆Beitman事务所的经营合伙人。他是位专业谈判咨询师，开发并教授多个谈判课程，与他人合著了多部谈判类著作。
吉姆·曼桂威提，波士顿诉讼律师，SEAK公司负责人。

第1章  探听消息
01  你是怎么知道我们的
02  那么，事情进展如何
03  你想何时完成谈判呢
第2章  找对的人
04  我跟谁谈取消服务的事呢
05  你有权做最终决定吗
06  能与你的主管谈谈吗
第3章  开局有招
07  能先发给我一封电子邮件，以便我做准备吗
08  我发给你一份拟好的议程好吗
09  能当面谈谈吗
10  我们能不计前嫌面向未来吗
11  你是具有团队精神的人吗
第4章  锚定对方
12  你会为X元做这件工作吗
13  你为此最多付过多少钱呢
14  能告诉我大概价格是多少吗
15  你了解行业标准吗
第5章  创造优势
16  你准备要失去我们这个客户了吗
17  你知道我们是唯一来源吗
18  你有备选方案吗
19  我能推荐别人吗
20  如果这次谈成了，你想我们将会给你带来多少生意呢
21  你知不知道……（暗示资金紧张）
22  你知道你的竞争对手要价低吗
第6章  做大蛋糕
23  我们要不要共同努力做大蛋糕
24  我们尝试一下能有什么损失呢
25  我们要是……（延长合同期限或增加订货数量）会怎样呢
第7章  谋定价格
26  你在价格上有多大灵活性呢
27  你感兴趣的是质量还是价格
28  你想有钱还是有名
29  你估计最后金额是多少
30  你会保证给我们一个最低价格吗
31  如果我付现金呢
32  你们肯定接受信用卡吧
第8章  打破僵局
33  我们为什么不各让一步
34  在达成协议前你能不走吗
35  我是不是可以结案了
36  某人还在您那儿工作吗
37  你想寻找双方都能接受的解决方案吗
38  你愿意私下商谈吗
39  你能推荐其他人吗
40  你能给我一个让老板看的结果吗
第9章  达成协议
41  如果没有异议，我让律师送来一份合同好吗
42  我们能在×××时把事情定下来吗
43  你接受我的提案吗
第10章  施压战略
44  为了这个提案，你投入了多少精力和资金呢
45  假如达不成协议，你会怎么做
46  获得某奖项，你有何感想
47  如果谈判失败，你会有什么损失
48  听你说完，我为什么还要与你谈判
49  它对我有什么好处
50  你还知道（影响协议或长期关系的）其他事项吗