销售不跟踪.一切都成空

◆ 销售没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！ ◆ 每一位在销售行业拼搏进取的创业人士都应该读一读这本书！ ◆ 每一位有志成为伟大推销员的销售精英都应该读一读这本书！ ◆ 即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。本书融合多年销售实战经验，透过案例分析解读销售的种种玄机，并提供行动建议，帮助销售新手成为销售老手，帮助销售老手成为销售高手。

给你一个产品，你卖不出去，不是产品的问题，很大程度上是因为你本事不够。一个销售员的成功，往往不是因为他公司所提供的服务有多好，而是因为他自己够聪明，有属于自己的销售绝招！对于真正的聪明人而言，就没有卖不出去的产品。一个销售员的失败，欠缺的就是卖出产品的智慧。本书能让你在品读中能够拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的新方法。

郑秀珍：创业培训导师、注册企业培训师、中国战略型人才库管理中心注册培训师、IPA靠前注册礼仪培训师委员会委员、人力资源和社会保障部中国职工教育和职业培训协会成员。 有十多年销售实战经验，多年民企、外企、国企职业经理人经历。从基层的业务员起步，一直成长为企业销售部经理、集团营销总监，取得丰硕的销售业绩。后又创立培训学校，将销售实战经验无私分享学员。

第一章 赢在心态——心理承受力是精英与菜鸟的分界线 做销售，不要怕“丢面子” / 2 要保持长久的热忱 / 7 销售不是卑躬屈膝的职业 / 12 有自信，才有说服力 / 14 没有勇气，就没有业绩 / 17 不是想要，而是一定要 / 20 销售员要百折不挠 / 23 不要轻易说放弃 / 25 困难是弹簧，你弱它才强 / 27 把焦点集中在订单上 / 30 第二章 客户是资产——挖掘客户关系，追踪客户终身价值 找到客户是销售首要任务 / 34 不要轻率忽视任何人 / 36 挖出每位客户背后的“金矿” / 41 不胆怯，不逃避 / 43 对客户的名字记忆犹新 / 46 认真对待老客户 / 50 建立属于自己的客户群 / 53 寻找客户“联络人” / 58 甄别准客户与“假”客户 / 64 第三章 约见与拜访——从排斥感到吸引力，奠定销售发展基调 约见客户首先要礼节到位 / 74 让电话一打就约见有效 / 78 不容有错的约见三要素 / 84 业绩与时间紧密相连 / 90 你的形象决定能否拿单 / 94 着装的关键在于客户认可 / 98 一开口就把客户心锁打开 / 102 不动声色逆转客户的消极态度 / 106 给再访打下一个美丽铺垫 / 111 去时要比来时还要美 / 116 第四章 观察与应对——有效引导客户的心理活动 对不同客户，采取不同的销售策略 / 120 了解客户，才能有备无患 / 127 透过肢体语言读懂客户心理 / 130 客户不满的信号及对策 / 132 客户不感兴趣的信号及对策 / 134 客户质疑的信号及对策 / 136 客户认可的信号及对策 / 137 客户犹豫的信号及对策 / 139 窥破客户眼神之中的深意 / 141 读懂客户话语中的潜台词 / 143 第五章 情感跟进——由浅入深，进一步强化客户信任感 这样接近客户他才不排斥 / 146 信赖感是拿订单的前提 / 150 客户的信任决定你的业绩 / 154 与客户发展友谊 / 157 把情感注入到销售活动中 / 160 用你的关心换来客户的心 / 162 让客户感到你在为他着想 / 164 通过亲和力强化客户关系 / 169 第六章 微迎合——把客户当成恋人去经营 不要试图挑战客户 / 174 容易得罪客户的话不能说 / 176 努力让客户的不满变圆满 / 180 让客户的抱怨烟消云散 / 185 适当地赞美客户 / 189 激发客户的兴趣 / 193 别让不小心毁了到手的生意 / 196 倾听有时比会说更有征服力 / 202 第七章 赢单的关键——趁热打铁，让客户不知不觉说“是” 抓住客户需求点做产品介绍 / 208 提升产品的价值品质 / 211 用优美展示瞬间赢得客户芳心 / 216 让客户在产品体验中被深深吸引 / 221 刺激客户将购买兴趣转化为欲望 / 224 利用惯性思维使客户持续说“是” / 229 抓住成交时机 / 233 在谈判中，将策略和技巧相结合 / 238 采取正确的营销策略 / 242

长期从事销售工作的朋友也许深有体会，如今，销售行业所面临的情况和以往已经大不一样。当然，销售所函盖的基本内容几乎没有变化——做一个好的倾听者、给予客户好的服务，以及争取相关业务这些基本内容，将会一直是销售的主体，它们还会和以往一样重要。但是，销售和关系构建方面发生的微妙变化，已经大大增加了这场心理博弈的难度。 如今，资源更珍贵了，竞争更激烈了，客户的选择也越来越多，他们可以获得的信息比以往任何时候都丰富，各商家的运作也越来越精细。当今各个行业的客户成功率，可以说已经处在历史的极低点，与此同时，客户期望值却在不断飙升。销售人员能轻松拿下订单的时代已然不复存在了。 前些年，一般来说，向客户提供良好的服务、展示对所销售产品的专业知识，就可以赢得客户的满意。汤姆·皮特在畅销书《追求卓越》曾讲述过商业成功的关键：如果我们向客户承诺提供卓越的服务，他们会向我们提供订单作为回报，并承诺永远忠诚于我们。显然，这种情况已经成为历史。现在，单纯的优质服务及精湛的产品，已经很难让客户满意了。因为这正是客户所期待的，他们期待优质的服务，但即便你提供了优质的服务，他们也只认为是理所当然，并不会被打动。而且，假若你不能迎合他们的期待，他们知道还有其他人可以做到。 就目前的状况来说，优质的服务是赢得竞争资格的最低保证，即便它依然非常重要，但是，它本身不会再带给你任何竞争优势。如果你不“别出心裁”，让客户感到物超所值，那么你成功的可能性将会非常低。 不过，销售行业里同样有这样一句话：只有不会卖东西的人，没有卖不出去的产品。换而言之，给你一个产品，你卖不出去，不是产品的问题，很大程度上是因为你本事不够。一个销售员的成功，往往不是因为他公司所提供的服务有多好，而是因为他自己够聪明，有属于自己的销售绝招！对于真正的聪明人而言，就没有卖不出去的产品。一个销售员的失败，欠缺的就是卖出产品的智慧。读一读《销售不跟踪，一切都成空》，相信你在品读中能够拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的新方法。