7步成交

《7步成交》是一门大客户销售指导课，但其底层逻辑可应用于各种销售场景。 大客户（企业）销售是销售业务的高难度动作，也是企业的命脉，而对销售人员来说，业绩意味着幸福感。本书中，作者首先抛出了一个问题：销售是什么？以往，企业销售部门的人员普遍会祈祷“希望下个月的销售业绩能好一些”，这是凭感觉、凭经验，一旦业绩不佳，就会紧张、失掉自信。由此，作者提出了自己的观点：销售是一门科学管控结果的技术。这是一个新角度、新观点。它有要关注的稳定目标（如，要重点分析客户不买的原因，而不是买的原因，因为客户购买可能是偶发性、不确定性因素造成的，成果很难复制），有能够制定且行之有效的计划，并据此展开了具体论证和销售流程、销售技术指导。 此外，他还进一步提出了“成为客户信赖的人”的秘籍——让客户成功，并揭示了真正挖掘客户需求的沟通方式以及推动目标实现的做法。

[日]今井晶也 Cerebrix公司执行董事兼市场营销总经理，负责管理企业品牌、业务规划、市场营销等领域的事务。 同时，他还以销售布道者的身份，以企业销售和新业务销售为主攻方向，研究、开发和讲授销售模式。

序章 控制结果的“销售的真相” 重要的不是“卖出去的原因”,而是“不买的原因” 有82%的客户选择“不买” 销售是一份“将可能性进行可视化”的工作 能创造“内容”的销售,才能赢得未来 控制结果,意味着对“销售流程”的控制 第1章 思维模式:“销售成功”最重要的10条法则 法则① 不推销商品的优势和特点 法则② 以客户为“主体”行动 法则③ 由销售主导“发现课题” 法则④ 重视“内部销售” 法则⑤ 连接“品牌”这一纽带 法则⑥ 在获得“信任”之前,先展示“信用” 法则⑦ 操控“第一印象” 法则⑧ “行动量”总是设定在最高档 法则⑨ 商务洽谈要选“该见面的人”,而不是“能见面的人” 法则⑩ 将眼前的损失视为“财路” 第2章 预约:在无法见面的时代找到新客户的方法 新环境下的销售规则 “探客能力”远比“销售能力”重要 销售获胜法宝——“目标清单”的制作方法 “与客户建立联系”的4种新方式 不会成为“不速之客”的智能传统销售 利用沟通术,成为对客户而言“有用的人” 攻下前台的沟通术 有助于获得预约机会的“450字/分钟”“0.5秒犹豫”“诱人信息” 如何在社交化销售中与新客户建立联系 第3章 销售流程:将“顾问式销售流程”分解为7个部分 被称为最强销售的“顾问式销售”究竟是什么? 提前研究对策,及时解决每个流程中的问题 洽谈摸不准客户命脉的真正原因 销售的前端流程和后端流程有天壤之别 第4章 线索销售:如何打造决定成败的“有发展前景的项目” 客户计划——制订战略计划 销售拜访——获得信任 实际调查——设置课题 订单控制——需求定义和下一步操作设计 第5章 核心销售:全力攻克“有发展前景的项目” 影响决策过程的最大障碍是“维持现状的偏见” 制作方案——确定课题的设计 介绍——最佳方案 结束——助推决策 第6章 售后:成为你个人“财富”的客户忠诚度的提升方法 “有事相商时第一个被想到”的无敌地位 “让购买者成功”的强烈愿望 不要将“客户成功”拱手让人 销售的提案才是真正的“客户成功” 结束语 我的“销售经”