销售与口才知识全集

     当今社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。本书正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行系统介绍。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，更好地帮助和提升销售人员的口才技能。

    本书正是针对销售人员的这种口才上的现实需求，有针对性地对相关领域内的知识进行了优化设计与重组，在内容编排与语言表达上也更适合销售人群的需要。全书共分销售口才的基本修炼与销售口才的实践两大部分，而本书的基本修炼与实践内容部分之间却又没有严格的界限，理论中包含着实践，实践中又不乏理论的支撑。之所以如此安排全书的内容，是为了更好地提升销售人员的口才技能，而非一味地追求结构上的严整，因为服务销售人员并提高其口才技能，才是本书的根本宗旨的所在。

上篇  销售口才的基本修炼 第一章  成功销售来自一流口才     ●成功销售离不开好口才     ●好口才能够成功预约到客户     ●好口才能够打开推销局面     ●好口才能够使销售取得突破     ●好口才能够激起顾客的购买欲望     ●好口才是销售取得进展的保证     ●好口才能够说服顾客作出购买决定     ●好口才助你“步步为赢” 第二章  销售口才基本功     ●销售人员口才素质必备     ●消除制约口才发挥作用的不利因素     ●销售口才的基本原则     ●销售好口才的前提——熟知所推销的产品     ●销售好口才的前提——熟知客户的相关信息     ●学会分析客户的需求     ●销售好口才的前提——熟知竞争对手的情况     ●销售语言有效发挥的前提——良好的形象     ●培养一流的销售语言礼仪 第三章  销售好口才的品质基础     ●成功的销售来源于自信     ●炼化自己内在的精神气质     ●不达目的不罢休的恒心     ●要做就做最好的     ●诚实决定销售成果     ●乐观的销售心态     ●激情洋溢地去销售     ●坦然面对客户的拒绝     ●克服与客户沟通时的恐惧心理 第四章  销售口才的黄金定律     ●销售就是为了说服     ●学会与人套近乎     ●从客户的立场出发     ●销售语言要有针对性     ●销售语言要幽默风趣     ●销售语言要恰如其分的热情     ●用真诚的言语打动客户     ●用沟通来搭建友谊的桥梁     ●委婉含蓄的销售语言 第五章  销售语言的表达艺术     ●说话不单纯是为了表达     ●会说话是一门艺术     ●话不投机半句多     ●尽量多用一些积极的措辞     ●销售人员的口才技巧     ●不要与客户争论     ●面带微笑地与客户交谈     ●向客户表达你的认同心     ●谈话要抓住客户的兴趣 第六章  声音要具有感染力     ●说话的声音有讲究     ●声音要具有感染力     ●熟练控制说话的语调     ●如何把握好说话的节奏     ●恰当地运用停顿     ●谈话时的语气很重要     ●使用疑问句时的语气     ●使用反问句时的语气     ●使用双重否定句时的语气     ●使用设问句时的语气 第七章  会说也要会倾听     ●会说的同时还要会听     ●倾听有法可循     ●多听少说的艺术     ●全神贯注地去倾听     ●耐心地去倾听     ●用心去倾听     ●用倾听来化解客户的抱怨 第八章  销售要会说客套话     ●社会交往中的客套话     ●用客套话来应对冷落和冷场     ●说客套话要“礼”字当头     ●用客套话来缓解尴尬     ●客套话要因人而异     ●用客套话套出顾客的需求     ●从客套话里发现客户的软肋     ●客套话不要太随意     ●说客套话不可过度 第九章  不要吝惜你的赞美     ●赞美是一种美德     ●用赞美去打动客户     ●一些常用的赞美语言     ●赞美要恰到好处     ●用赞美性的话语来接近顾客     ●赞美要建立在真实的基础之上     ●真诚的赞美没人会拒绝     ●用赞美体现客户的重要性     ●赞美不是拍马屁     ●赞美要有的放矢 第十章  成功销售的口才诀窍     ●欲擒故纵的销售口才     ●销售要会说巧妙话     ●记住客户的名字     ●不可或缺的肢体语言       ●假设已经成交     ●让客户产生紧迫感     ●用言语唤起客户的忧虑     ●请将不如激将     ●有时语气不妨强硬一些     ●此时无声胜有声 第十一章  销售口才的禁忌     ●敲开门就直奔主题     ●过于程式化和带着职业腔调     ●喋喋不休。说个没完     ●说话东拉西扯没有重点     ●心不在焉     ●不会揣摩顾客的心理     ●过度推销     ●一味地对自己的产品夸大其词     ●认为说赢客户就能够成交     ●忽视信用的作用 第十二章  销售口才的注意事项     ●能说还要会说     ●要适时改变推销方式     ◆学会自抬身价     ●记得为下一次的销售留条后路     ●不要因话不得体而失去客户     ●不该说的话不要说     ●不要不拘“小节”     ●学会掩饰自己的情绪     ●他已说不买，我就没必要再坚持了     ●不要循规蹈矩地接近顾客     ●切勿急于求成     ●不要过度坦诚 第十三章  电话销售的口才     ●电话销售的基本原则     ●电话销售的基本流程     ●电话销售应该注意的事项     ●电话销售的实战技巧     ●电话销售要掌握娴熟的语言技巧     ●进行有效的电话预约销售     ●巧妙地绕过接线人     ●把握好电话接通后的20秒     ●如何拨打陌生拜访电话     ●掌握好与客户通话的时问 第十四章  应对不同客户的口才技巧     ●对待不同年龄客户的口才技巧     ●对待不同性别客户的口才技巧     ●不同职业客户的购买特点     ●对待喋喋不休型客户的口才技巧     ●对待沉默寡言型客户的口才技巧     ●对待喜欢争论型客户的口才技巧     ●对待疑虑重重型客户的口才技巧     ●对待刨根问底型客户的口才技巧     ●对待挑剔型客户的口才技巧     ●对待似懂非懂型客户的口才技巧 下篇  销售口才的实践 第十五章  开拓客户的口才技巧     ●把握好客户的购买心理     ●准客户须具备的三个条件     ●寻找准客户的五个基本方法     ●请人介绍来拓展客户     ●让老客户与“局外人”为你宣传     ●要学会抢占先机     ●不要以貌取人     ●先了解客户再去“攻城”     ●收集相关信息     ●选择好拜访的时机     ●做到和陌生人一见如故     ●从客户身边的人入手 第十六章  接近客户的口才技巧     ●预约客户的方法     ●当面约见客户的方法     ●接近客户的讲话原则     ●接近客户的基本方式     ●接近客户应注意的细节     ●不要忽视接待人员的作用     ●用认错来吸引客户     ●寻找共同话题来接近客户     ●利用客户的好奇心接近对方     ●不要一味地去迁就客户 第十七章  与众不同的开场白     ●开场白要有创意     ●好的开场白是成功的一半     ●一开场就能激发客户的兴趣     ●开场的常用方法     ●设计好开场白     ●寒暄式的开场白     ●坦承来意的开场白     ●借助彼此都认识的第三方开场     ●借助权威完成开场白     ●拉家常式的开场白     ●吸引客户好奇心的开场白     ●紧紧抓住机会的开场白 第十八章  介绍产品的口才艺术     ●介绍产品有技巧     ●成为产品专家     ●介绍产品的AIDA理论     ●卖产品不如卖效果     ●介绍产品时要突出卖点     ●对自己销售的产品要有信心     ●用权威的数字来说话     ●以专家的眼光来看竞争对手的产品     ●充分调动客户的想象力     ●在销售的过程中进行产品介绍     ●对产品的介绍要客观 第十九章  销售不同产品的口才技巧     ●销售家用电器的口才技巧     ●销售汽车的口才技巧     ●销售保险的口才技巧     ●销售房产的口才技巧     ●销售办公用品的口才技巧     ●销售服装的口才技巧     ●销售玩具的口才技巧     ●销售图书的口才技巧 第二十章  销售中的提问口才     ●有效的提问是销售成功的基础     ●销售提问的基本方式     ●做好提问的准备工作     ●销售实战中的提问技巧     ●销售提问的注意事项     ●多做积极的提问     ●用提问来了解客户的需求     ●提出的问题要专业     ●进行引导式提问     ●进行适当的反问 第二十一章  处理客户异议的口才技巧     ●客户异议的基本类型     ●找出客户异议背后的真实意图     ●判别客户异议的真伪     ●处理客户异议时的语言技巧     ●冷静地处理客户的异议     ●用真诚去化解客户的异议     ●直接否定客户的异议要把握好度     ●引导客户说出真实意图     ●巧妙化解客户的异议     ●有些异议不必当真 第二十二章  应对客户借口的口才技巧     ●应对“改天再来”的借口     ●应对“我很忙”的借口     ●应对“以前用过。并不好”的借口     ●应对“我要向朋友买”的借口     ●应对“那你就是要推销东西了”的借口     ●应对“再考虑考虑”的借口     ●应对“我想到别家再看看”的借口     ●应对“我很满意目前的供应商”的借口     ●应对“我得和我的上级商量商量”的借口     ●应对“先把资料放在这吧”的借口 第二十三章  讨价还价的口才艺术     ●处理价格问题的基本原则     ●处理价格问题的基本方法     ●价格谈判的技巧与策略     ●报价的技巧     ●还价的基本原则 第二十四章  让客户一步一步被你说服     ●多用积极的说服字眼     ●说服性语言要有逻辑性     ●营造一种有助于说服的情境     ●对客户进行巧妙的语言诱导     ●对客户进行反复的心理暗示     ●引导客户说“是”     ●说服犹豫不决的客户     ●说服要循序渐进     ●切中客户的要害进行说服     ●为客户描绘一个美妙的意境     ●让客户进行自我说服 第二十五章  促成交易的口才技巧     ●从客户身上捕捉成交信号     ●促成交易的策略     ●促成交易的口才技巧     ●物以稀为贵成交法     ●好奇成交法     ●选择成交法     ●利用折扣促成交易     ●促使客户作出最后的购买决定     ●有效地巩固销售成果 第二十六章  售后服务的口才技巧     ●售后服务的方法及语言要求     ●客户的抱怨就是你的动力     ●恰当地处理客户的抱怨     ●处理客户抱怨时的语言技巧     ●处理客户抱怨时的“禁用语”     ●委婉地回应客户的抱怨     ●向客户征询反馈信息     ●“谢”出来的生意     ●弄清楚你的客户为什么会流失 第二十七章  催收货款的口才技巧     ●催收货款的口才基础     ●弄清货款回收困难的原因     ●把握催收货款的制胜因素     ●催收货款的方法     ●催收货款时的口才艺术     ●利用“挤压”法回款     ●利用法律手段催收货款