渠道的革命--聚文网

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内容简介

当今，越来越多的跨国公司进入中国，为国内产品的销售渠道建设注入了新的血液，为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。因此，具有创新精神的企业老总们逐步采用精益化的渠道管理策略，推行渠道的扁平化，利用直销、网络营销，建立产销联盟……本书就是在深刻剖析近些年来国内许多企业面临的赊销、窜货、冲突等问题的基础上，结合大量的案例，来阐述渠道的治理之道的。对于现代商业企业而言，渠道扮演着重要的角色，渠道是一个企业不可或缺的重要资源。看看我们的商品，被你的品牌召唤来购买的有多少？更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此，卖东西的地方和人就变得非常重要了，这就是渠道的意义。

前言得渠道者得市场第一章让人头疼的渠道顽症赊销：无奈的选择窜货：自己与自己打架经销商背叛：为他人做嫁衣裳冲突：什么时候是个头? 第二章拒绝赊销为什么要赊销：并不是所有产品都要赊销赊给谁：赊销也要看对象赊销多少：确定合理的赊销额度给赊销上保险：制定完善的赊销政策案例：“喜得宝”的赊销政策第三章避免窜货原则：要疏导而不是阻止宗旨：给经销商一点甜头检讨：是不是渠道政策有问题? 目标：建立灵活多样的渠道管理模式案例：“娃哈哈”的天罗地网第四章与经销商永结良缘把好选择关：谨慎选择渠道成员多给甜头：激励你的渠道成员牢牢控制：渠道成员控制交涉艺术：善于与渠道成员谈判剔除刺头户：关注真正的大客户将心比心：把渠道当人案例：宝洁公司对经销商的选择与管理第五章渠道冲突不再来认清：渠道冲突的表现形式规避：有效避免渠道冲突凝聚：建立渠道忠诚度修补：改进渠道结构就是不想给：避免通路费案例：“宝洁”和“沃尔玛”的伙伴关系第六章制胜渠道管理：因时而动，吐故纳新 “索芙特”的经验重心下移：扁平化渠道管理精耕细作：精益化渠道管理直面终端：直销渠道管理上下互动：产销联盟渠道管理渠道九极限：网络渠道管理

渠道的革命

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