好范式,好决策 To B的决策逻辑

目录<br />赞誉<br />推荐序<br />前言<br />第1章  To B决策和To C决策<br />To B业务和To C业务的关键差异2<br />生意周期：To B长，To C短3<br />业务节奏：To B慢，To C快4<br />采购决策：To B理性，To C感性5<br />To B业务和To C业务的基本要素对比5<br />To B决策和To C决策的差异7<br />To B业务和To C业务的购买决策主体对比7<br />To B购买行为决策链条的拆解8<br />典型的To B购买决策流程9<br />To C购买决策的拆解11<br />中国To B企业的决策现状12<br />第2章  To B的决策窘境<br />鸵鸟政策—回避拖延，甚至不做决策21<br />“鸵鸟政策”窘境21<br />“鸵鸟政策”窘境背后的原因22<br />如何避免“鸵鸟政策”窘境23<br />闭门造车—依据主观、单薄的信息进行业务决策24<br />“闭门造车”窘境24<br />“闭门造车”窘境背后的原因27<br />如何避免“闭门造车”窘境27<br />刻舟求剑—以惯性思维和老旧经验来应对新问题28<br />“刻舟求剑”窘境28<br />“刻舟求剑”窘境背后的原因30<br />如何避免“刻舟求剑”窘境31<br />中庸平庸—决策成为各利益相关方冲突后妥协的结果32<br />“中庸平庸”窘境32<br />“中庸平庸”窘境背后的原因34<br />如何避免“中庸平庸”窘境35<br />一言tang—过分依赖企业家个人判断和决策36<br />“一言tang”窘境36<br />“一言tang”窘境背后的原因41<br />如何避免“一言tang”窘境43<br />第3章  影响企业决策的关键因素<br />决策者的个人特点46<br />决策者对决策的影响46<br />关于判断和决策的三大经典理论57<br />人的认知偏差对决策的影响60<br />如何减少认知偏差，提高决策质量65<br />企业的本质66<br />企业存在的意义和价值66<br />企业存续的前提和基础67<br />企业生命周期70<br />企业生命周期理论70<br />不同生命周期阶段企业的决策特点72<br />企业所有制属性81<br />上市公司81<br />民营企业83<br />国央企84<br />外资企业85<br />企业核心价值观87<br />决策问题的业务属性88<br />决策链条和组织架构91<br />决策链条91<br />组织架构94<br />决策依据和判定标准95<br />决策依据95<br />判定标准102<br />第4章  To B的决策模式和决策逻辑<br />3种不同的To B决策模式105<br />个人主导式决策105<br />核心团队主导式决策107<br />群策群力式决策108<br />决策模式发展的4个阶段111<br />第一阶段：人治决策111<br />第二阶段：制度化决策113<br />第三阶段：数字化辅助决策113<br />第四阶段：人机协同数智化决策125<br />决策五力模型—企业决策能力评估模型129<br />决策五力模型的构成129<br />决策五力模型的应用132<br />第5章  常见的企业决策模型及其应用<br />通用型分析类模型135<br />PESTEL模型135<br />SWOT分析模型137<br />时间管理四象限模型139<br />企业变革策略分析类模型142<br />波特价值链分析模型142<br />麦肯锡7S模型145<br />Cynefin模型148<br />MECE模型152<br />业务和产品决策类模型154<br />波士顿矩阵分析模型154<br />波特五力模型156<br />战略钟模型159<br />决策树模型162<br />KT决策法165<br />数据驱动决策170<br />客户增长地图183<br />产品营销PVGI模型187<br />第6章  P&D企业决策范式<br />P&D企业决策范式及其应用场景191<br />P&D企业决策范式的基础条件193<br />P&D企业决策范式的应用和实施193<br />看清楚—诊断问题193<br />定规则—确立原则203<br />拓思路—搜集方案210<br />慎选择—制定决策212<br />要结果—执行并优化决策219<br />第7章  把握并影响企业的采购决策<br />企业级客户采购的本质和关键要素224<br />企业采购的本质—满足企业生存和经营需求224<br />企业采购的关键要素225<br />企业级客户的采购旅程227<br />企业级客户采购旅程的双螺旋模型227<br />业界经典的B2B企业采购模型232<br />B2B企业客户采购旅程的三大趋势234<br />企业采购决策的影响因素238<br />四大影响因素238<br />影响因素的优先级排序243<br />如何影响甲方企业的采购决策243<br />深刻理解甲方客户的业务需求243<br />打造高品质产品和服务—甲乙双方的业务关系定位245<br />构建覆盖客户采购旅程的业务闭环246<br />打造精准、鲜明的品牌影响力253<br />把控决策依据和判定标准255<br />把握不同采购模式的关键点257<br />了解甲方企业在不同生命周期阶段的采购决策特点262<br />To B业务采购决策中的常见问题266<br />第8章  保证企业的决策质量<br />企业决策的本质270<br />如何评估决策的好坏271<br />维度1：对关键决策依据的判断准确程度274<br />维度2：决策流程中各关键环节的完成质量275<br />如何保证企业的决策质量276<br />从人的维度保证决策质量277<br />从机制的维度保证决策质量286<br />决策的风险管理303