销售是个技术活

销售人员真正销售的不是商品，而是自己。成交是销售中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。早一日学会销售技巧，少奋斗十年，孙郡锴编著的《销售是个技术活》从销售形象、新手入门、成交技巧等多方面给销售员全方位的指导，使他们更多地了解销售工作的各种技巧，将销售技巧和销售心理学有效结合，帮助销售员迅速搞定客户，拿下订单。

孙郡锴，某知名大学国际贸易硕士，管理咨询师，资深经济管理类图书撰稿人，潜伏职场多年，长期钻研关系学和心理学。出版了《从阅人无数到阅人有术》《推到思维那堵墙》《谁说你懂做人做事》《谁说你懂管人管事》等作品。

第一部分 打造你自己
第一章 销售产品，从销售自己开始
若要成为一流的销售员，就要先从仪表修饰做起
销售员的穿衣打扮，并不是越华丽越好
不可忽视的个人卫生习惯
言谈是否有礼与业绩挂钩
举手投足必须达到职业标准
销售人员需要时刻把微笑挂在脸上
约见客户是个学问
名片应该体现销售人员的品位与素养
第二章 销售人员应具备的心理素质
每一个销售员都应该以自己的职业为骄傲
不自信的销售员，不足以让客户产生信任
销售是勇敢者才能做好的工作
做销售工作就不能太要面子
迎难而上，是销售人员必不可少的从业精神
销售员自身的热情对其成功的作用达到90％
永不言弃，坚持就是胜利
被拒绝100次，就准备好第101次
第二部分 摸清客户底细
第三章 客户就在你身边
你的客户无处不在
关心重视每一个人
每户必访而不是择户销售
任何时候任何地方，你的财主都有可能出现
每一个客户背后都意味着250 个客户的存在
老客户是一笔非常宝贵的财富
寻找“第三方”作为中介
好记忆会给你带来好生意
优秀销售员必然能够判断出准客户与假客户
建立你的客户名单
第四章 把客户当成朋友
销售的目的是赢得客户而非挑战客户
与客户建立良好友谊对销售工作具有不可估量的作用
销售人员必须给客户一种值得信赖的感觉
要促成购买，销售活动就应当侧重于情感
真诚的关心能换来客户的信任
销售人员必须懂得想客户之所想
怎样做才能真正体现想客户之所想？
优秀的销售员一定是个耐心的倾听者
第三部分 沟通的艺术
第五章 好的开场，预示着满意的结果
先打动秘书小姐才能打动客户
一个好的开场白，预示着一段成功的买卖
别说客户不爱听的话
化客户之戾气为祥和
让客户飘飘然起来
赞美客户的尺度把握
好的销售员一定懂得见人下菜碟
买卖不成礼节在
第六章 做最好最有利的销售陈述
如何在最短时间抓住客户注意力
如何将客户的兴趣勾引出来
如何最有效果地展示产品
如何将客户的购买兴趣转化为购买欲望
如何找到客户心中的购买诱因
撩起客户的心理惯性
让客户感到：不选择你的产品会很痛苦
一定要发现成交最佳时机的信号
尽一切努力防止客户反悔
在谈判中达成交易
第四部分 细节的把握
第七章 约见客户的几大要点
电话约见的技巧与绝招
约见客户不能出错的三个要点
没有时间观念就没有业绩
排除拜访当中客户的消极态度
第八章 用小心换来客户的开心
有备无患，事先一定要摸清客户底细
接近客户的几个要点
必须学会处理好客户的抱怨
客户一颦一笑、举手投足都有深意
销售工作要始终坚持诚信第一
第九章 不做一锤子买卖
绝不能卖出产品就形同陌路
去时要比来时美
能再访才能有更多钱赚
关心都是赢得永久客户的重要因素
售后服务的九大误区
不要与竞争对手发生正面冲突

"销售是一门技术，也是一门学问，更是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业。不管你相不相信，世界上80% 的富翁都曾经是一名销售员，销售员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。 成为一名销售高手，跻身于身价千万的冠军销售员之列，是每一位销售员梦寐以求的目标。然而99% 的销售员注定只能是平庸者，不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，却收入微薄。而只有1% 的人能成为销售冠军，跻身于高收入者行列。为什么同是销售员却有这么大的差异呢？因为人的销售技巧、销售方法有高下之别。大凡在销售行业有所作为的人，无不是深谙销售方法与销售技巧之人。 随着信息共享的程度越来越高，许多销售员的销售手段越来越相似。如果说一个神来之笔的销售是通过“巧劲”战胜了消费者，那么注重销售过程中的每一个技术细节，则是这种“巧劲”的落实与体现。当销售无法靠出奇制胜的时候，技术细节的较量便极为重要。销售，在未来的竞争主要表现为技术细节的竞争，技术细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。就是说，一个人可以通过对每一个销售细节的把握，最终赢得客户，赚到财富。 本书结合了法兰克·贝格、乔·吉拉德等销售巨匠的绝学。从销售形象、新人入门、成交技巧等多方面给销售员全方位的指导，通过这些内容的讲解，销售员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解销售工作的种种技巧，一步步走向成功。我们真诚地希望销售员们在读过本书后，能对销售工作有一种全新的领悟，能够更好地开拓自己的职业生涯，让自己的每一点付出都获得丰厚的回报。"