市场营销经理工作手册

    营销经理是企业中主管市场营销工作的负责人。他要通过计划、组织和执行关于产品、服务等一系列的活动，并通过对产品进行定价、促销、分销等手段，使公司与顾客得以顺利地进行商品交换。营销经理的工作过程就是通过对营销组织的管理进行营销活动，从而可以使公司顺利完成其战略目标与计划实施的过程。营销经理在其经营管理活动中，必须明确自身的职责与任务，同时，还应具备在履行其职责与任务的过程中自身应必备的心理素质、相关知识、领导能力等，从而能给自己在企业中的角色有一个准确的定位。     本书据中国企业管理发展的特点，规划出一套完善的企业组织内部的管理体系和精细的管理流程，能帮助企业中各个部门的管理者全面提高专业工作能力，从而提升企业的整体竞争实力。为企业界和商业界读者提供了较为详实、可靠的资料和清晰明确的工作指导。是培养现代职业经理人的优秀教材！

    第一章  做最卓越的营销经理     ——营销经理的角色定位 第一节  责无旁贷的职责与木又限／3   营销经理应尽的职责／3   营销经理拥有的权限／6 第二节  必不可少的素质与技能／9   健全的心理素质／9   完备的知识结构／10   卓越的领导能力／10     第二章  了解“上帝”的需求     ——进行全面的市场调研 第一节  全面了解市场调研的步骤／15   确定合理的市场调研目标／15   制定切实可行的市场调研程序／17   实施科学的市场调研方法／22   成功编写市场调研报告／28 第二节  全面理解“上帝”的要求／31   调查消费行为模式与类型／31   调查影响消费行为的的因素／33   调查消费行为的决策过程／36 第三节  认真做好市场细分工作／39   了解市场细分的要求／39   明确市场细分的程序／41   掌握市场细分的方法／42 第四节  准确选择目标市场／44   全面了解目标市场的基本条件／44   正确分析目标市场的影响因素／46   灵活运用目标市场的确定方式／48   成功把握目标市场的营销策略／49 第五节  精益求精的市场分新／52   准确分析市场吸引力／52   科学全面分析竞争对象／53 第六节  万无一失的市场预测／55   全面了解市场预测的内容／55   准确把握市场预测的要求／56   灵活掌握市场预测的步骤／57   科学运用市场预测的方法／59 第七节  准确把握市场定位／64   灵活的市场定位方式／64   精湛的市场定位技巧／66   全能的市场定位转变／67     第三章  面对市场，“对症下药”     ——制定合理的价格策略 第一节  熟悉产品价格制定程序／75   合理选择定价目标／75   严格确定消费需求／77   准确估算产品成本／79   全面比较竞争产品／80   有效选择定价方法／81 第二节  巧妙制定产品价格／83   有效的心理定价／83   合理的折扣定价／86   科学的新产品定价／87 第三节  随机而动地调整产品价格／92   正确运用提价策略／92   科学掌握降价策略／94   产品价格变化反应处理／96     第四章  准备赢得一切     ——营销计划的制与实 第一节  制订详尽的营销计划／103   全面掌握制订营销计划的要点／103   明确具体的营销计划目标／105   确立合理的营销计划内容／106   制定科学的营销计划程序／110 第二节  营销计划的有效实施／116   执行营销计划的要点／116   建立营销团队／117   选择市场进入方式／122   寻找市场机会点／126   抢占市场份额／128   市场总体扩张／130     第五章  编织营销网     ——打通顺的营销渠道 第一节  熟悉各种营销渠道／137   准确的营销渠道分类／137   严密的营销渠道结构／144 第二节  设计合理的营销渠道／148   了解影响渠道选择的限制因素／148   消费者需求分析／151   营销渠道选择／152   营销渠道评估／156 第三节  建立有效的营销渠道／158   选择合适的营销渠道成员／158   采用科学的营销渠道运作模式／161   建立奖惩分明的激励制度／164   及时改进营销渠道／168 第四节  快速处理营销渠道的变化／171   充分了解网络与渠道冲突／171   合理处理冲突，尽量避免麻烦／173   科学有效的窜货处理／176     第六章  利用一切可利用的资源     ——开展有效的促销活动 第一节  规划完备的促销活动／183   确立切实可行的促销活动目标／183   选择适当的促销活动方式／186   制订严密的促销活动计划／188   成功实施促销活动／190 第二节  灵活运用产品促销技巧／192   样品派发塑造自我／192   赠优待券提升形象／197   折价促销占领市场／203   集点赠送打造品牌／207   联合促销追求卓越／211 第三节  谨慎建立销售促进目标／215   建立销售促进目标／215   灵活选择销售促进工具／216   科学制定销售促进方案／221   正确评价销售促进效果／224     第七章  用品牌引领你的大众     ——塑造金牌产品形象 第一节  确定产品营销战略／229   产品生命周期分析／229   导入阶段的“占领”战略／231   成长阶段的“壮大”战略／233   成熟阶段的“辐射”战略／235   衰退阶段的“持续”战略／237 第二节  不断进行新产品开发／240   正确界定新产品类型／240   有效遵循新产品开发程序／242   科学制定新产品开发策略／247   全方位了解新产品开发要求／250 第三节  灵活的产品组合／253   制定有效的产品组合决策／253   成功引进产品组合调整／255   产品线延伸／257 第四节  强化品牌管理／260   了解品牌的命名要求／260   明确品牌的命名方式／261   掌握品牌的战略决策／263   合理运用品牌的强化方法／267     第八章  不鸣则已，鸣必惊人     ——巧妙运用广告宣传 第一节  熟悉广告制作流程／273   科学制定广告目标／273   合理界定广告内容／278   谨慎选择广告方式／281   严格制订广告计划／288   准确估计广告预算／293   及时审查宣传方案／296 第二节  高效的市场宣传管理／298   了解市场宣传的要求／298   明确市场宣传的形式／299   领会市场宣传的创意／304   掌握宣传效果的评定／308     第九章  美好的相互依赖     ——维护良好的客户关系 第一节  科学的客户资料管理／313   合理的客户名册管理／313   严格的客户档案管理／315   明确的客户注销管理／317   严格的客户资料保密管理／318 第二节  科学的客户信用度分新／322   及时准确调查客户信用度／322   科学严密界定客户信用等级／325   有效控制客户风险／328   准确判断危险客户／330 第三节  提供完美的客户服务／332   准确理解客户服务内容／332   成功把握送货服务程序／334   合理运用售后服务作业程序／335   及时有效地处理客户投诉／337   准确把握客户满意度／339   科学处理客户提案意见／342   高效的客户服务质量管理／344     第十章  营造浑然一体的高效团队     ——营销队伍的组织管理 第一节  组建强有力的营销团队／351   设计高素质的营销团队／351   组建一流的营销团队／352 第二节  提升营销人员的职业能力／356   确定高效的培训内容／356   制订严格的培训计划／358   选择科学的培训方法／359   全面实行营销培训／360 第三节  科学合理的薪酬设计／362   薪酬设计应遵循的要点／362   制定不同的薪酬组合／363   薪酬制度的实施与评价／365 第四节  有效控制营销费用／366   制定营销费用范围／366   营销费用控制技巧／367   费用虚报、查证及处理／367 第五节  拟定严谨的营销管理规定／370   营销人员职责规定／370   营销工作规定／370   客户访问规定／372   销售收款规定／373   奖励与惩罚办法／373