受益一生的销售心理学

本书根据经典的营销思维编著而成，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做……学习了这些，你就能慢慢操控客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻番。一切都能再本书中找到答案。

张恒编著的《受益一生的销售心理学》根据经典的营销思想编著而成，为你在销售过程中答疑解惑：客户在想什么，客户为什么要那样想；客户要做什么，客户为什么要那样做；客户为什么要同意，客户为什么要拒绝……学习了这些，你就能慢慢操控客户的心理。接下来，你将会学到如何让自己在销售生涯中取得超乎想象的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数周、数月内翻两倍、三倍，甚至多倍。一切都能在本书之中找到答案。

第一章  如何让客户甘心埋单
1.你看起来，一点也不像做销售的
2.你对我多一点耐心好不好
3.你根本不了解我真正的需求
4.你不主动，难道还让我追着你
5.我需要专业建议，不是产品介绍
6.你说的话都能够兑现吗
7.别跟我逞能，我可不买账
8.等我签了单，你还能始终如一地对我好吗
9.不要替我做决定，给我自由选择的权力
10.你只关心我的钱袋子，而不是我
第二章  摸清客户购买的心理动机
1.理性：有需求才购买
2.求廉：打折了快去抢啊
3.攀比：别人有我也不能落后
4.稀缺：再不买，就没了
5.从众：别人都买了，我也买吧
6.逆反：你不卖，我偏要买
7.好奇：从没见过，不妨买来一试
第三章  听懂客户借口背后的潜台词
1.借口1：“价格太贵了”
2.借口2：“再考虑考虑”
3.借口3：“我很忙”
4.借口4：“我没钱”
5.借口5：“我不需要”
6.借口6：“暂时没有这个预算”
7.借口7：“这件事我决定不了”
8.借口8：“再征求一下别人的意见”
9.借口9：“已经和别的厂家谈好了”
第四章  小动作会出卖客户大心理
1.从对方的眼里得到你想要的信息
2.那些客户最常做的手势动作
3.客户在抖动双脚时，你该长话短说了
4.从坐姿判断客户的想法
5.客户笑了，先不要得意
6.从喝酒分析客户的心理
7.从吸烟看客户的性格特征
第五章  不可不知的消费心理学
1.认知对比效应：有对比才更好卖
2.登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺
3.贝纳定律：吸引眼球的产品才更好卖
4.三分之一效应：客户最可能在一条街上1／3处成交
5.超限效应：谈话应该三言两语见好就收
6.凡勃伦效应：感性消费藏有大商机
7.羊群效应：选主流的是不会错的
8.狄德罗效应：消费中的红舞鞋
第六章  摸准不同类型客户的心理特点
1.爱慕虚荣型客户：给他想要的赞美
2.精明干练型客户：我能否得到实在的优惠呢
3.专断型客户：你要做的是服从
4.亲切随和型客户：用你的热情感动他
5.标新立异型客户：要的就是个性
6.内敛型客户：需要温柔地对待
7.外向型客户：喜欢就买，求你不要？嗦
8.犹豫不决型客户：真的需要你的建议
9.墨守成规型客户：我得弄明白到底有何用途
第七章  了解谈判心理学，让客户心服口服
1.客户要的不是便宜，而是占便宜的感觉
2.如何向客户报价
3.掌握谈判中说“不”的艺术
4.如何探询客户期望的价格
5.巧用卖关子策略
6.客户对你使用蚕食策略了吗
7.学一学谈判中的让步心理学
8.主动示弱，换取对方怜悯而让步
第八章  这样说客户才会信赖你
1.既讲优点又讲缺点才可信
2.讲一个真实的故事，让客户心动
3.少说客户听不懂的话
4.有时耳朵比嘴巴更重要
5.欲扬先抑，降低客户的期望值
6.把客户的抱怨看成自己的机会
第九章  临门一脚，促成交易的心理战术
1.客户为什么拖延
2.免费试用策略，让消费者不好意思拒绝
3.“是、是、是”成交法
4.欲擒故纵，让客户主动签单
5.用激将法促进成交
6.给客户制造危机感，促成成交
7.反复刺激客户的购买兴趣点
8.善意威胁，让客户早做决定
9.及时回应客户的质疑，促进成交
10.识别客户发出的成交信号
第十章  不可不知的八个销售心理误区
1.永远不对客户说“不”
2.争论成功=说服成功
3.贬低竞争对手就能让自己胜出
4.推销的谈话环境并不重要
5.销售不需要死缠烂打的精神
6.客户中是否有潜力股并不重要
7.被投诉时，束手无策
8.销售就是一锤子买卖