过客生根

销售员每天都奔赴在浩瀚的人流中，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，纵然其中有自己的潜在客户，但也是来去匆匆，还没来得及开发就已消失在茫茫人海中了。做销售难，难就难在开发客户上了，这既是个问题，但也不是个问题。让身边的过客成为你的客户吧，不要轻视任何人，因为你无法知道究竟谁会购买你的产品。客户就在身边，就在和你每天擦肩而过的过客中，抓住他们，走进他们的世界，就打开了客户宝藏之门！

苏山，销售咨询顾问。有扎实的销售管理理论基础，娴熟的销售实战经验，为多家中小型公司做销售顾问咨询，并取得较好的效应。出版著作有《李嘉诚管理日志》《领导三力》《公司管理制度实务及范例大全(第2版)》《人力资源规范化管理工具箱》》《公司近期新实用管理制度大全》等。

第一章划定客户圈，锁定潜在客户
划分客户群的方法要科学
要对市场进行有效的调查
把握住关键客户
开拓市场要做到细致入微
做好客户信息管理工作
要善于发现和创造商机
抓住机会点才能开拓市场
第二章身边的人都是你的潜在客户
潜在客户是你身边的每个人
通过老客户发掘新客户
时刻留意身边的生意
利用潜在客户的人际关系拿订单
让客户替你去做宣传
学会借助他人的力量
用假想敌来征服客户
朋友是你最好的销售员
充分发挥中间人的力量
搞好与“校友”的关系
利用客户的介绍信
让陌生人成为你的客户
第三章建立和维护自己的人脉网
积累人脉就是积累财富
接触的人越多，客户资源就越广
由客户延伸出客户链
珍惜你生命中的贵人
牢牢抓住你的大客户
小人物能带来大商机
将小客户培养成我们的大客户
学会建立自己的人脉网
第四章高效沟通帮你获得客户认可
了解客户的消费心理
多为客户着想才有生意做
共同爱好帮你拉近与客户的距离
把话说到客户的心坎上
从客户得意的地方说起
用你的热情感染客户
要尽量为客户省钱
一定要比客户后挂电话
给足客户面子
为客户提供有价值的建议
友好对待爱挑剔的客户
对待客户要用你的真心
尽全力为客户解决问题
用额外服务留住客户
向不买产品的客户说声“谢谢”
运用幽默艺术利于成功销售
第五章’运用营销策略挖掘客户
宣传产品的方法要灵活
巧用“网络软文”提高知名度
利用个人的博客进行销售
写销售信件是很有效的方法
独特的包装能够吸引客户
选择适合的形象代言人来宣传产品
巧妙运用“道具”进行销售
会议销售是吸引客户的有效方法
学会利用“名人效应”
“人情”是销售中的一把利器
运用“色彩营销”引起客户关注
巧借“样品”销售打开市场
用“另类”策略捕捉潜在客户
巧妙激起客户的好奇心
利用赠品促进销售
制造优势打动客户
把“内线”打入客户内部
借用同事的力量配合销售
让老客户帮助你寻找新客户
特别的纪念品能为你招揽客户
向客户提供必要的增值服务
“新闻效应”在销售中的作用
第六章运用心理战术，赢得客户的信赖
尊重客户才有生意做
建立客户对你的信任感
满足不同客户的心理需求
洞察客户的消费心理
利用客户的从众心理
巧妙引导使客户使其不好拒绝
迎合客户心理说他想听的话
让客户有被优待的感觉
谈话中引导对方说“是”
“软性套牢”你的客户
把话题转向自己期待的方向
后退是为了更好地前进
让客户渐渐走进你的“圈套”
“骑驴找马”朝着目标努力
第七章塑造良好形象，获得客户的好感
好形象在于仪表得体
用漂亮的开场白吸引客户
自信的人才会更具魅力
独特的形象让客户牢记你
形象好才能取得主动权
要留给客户积极正面的印象
自尊的人更受欢迎
认识自我，反省自我
在客户面前巧妙地展示自己
喜欢微笑的人成功率更高
乐观是销售员的必备条件
带有笑容的声音更具说服力
渊博的知识为你赢得机会
口碑好的人会赢得更多客户
第八章开发客户的六大宗旨
不忘记客户的名字
不和客户争辩
产品销售出去了也不忘客户
开发客户不急于求成
不歧视任何一名潜在客户
不对客户无礼
第九章维持好客户关系才有生意做
与老客户搞好关系很重要
建立客户档案，准确把握客户信息
与客户建立持久的关系
产品销售出去后一定要回访
最好的营销是售后服务
售后服务需不断完善
售后服务必须注重细节
发生纠纷时，多为客户考虑
迅速处理售后意外事件
把客户的投诉当作售后服务来做
第十章销售员要记住的销售定律
哈默定律：制定有效的销售策略
墨菲定律：重视每一位客户
250定律：发掘250个潜在客户
巴莱多定律：80％的订单来自于20％的客户
阿尔巴德定理：你对客户了解多少
斯通定理：态度决定结果
刺猬定律：与客户保持适当的距离
跨栏定律：销售目标要制定得高一点
伯内特定律：只有占领头脑，才能占有市场