不懂谈判,就当不好经理

在市场竞争日益激烈的今天，谈判技术已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。现代企业的经理人，如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术，就不可能做好经理，获得成功。 经理人成功的谈判，是平衡和创造有效的结合，既维护客户的需要与利益，又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。 经理人成功的谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。 本书是面向经理人谈判的实战指南，探讨了经理人谈判的形式、本质特征和谈判的心理过程，揭示了影响谈判效果的诸多因素，提供了灵活实用的各种策略。本着理论与实践相结合的原则，以简明的理论介绍，对谈判实务中出现的各种问题进行了深入的剖析。重点就谈判的准备、策略、语言、礼仪及计策应用等方面，提出了行之有效的解决方案。 本书适用于企业中的高级经理人、中层管理者、商业人士、高等院校管理及贸易专业师生，也适用于经常谈判的职业经理人，以及一切希望提高自身谈判能力的社会各界人士。

第1章 谈判的基本常识 第一节 谈判的含义 ◎ 谈判是一门系统性的工作 ◎ 商务谈判 ◎ 谈判的要素 第二节 谈判的特点 ◎ 谈判的目的性 ◎ 谈判的自愿性 ◎ 谈判的灵活性 第三节 谈判的原则 ◎ 平等互利的原则 ◎ 知己知彼的原则 ◎ 依法办事的原则 ◎ 相容合作的原则 第四节 谈判的类型 ◎ 按谈判的方向来划分 ◎ 按谈判的内容来划分 ◎ 按谈判的范围来划分 ◎ 按谈判中所采取的态度来划分 第五节 谈判的程序 第六节 经理人谈判的业务能力 ◎ 完善的知识结构 ◎ 洞察能力 ◎ 预见与核算能力 ◎ 分析判断与灵活应变能力 ◎ 决策能力 ◎ 语言能力 ◎ 心理承受能力 第2章 谈判的过程 第一节 谈判前的准备工作 ◎ 谈判信息的搜集 ◎ 谈判计划的拟订 第二节 谈判的开局 ◎ 防止激进 ◎ 防止保守 第三节 导入阶段 ◎ 氛围是怎样形成的 ◎ 如何影响谈判氛围 ◎ 在导入阶段了解对方 第四节 概说阶段 第五节 交锋阶段 ◎ 注意培养信任的氛围 ◎ 讨价还价的策略 第六节 相持阶段 ◎ 解决分歧的方式 ◎ 休息的掌握 第七节 妥协阶段 第八节 谈判的结束 ◎ 掌握时机 ◎ 正确处理几种结局 第3章 谈判中的技巧 第一节 谈判中的基本技巧 第二节 报价的技巧 ◎ 一般原则 ◎ 选择合适的开价 ◎ 报价 第三节 还价的技巧 ◎ 还价的基本原则 ◎ 让步形态 ◎ 阻止让步的策略与方法 ◎ 迫使对方让步的策略 第4章 谈判中的心理行为 第一节 谈判的心理过程 ◎ 认识过程 ◎ 情感过程 ◎ 意志过程 第二节 谈判的心理理论 ◎ 需要理论 ◎ 挫折理论 ◎ 期望理论 第三节 谈判的心理战 ◎ 谈判心理战的谋略原则 ◎ 谈判心理战的基本方式 第5章 谈判的策略和艺术 第一节 谈判的策略 ◎ 称赞对方的策略 ◎ 掌握心理需求的策略 ◎ 出其不意的策略 ◎ 察言观色的策略 ◎ 以情动人的策略 ◎ 各得其所的策略 ◎ 倾听与沉默的策略 第二节 实用谈判策略 ◎ 慎重让步 ◎ 软硬兼施 ◎ 旁敲侧击 ◎ 故布疑阵 ◎ 转移视线 ◎ 虚张声势 第三节 实用谈判艺术 ◎ 人题艺术 ◎ 阐述艺术 ◎ 提问艺术 ◎ 答复艺术 ◎ 说服艺术 第6章 谈判语言与谈判礼仪 第一节 谈判中语言运用原则 ◎ 客观性原则 ◎ 逻辑性原则 ◎ 隐含性原则 第二节 谈判中语言操作技巧 ◎ 倾听的技巧 ◎ 提问的技巧 ◎ 回答的技巧 ◎ 叙述的技巧 ◎ 辩论的技巧 ◎ 说服的技巧 第三节 谈判中的身体语言 ◎ 面部表情 ◎ 手势 ◎ 姿态 ◎ 物体语言运用艺术 第四节 谈判的礼仪 ◎ 迎送礼仪 ◎ 会见礼仪 ◎ 洽谈礼仪 ◎ 宴请礼仪 ◎ 互赠礼品的礼仪 ◎ 日常交往中的其他礼仪 第7章 谈判风格分析 第一节 世界各国谈判分析 ◎ 美国式谈判分析 ◎ 北欧式谈判分析 ◎ 德国式谈判分析 第二节 谈判对手分析 ◎ 防御型 ◎ 攻击型 ◎ 搭档型 ◎ 团结型 ◎ 压迫型 第8章 总经理必备的谈判知识 第一节 经理人谈判通则 ◎ 谈判的基本原则 ◎ 谈判准备事项 第二节 谈判要点 ◎ 善于假设 ◎ 小幅让步 ◎ 坚持主张 ◎ 减少犯错 ◎ 针对需要 ◎ 独特气质 ◎ 施加压力 ◎ 透视原则 第三节 谈判目标 ◎ 最小极限 ◎ 最大极限 ◎ 让步极限 第四节 经理人谈判技巧 ◎ 适时反击 ◎ 攻击要塞 ◎ “白脸”、“黑脸” ◎ “转折”为先 ◎ 文件战术 ◎ 期限效果 ◎ 调整议题 ◎ 打破僵局 ◎ 金蝉脱壳 第9章 营销经理必备的谈判知识 第一节 营销经理报价的艺术 ◎ 谁先报价 ◎ 报价的形式 ◎ 报价起点的确定 ◎ 如何报价 ◎ 对报价的解释与评论 第二节 谈判双方的价格磋商 ◎ 报价分析 ◎ 对手分析 ◎ 讨价 ◎ 还价 第三节 营销经理价格谈判的策略 ◎ 反向提问策略及其破解 ◎ 低价策略及其破解 ◎ 抬价策略及其破解 ◎ 最后出价策略及其破解 ◎ 价格陷阱策略及其破解