销售总监渠道建设的八大要素

俗话说，“要想富，先修路”，中国企业家要想把自己的企业做大做强，也必须先修好自己的路――渠道。可以说渠道是企业很有价值的资源，建设好渠道就掌握了企业的未来。苏山编著的《销售总监渠道建设的八大要素》从渠道队伍建设、很好渠道选择、渠道分析和评估、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、渠道创新、网络渠道建设八大方面，多方面、多层次地剖析、探讨渠道建设问题，为销售总监提供全面做渠道的技巧和方案。

苏山，企业管理咨询专家，文化研究者。多年来致力于财经畅销书的创作和研发，主要作品有《杰出高层经理人手册》，《督现场，导生产——现代生产企业现场督导的8堂必修课》、《把财务植入营销——营销总监的6堂财务必修课》，代表作有《领导三力》、《有效领导细则》等。本人擅长管理创作、广告文案写作、艺术鉴赏，并积极打造靠前原创管理图书品质保证。

第一章 欲善其事必先利其器――渠道概念知多少
何为渠道
渠道的重要性
销售渠道的类型
渠道建设的发展趋势
渠道建设的流程
企业渠道建设中的难题
渠道建设必用的五个技巧
渠道建设的重要依据――产品的核心优势
只有淡季的思想，没有淡季的市场
第二章 搭好舞台――渠道队伍建设
组建团队要做好的六件事
选择合适的营销团队模式
对销售团队进行科学的培训
团队创建初期该如何领导
运用员工优势，发挥最佳表现
优秀销售员必备的三类素质
销售人员应该具备的团队精神
建立互信关系
如何解决团队成员间的问题
处理与团队成员关系的十大技巧
如何提升队伍的效率
科学地激励销售员
销售人员的行动管理
如何建立队伍内部的良好人际网
第三章 众里寻他千百度――渠道的选择与管理
如何利用渠道优势开拓市场
企业的发展离不开合理的渠道
企业要加强对渠道的控制力
如何创建渠道优势
市场调查是建设最佳渠道的前提
如何为新产品寻找最佳渠道
渠道优势是怎样建立的
整合你的渠道资源
完善服务渠道
物流的重要性
品牌效应很重要
如何选择合适的渠道
过硬的产品质量是企业发展的前提
第四章 知己知彼，百战不殆――渠道分析和评估
如何对经销商进行考核
供应商的选择途径和评估方法
如何进行渠道销售人员的绩效考核
渠道与产品线延伸
评估市场需求，定位目标市场
渠道绩效评估
合理划分市场
对新产品或新服务的市场潜力进行评估
渠道评估的标准及方法
渠道风险管理
对客户进行评估
服务质量评估
第五章 诱惑的魔力――渠道激励策略
渠道促销的五个原则
返利政策
激励中间商
激励经销商的尺度
激励零售商的四个步骤
如何激励新加盟的经销商
导购激励
销售型促销
市场型促销
新品的推广促销
滞销品的促销
第六章 铲除障碍――渠道冲突与解决
渠道冲突
化解渠道冲突的方法
控制窜货的技巧
如何设计渠道价格体系
打击乱价现象
如何化解铺货阻力
化解同区域经销商之间的冲突
协商谈判解决冲突
如何解决分渠道运作中的价格冲突问题
渠道促销费用的管理
第七章 双赢与对决――渠道建设中的1+1>2
与经销商搭建销售共赢体
渠道借用和渠道联盟
寻找好的代理商
伙伴型渠道建设
特许经营
渠道资源整合
渠道多元化建设
渠道招商
第八章 不创新即灭亡――渠道创新的力量
渠道创新思路
渠道设计的创新
渠道管理的创新
渠道定位点的创新
传统渠道的改造
渠道产品的创新
渠道流通方式的创新
渠道促销策略的创新
渠道模式的创新
客户关系管理的创新
分销渠道设计
以渠道差异化建立市场竞争优势
渠道竞争方式的创新
第九章 引领新趋势――重视网络渠道的建设
传统渠道和网络渠道的冲突
搭建网络销售渠道
网络营销渠道的选择
如何设计网络渠道
网络渠道的风险规避
搭建网络渠道三步走
网络渠道的政策管理
整合网络渠道与传统渠道