增加顾客的34则话术

本书创作的初衷便是为抱有相同烦恼的销售们提供帮助。只需稍微改变一下待客话术，每个人都能成为高业绩销售员。 例如，大家在销售现场经常会采用以下表达。 “这件商品现在降价了。” “现货都在店里了。” “这是最后一件了。” 事实上，这类话术，高业绩销售员几乎不会使用。 本书在对“一般销售员时常挂在嘴边，高业绩销售员却鲜少使用”的NG用语进行介绍的同时，还将阐明背后的原因和思考，并介绍如何将其替换为更加妥当的OK用语。通过精心的设计编排，方便大家快速掌握，在销售现场一展身手。 作为一名销售人员，除了服装店之外，作者在家具、室内装饰和杂货等领域也有过待客经验。另外，在撰写本书的过程中，作为一名培训讲师，作者将基于自己为各行各业举办研讨会等经验，有意识地丰富本书的内容，为各个领域的读者助力。

【日】平山枝美 销售培训讲师。大学毕业后，进入服装公司工作。刚进公司时，在卖场完全不敢跟顾客搭话，只会呆站一整天，之后发现超级销售员招呼顾客的话术，努力钻研销售技巧。结果，从200位竞争者中脱颖而出，成为销售冠军。后来，担任新店铺店长，实现预算比180%—200%。业绩获得肯定，以公司有史以来最快速度荣升地区经理。工作内容转为培训店经理和店长，并重建亏损店铺，将年获利第十名的门店成功改造为第一名。后到知名服饰企业工作，同样负责店长培训，随后自行创业。目前担任无印良品、大型商业设施、家饰零售店等企业的销售培训讲师，业务范围也涉及服饰业以外的各种零售业。其熟知第一线销售员的烦恼，开展相应的讲座课程，获得满意度98%的评价。此外，还为《时尚销售》杂志撰稿。

第 1章
开口“ 叫卖” 并不难
01 “欢迎光临! 请随便看看!” 的叫卖声会令顾客感到不快? / 003
02 “非常划算!” 的说法不是万能的 / 009
03 不被顾客讨厌的“招呼” 顾客的时机 / 015
04 “如果您不介意的话” 的表达令人很介意吗?! / 021
05 招呼双人顾客超简单! / 027
06 选择要招呼的顾客时不要太挑剔 / 033
Column 1 推介商品的是销售员, 决定购买与否的是顾客 / 039
第 2章
避免做出难以回答的询问
07 不能仅凭顾客的外表来判断其喜好 / 043
08 “是一位什么样的人士呢?” 之类的询问难以回答 / 049
09 顾客对“您是在寻找○○吗?” 的询问无法作答的理由 / 055
10 不连续做出毫无意义的询问 / 061
11 不问顾客“我拿过来, 好吗?” / 067
Column 2 怎样做才能增加我们的顾客? / 073
第 3章
吸引顾客的商品解说
12 令顾客感到不安的后缀——— “我认为○○” / 077
13 留意容易引起误解的固定说法 / 083
14 “我也买了” 这一信息的正确传递方式 / 089
15 对于与竞争对手店内商品的不同之处加以说明 / 095
16 与顾客的交流不止步于“没有库存了, 只有这些了”的表达 / 101
17 留意不过分使用“没有没有”的说法 / 107
18 令顾客产生共鸣的秘诀 / 112
19 不产生销售业绩的闲聊没有意义 / 118
Column 3 针对不同性别的顾客, 采用不同的商品解说方式 / 124
第 4章
以具有决定性的表达加强攻势
20 为什么仅仅强调“现在非常畅销”不能起到决定性作用 / 129
21 采用“只剩最后这一件了” 的说法要看时机 / 135
22 向顾客追加推荐商品的要领 / 141
23 向顾客同伴借力的方法 / 147
24 从顾客的动作读取其内心想法 / 153
25 对顾客的“只有这个了, 对吧?”询问的应对方法 / 159
26 在收银台把握拉近与顾客关系的机会 / 165
27 如何向顾客推荐积分卡将顾客发展成会员? / 171
28 不把送客变成“倒添麻烦的好意” / 177
29 令顾客感到愉悦的夸奖方法 / 183
Column 4 使用“卡片” 时, 把握称呼顾客名字的机会 / 188
第 5章
始终需要坚持的待客的基础
30 展示吸引顾客的表情 / 193
31 随时准备招呼顾客的姿态令顾客敬而远之 / 198
32 把卖场的商品摆整齐, 顾客反而会讨厌? / 204
33 僵硬的敬语会令顾客敬而远之? / 210
34 关门五分钟之前是黄金时间 / 216
后  记 销售是一份具有创造性的工作 / 223