销售业务这样谈

在销售中，有一些销售人员经常会产生这样的困惑：为什么我还没开口，就被客户拒绝了呢？为什么我苦口婆心地劝说客户购买，客户就是无动于衷呢？在成交的阶段，客户总是不断压价怎么办……之所以有这些困惑，是因为他们没有掌握销售成功的秘密——口才。毕竟，销售是靠嘴吃饭的行业，好业绩都是“说”出来的。一名出色的销售人员，最大的本领也无非是具有出色的说话能力。
但是，销售口才不等于耍嘴皮子，它是一门说话的艺术。在讨价还价、处理异议，甚至是说服购买的过程中，都需要销售人员善于观察、懂得分析，适时地说出巧妙的话，才能达成交易。当然，任何技能都要通过逐步学习并训练才能获得，销售口才也不例外。陈育婷编著的《销售业务这样谈（全新图解版）》就是这样一本可以让销售人员快速提升销售口才的实务工具书。本书从多个角度展现了销售人员可能会遇到的销售情景，针对不同情景分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法，同时配以生动的案例和精美的图解，让销售人员在短时间内可以掌握核心的口才技巧，用出色的口才打动客户，成为销售精英。

第一章好业务员必是谈判高手
1-1伸手不打笑脸人
1-2业务是谈出来的
1-3态度决定胜负
1-4给客户最好的第一印象
1-5靠领袖魅力谈出好生意
1-6美式作风案例
1-7站在对方的角度上
1-8用气势压倒对方
1-9幽默化解危机
1-10建立良好的客户关系
1-11不动声色潜移默化
1-12利用“空墙”效应
第二章纵横商场必学“谈判”
2-1谈判要重视个人因素
2-2谈出无中生有的好生意
2-3把握插话的分寸
2-4处理不同意见的方式
2-5谈出好薪资
2-6恰到好处地拒绝别人
2-7商场竞争必备技
2-8价格是谈出来的
2-9取信于上司及合作伙伴
2-10人际中，小事就是大事
第三章选择正确的销售策略
3-1环境资料收集
3-2为对方找一个成交理由
3-3创造无形靠山
3-4期盼认同自己的人出现
3-5建立欲望诉求
3-6善用恐惧心理
3-7用价值取代价格
3-8诚实可以提升你的人品
3-9使用对方的语言
3-10信任度是谈判的优先筹码
第四章分析对手的谈判风格
4-1实际型对手
4-2亲切型对手
4-3分析型及表现型对手
4-4何谓“双赢”的谈判
4-5掌握问话技巧
4-6善于察言观色
4-7做人比做事更重要
第五章销售工具箱，道具不可少
5-1运用线上工具
5-2电话、电子邮件谈判秘诀
5-3录音笔训练好口才
5-4数码商品帮你抢得先机
5-5善用统计报表
5-6用框架让对方填故事
第六章开口就要当赢家
6-1准备好才开口
6-2不轻易接受首次开价
6-3避免正面拒绝
6-4掌握“最后一句话”的所有权
6-5“差价均分”策略
6-6该说“不”，就别客气
6-7沉默也是一种技巧
6-8找出定案的关键人物
6-9威胁也可以很动听
第七章善用“谈判压力”
7-1掌握时间急迫性
7-2让享受成为消费重点
7-3底价由感觉决定
7-4随时做好掉头就走的准备
7-5留意对手的声东击西
7-6让对方先做出承诺
7-7用对钓饵事半功倍
7-8向对手道贺
7-9被拒绝并不是坏事
第八章常见的谈判禁忌
8-1不够灵活，不懂变通
8-2不懂借助第三者威名
8-3没有替代方案
8-4操之过急
8-5不懂装懂、多嘴多舌
8-6谈判对事不对人
8-7分清楚意见与事实
8-8以退为进的是陷阱
第九章“逆转胜”--百分百成交技巧
9-1为对方贴上标签
9-2抢救临时变卦的残局
9-3善用说“是”的权利
9-4小心弄巧成拙
9-5全身而退
9-6劣势地位靠“二软”解救
9-7创造共同语言
9-8制造被抢购的假象
9-9学会刻意“忽略”
9-10让对方无路可退