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第一章 成功的交易都是精心设计的结果
成交设计是一种战略思维/2
成交前先设计好路径,才会事半功倍/7
成交信号,成交的临门一脚/10
第二章 设计话题切入,消除双方的距离感
唠唠家常,缓解用户的紧张和防备之心/14
聊点共同话题,让客户觉得你是"自己人"/19
用热情感染客户,让他无法拒绝你/22
营造与客户一见如故的感觉/25
敞开心扉,用具有亲和力的话黏住客户/28
制造一些幽默点,让客户笑一笑/31
向客户虚心请教,打开他的话匣子/33
给故事植入产品,让用户为之动心/36
第三章 找到客户的痛点、痒点和嗨点
痒点:找到客户的痒点,为销售创造话题/42
痛点:找到客户痛点,继续推进销售/46
嗨点:让客户产生惊喜、兴奋的感觉/50
敏感点:认真观察,找准客户的敏感点/53
对症下药:找到客户的"隐性需求",将其解决/56
主动推荐:为客户推荐最合适的产品/59
沟通解决:销售其实就是帮客户解决问题的过程/62
第四章 突出产品优势,提高产品说服力
FABE法则:瞄准产品的特点、功能、好处和证据/68
权威引导:通过明星代言、专家推荐,提升品牌信誉度/70
客户见证法:让客户看到使用产品后所得到的效果/71
对比介绍法:用自己的优势对比竞品的弱点/74
假设成交法:抓住细节,更容易成交/75
诱饵效应:设计套餐,促使客户选择/77
飞轮效应:先用补贴吸引用户,然后减少成本并盈利/79
背书效应:让第三方来为你的产品说话/80
第五章 从客户需求出发,消除客户顾虑
重视体验:在"试"上下功夫,优化客户体验/86
突出优势:跟客户再次强调产品优势/88
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