六步攻占区域市场--聚文网

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内容简介

区域市场的营销是否卓有成效，在很大程度上决定于区域经理的能力和远见。本书不仅把先进的营销理念、实用的销售技巧和经典的企业案例融为一体，更精选了大量区域经理必备的实用工具和工作表格，能够为区域经理们提供理念――方法――工具三位一体的帮助和指导，从而使区域经理们能够面对重重困境和挑战，带领一支充满自信、拥有竞争力以及高效率的销售团队，达到并超越开拓市场的业绩目标。本书总结了世界一流企业所使用的区域销售策略、运作模式及应用工具，并在此基础上形成了一套行之有效的操作流程将区域市场的开拓划分为六个核心步骤：开拓区域市场的营销策略；销售团队的组建及训练；营销渠道的开发、建设与管理；经销商的开发与管理；大客户的选择与管理；区域市场的宣传与推广。并使这六个步骤环环相扣，紧密联系。无论你是区域经理、销售经理还是营销总监，乃至其他专业人士，都可以从本书提供的思想、方法和工具中受益。编辑推荐：区域经理与销售经理的制胜宝典；总经理和营销总监献给下属的最佳礼物；销售代表的晋级秘笈。世界会向哪些有目标和远见的人让路。 ――冯两努香港著名推销商听取客户的意见，是获得市场份额的最佳途径，而听取他们的幻想，则是开辟新市场的最佳途径。 ――埃斯特？戴森 Flickr早期投资人除了了解自己公司的所有运营情况外，最有益的事莫过于全面了解你的同行竞争者的运营情况。 ――约翰？D？洛克菲勒美国标准石油公司创始人在和客户的长期接触中我学到了：最重要的让你成功的理由是和客户建立信任关系，倾听客户的意见，兑现你的承诺以及发疯似的尽你应尽的义务。 ――Neumann 美国管理者客户不是寻找产品（things），而是寻找解决方案（Solutions），是寻找更方便的解决方案，更好的解决方案。随着人们对响应速度要求的提高，人们对方便完整的解决方案的的需求变得更加强烈。 ――David bovet 美知管理顾问销售前的奉承，不如售后服务。这是制造“永久顾客”的不二法则。 ――松下幸之助松下企业创始人

第1步区域市场战略决策充分认识区域市场如何打好占领新区域市场的攻坚战了解你的市场如何细分消费者市场细分区域市场的基础如何划分具有同等业绩潜力的业务辖区跟踪、分析竞争对手打造竞争优势制定完善的销售计划，实施有效的目标管理区域市场销售预测销售预测的流程制定预测的流程制定区域市场推广计划如何为销售代表制定销售目标和定额做对才能做好给新区域经理的三点忠告与总部高层进行有效的沟通让销售经理成为你的坚强后盾从鱼刺图看清销售问题第2步建设优秀的区域销售队伍区域销售队伍决策销售队伍的目标设计影响销售组织设计和构建的因素销售队伍的规模和薪酬设计销售团队的有效管理销售代表的招聘、选拔和聘用如何培训销售代表培训中的四个关键步骤正确委派下属完成工作任务教导销售代表每次拜访客户都有收获销售代表的绩效评估与薪资制度为什么绩效评估十分必要做好绩效评估的四个核心步骤第3步营销渠道建设与管理营销渠道的设计做好区域市场的网络建设渠道的功能和流程影响通路选择的因素 …… 第4步经销商的选择与管理第5步做好大客户的开发与管理第6步区域市场的宣传与推广

六步攻占区域市场

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